Yext Inc (YEXT) Transcription de l'appel des résultats du quatrième trimestre 2020

Source de l'image: The Motley Fool.

Yext Inc (NYSE: YEXT) Appel des résultats du quatrième trimestre 20203 mars 2020, 16 h 30 ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du quatrième trimestre de l'exercice 2020 de Yext, Incorporated. [Operator Instructions] Après la présentation d'aujourd'hui, il sera possible de poser des questions. [Operator Instructions].

    J'aimerais maintenant confier la conférence à Dominic Paschel. Allez-y.

    Dominic Paschel — Relations avec les investisseurs

    Merci, Gary, et bon après-midi à tous. Bienvenue à Yext au quatrième trimestre et à la conférence téléphonique de l'exercice 2020. Je suis accompagné aujourd'hui de Howard Lerman, fondateur et PDG de Yext; Steve Cakebread, directeur financier; et Jim Steele, président et directeur des recettes.

    Avant de commencer, je voudrais rappeler à tout le monde que cet appel peut contenir des déclarations prospectives, y compris des déclarations sur les revenus et les prévisions de bénéfice net non-GAAP, les flux de trésorerie, les taux de rétention, les opportunités de marché, les performances commerciales et d'autres déclarations non historiques. comme décrit dans notre communiqué de presse. Ces déclarations prospectives sont soumises à certains risques, incertitudes et hypothèses, y compris ceux liés à la croissance de Yext, à l'évolution de notre industrie, au développement et au succès des produits, y compris avec des réponses et des conditions économiques et commerciales générales telles que l'impact du coronavirus.

    Ces déclarations reflètent les attentes actuelles de l'entreprise sur la base de ses convictions, hypothèses et informations actuellement à sa disposition. Bien que nous croyions que ces attentes sont raisonnables, nous ne nous engageons pas à réviser les déclarations afin de refléter les changements qui surviennent après cet appel. La description de ces risques et d'autres qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ces déclarations prospectives est discutée dans nos rapports déposés auprès de la SEC, y compris nos derniers rapports trimestriels et annuels, et notre communiqué de presse publié cet après-midi.

    Pendant l'appel, nous faisons également référence à des mesures financières non conformes aux PCGR. Des rapprochements avec les mesures conformes aux PCGR les plus comparables sont également disponibles dans le communiqué de presse, qui est sur Investisseur.yext.com.

    Sur ce, je cède la parole à Howard.

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Merci, Dom. Bonjour à tous et bienvenue à notre appel de résultats du quatrième trimestre et de l'exercice 2020. Nous avons réalisé d'excellentes ventes au quatrième trimestre. Nous avons lancé des produits réussis au quatrième trimestre et nous avons bien exécuté au quatrième trimestre. Commençons par les ventes.

    Le quatrième trimestre a été le meilleur trimestre de l'histoire de l'entreprise. Les revenus ont atteint 81,4 millions de dollars, en hausse de 28% par rapport au quatrième trimestre de l'année dernière. Les revenus pour l'ensemble de l'exercice se sont élevés à 298,8 millions de dollars, en hausse de 31% par rapport à l'exercice 19. Les revenus non gagnés se sont élevés à 176,8 millions de dollars, en croissance de 30% d'une année sur l'autre.

    Le nombre de faits structurés, une indication de l'engagement et de l'utilisation, a dépassé 277 millions de dollars, en hausse de 49% par rapport au trimestre de l'année précédente. Et au cours du trimestre, nous avons signé le plus grand contrat d'entreprise international de l'histoire de la société avec Accor Hotels, la plus grande société hôtelière en Europe et sixième au monde avec plus de 4 800 hôtels.

    Au cours du quatrième trimestre, nous avons également signé des contrats avec des marques de premier plan telles que First Citizens Bank, Good Year Tire, The Vanguard Group, et nous élargissons et renouvelons des contrats avec des marques incroyables comme Great Clips et Hilton et Wendy's. Et nous avons eu quelques points forts du produit avec notre nouveau produit de recherche de site révolutionnaire Yext Answers. Nous avons officiellement lancé les réponses le dernier jour du troisième trimestre à ONWARD '19. Le quatrième trimestre a été notre premier trimestre complet à vendre ce tout nouveau produit, et nous avons vendu 29 nouvelles offres Answers pour plus de 1,5 million de dollars de nouveaux ACV. Ce sont des résultats très impressionnants de notre premier trimestre de vente dans une toute nouvelle catégorie de produits. Et jusqu'à présent, les commentaires des clients ont été extrêmement positifs.

    IHA, l'un de nos premiers clients Answers, est en ligne depuis un peu plus de trois mois et a enregistré des résultats positifs attendus et inattendus. Selon l'IHA, selon le mois, ils voient généralement entre 4% et 7% de leurs visiteurs sur leur outil de planification de rendez-vous en ligne pour accéder à la page de confirmation de visite – la page de confirmation de visite.

    Ainsi, le trafic auquel IHA a été renvoyé depuis Yext Answers and Pages, ce taux se situe entre 24% et 28% au cours des trois derniers mois, ce qui représente une augmentation de 400% des conversions de rendez-vous en ligne. Jetez un œil à un autre exemple, BBVA USA, directeur des plates-formes numériques, Steve Creel a déclaré que faire partie de la version bêta d'Answers était une évidence, étant donné que BBVA se concentre sur l'utilisation de la technologie comme un avantage concurrentiel clé. Les réponses fournissent aux clients de BBVA des informations sur plus de 50 000 distributeurs automatiques de billets, 600 succursales et bien plus encore.

    Steve Creel a également déclaré: Answers aidera la banque à réduire le volume d'appels reçus par l'équipe du service client, avec pour conséquence une augmentation des scores nets des promoteurs, une diminution du coût du support et une clientèle plus satisfaite.

    Maintenant, certaines personnes ont dit: "Personne n'utilise la recherche sur le site." Mais le nombre de recherches que nous voyons sur notre plateforme est stupéfiant. Avec seulement un ensemble limité de premiers clients, les clients Answers atteignent déjà un taux d'exécution annualisé de plus de 11 millions de recherches par an. Et rappelez-vous, ces requêtes sont toutes commerciales. C'est un utilisateur ou un consommateur qui pose une question à une entreprise et obtient une réponse correcte.

    Dans le passé, la recherche sur le site a donné des résultats indésirables et donc l'utilisateur a rebondi sur Google et la marque perdrait le contrôle du parcours client. Mais Answers utilise NLP, Natural Language Processing pour répondre aux attentes du consommateur avec une réponse du graphe de connaissances de nos clients.

    Maintenant, le meilleur proxy pour savoir si la réponse est correcte est, si l'utilisateur a engagé la réponse avec un clic ou une conversion. Et ces mêmes premiers clients voient déjà un taux d'exécution annualisé de près de 7 millions de clics par an. Et surtout, puisque l'utilisateur a répondu à ses attentes, les coûts de support sont moins élevés. Ils sont plus susceptibles de revenir directement sur le site Web de la marque lorsqu'ils ont plus de questions.

    Une grande entreprise de télécommunications Fortune 500 a été l'un des derniers clients en direct sur Yext Answers. Et un dimanche, ils ont vu plus de 16 000 recherches avec plus de 10 000 clics, et annualisé ce serait plus de 5 millions de recherches et 3 millions de clics. Nous avons eu quelques autres caractéristiques du produit au quatrième trimestre. Nous avons lancé notre fonctionnalité de suivi des conversions à ONWARD. Cela permet à nos clients de voir les ventes et transactions spécifiques qu'ils obtiennent du Search Experience Cloud à partir de leurs listes, pages et réponses.

    Il permet de voir simplement le magnifique retour sur investissement de Yext et donne aux clients un excellent aperçu des intentions les plus élevées pour leur entreprise. Jusqu'à présent, 460 clients ont activé le suivi des conversions, notamment Church's Chicken, Massage Envy et Earl Enterprises, et les résultats sont tout simplement phénoménaux. Massage Envy estime avoir vu plus de 7 millions de dollars de revenus au cours des 30 premiers jours passer par Yext, ce qui représente près de 85 millions de dollars annualisés. Excellentes ventes, excellente traction des produits, excellente exécution.

    Pour l'avenir, nous sommes ravis que nous ayons atteint notre objectif d'embauche. Nous avons terminé le quatrième trimestre avec près de 250 représentants commerciaux détenteurs de quotas, soit une augmentation d'environ 42% d'une année sur l'autre. Et en plus de commencer notre prochain exercice avec la plus grande organisation de vente de notre histoire, c'est aussi de loin l'ensemble de représentants le plus expérimenté et le plus ancien que nous ayons jamais eu. Et c'est important, car nous innovons dans une nouvelle catégorie au sein d'une plateforme en expansion et devenons un partenaire technologique de marketing de plus en plus stratégique pour nos clients.

    Nous avons lancé un nouveau produit sur un marché énorme et en croissance. Nous sommes en concurrence dans une catégorie de plus de 20 milliards de dollars, y compris les plateformes d'expérience numérique ou DXP en tant que société Search Experience Cloud. Nos clients connaissent un succès extraordinaire avec la plate-forme DX et notre nombre de clients dépasse désormais 1 900, en hausse de 38% d'une année sur l'autre.

    À ce jour, nous nous trouvons à un moment charnière de l'avenir d'Internet. La confiance est en jeu. Les gens se méfient des informations qu'ils trouvent en ligne. Et pendant ce temps, il y a eu des percées techniques importantes dans la PNL qui permettent aux ordinateurs de comprendre les humains et de donner des réponses. Mais les ordinateurs sont nourris avec des ordures de gens comme Todd Munion, le personnage de notre campagne de marque. L'IA est puissante, mais les ordures entrent, les ordures sortent. Les principes comptables de Yext selon lesquels l'autorité sur les faits concernant une entreprise est l'entreprise elle-même et 12 ans plus tard, ce principe exact est toujours valable.

    Au cours de la dernière décennie, nous avons aidé les marques à mettre plus de vérité en ligne, ce qui leur a permis de gagner plus de confiance et de générer plus d'affaires avec leurs clients. Aujourd'hui, cela compte plus que jamais.

    Maintenant, avant de passer l'appel à Jim, je veux parler de quelque chose dans l'esprit de tout le monde, c'est COVID-19 ou le coronavirus. Nous suivons de près la situation et nous concentrons sur deux choses. Tout d'abord sur la sécurité de nos employés; et deuxièmement, sur la continuité de la clientèle.

    En tant qu'entreprise Search Experience Cloud, nous traitons des millions de recherches et servons Pages pour des dizaines de millions de recherches pour des milliers de systèmes hospitaliers et de médecins à travers le monde. Voir, les soins de santé sont notre deuxième catégorie en importance, et au cours des 72 dernières heures, nous avons constaté une augmentation des termes de recherche liés à COVID-19. Les gens posent des questions comme: J'ai une toux légère, ai-je un coronavirus? Ou en voici un autre. Planifiez un vaccin contre la grippe pour me protéger contre le coronavirus.

    Maintenant, ce ne serait pas bien si les gens commençaient à inonder les hôpitaux inutilement ou à poser des questions auxquelles on pourrait répondre numériquement. Nous avons donc créé un groupe spécial pour aider nos clients des soins de santé et tous nos clients à répondre aux questions sur ce virus. Chaque fois que notre produit apporte une réponse, nous libérons des ressources pour une personne dans le besoin, ce qui allège le fardeau des systèmes de santé aux États-Unis et dans le monde.

    Notre principe directeur pendant cette crise et toute crise est de veiller à ce que lorsque les gens ont des questions, nos clients puissent y répondre. Nous avons eu un excellent Q4. Une exécution impeccable, un premier trimestre solide avec Answers, des ventes record. Et pour parler davantage de nos ventes record, je vais céder la parole à notre président et CRO, Jim Steele.

    James Steele – Président et chef des recettes

    Merci, Howard. Comme vous venez de l'entendre, nous prévoyons d'aider nos clients à notre manière unique en cette période incertaine. Nous savons également que chaque secteur vertical, et pas seulement les soins de santé, verra sans aucun doute une augmentation des clients à la recherche de réponses sur leurs activités en ce qui concerne le coronavirus et nous sommes armés et prêts à les aider à fournir ces informations avec précision et rapidité.

    Passons maintenant aux affaires en cours. Comme l'a dit Howard, nous avons eu un excellent quatrième trimestre. Ce fut le meilleur trimestre que j'ai connu chez Yext en 3,5 ans avec Yext. Nous avons conclu 236 transactions avec au moins une valeur totale de contrat de 100 000 $, contre 169 au cours de la même période l'an dernier. C'est 40% de plus, y compris 25 transactions qui ont abouti à au moins 1 million de dollars de valeur totale du contrat, y compris les nouveaux logos et les renouvellements de clients existants. Le nombre total de clients a augmenté de 38% en glissement annuel pour atteindre maintenant plus de 1 900. Cela exclut nos clients PME et revendeurs tiers.

    La demande de produits Yext a été forte dans tous les domaines. Nos clients commencent vraiment à voir la valeur de notre offre de plate-forme multi-produits. First Citizens et Goodyear étaient tous deux des offres de plateformes. Chuck E. Cheese a acheté des listes et des pages. Les arrangements comestibles sont des produits Listes, tandis que Vanguard Investments a acheté Pages et les réponses. Nous sommes entrés au premier trimestre avec un solide pipeline à travers l'organisation. Nous avons également effectué plusieurs renouvellements annualisés importants qui ont dépassé le million de dollars au cours du trimestre, notamment Advance Auto Parts, Dunkin 'Brands, McDonald's, T-Mobile et Verizon.

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    Une solide exécution sur notre terrain et une stratégie d'expansion et une demande continue pour la plate-forme Yext ont entraîné une expansion des relations avec Chipotle, Cox, Great Clips, Hilton, Sephora et Wendy's. Comme Howard l'a fait remarquer, nous avons atteint notre objectif d'embauche de représentants commerciaux porteurs de quotas. Nous avons terminé l'année avec près de 250 représentants commerciaux détenteurs de quotas, soit une augmentation de 42% par rapport à la même période de l'année précédente. Cela nous place dans une très bonne position pour commencer l'année.

    Nous constatons également une forte croissance de nos activités en Europe. Nous avons conclu le plus grand accord d'entreprise de l'histoire de Yext à l'échelle internationale avec Accor Hotels, comme Howard l'a mentionné. Nous avons également ajouté des logos tels que Alshaya, Furla, Fendi, Lavazza, Société Générale et Moncler et des extensions importantes chez Luxottica, Chanel et Gucci.

    Les transactions japonaises les plus marquantes ce trimestre ont été TEPCO et Nagase Brothers, et nous continuons de constater une forte croissance de nos opportunités d'entreprise là-bas alors que nous investissons au Japon. Nous avons également constaté une forte dynamique dans nos offres de réussite client sous la direction de Mary Fratto Rowe, soutenant nos efforts de rétention, de vente incitative et de vente croisée.

    Nos revenus de services professionnels pour l'exercice 2020 ont augmenté de 83% d'une année sur l'autre, passant de 8,8 millions de dollars à 16,2 millions de dollars et représentent maintenant environ 5% de nos revenus totaux. Nous avons une plate-forme de produits solides, de marketing, d'activation des ventes et l'équipe de vente la plus permanente de l'histoire de Yext pour réaliser leur plein potentiel.

    Alors maintenant, je cède la parole à Steve pour vous guider à travers le trimestre plus en détail. Steve?

    Steven M. Cakebread — Directeur financier

    Merci, Jim. Nous avons connu un excellent quatrième trimestre. Notre chiffre d'affaires du quatrième trimestre a augmenté de 28% pour atteindre 81,4 millions de dollars. Le chiffre d'affaires hors petites entreprises a augmenté de 30,4%, ce qui continue de mettre en évidence le rôle croissant de notre entreprise et des investissements sur le marché intermédiaire.

    Pour l'exercice 2010, nos revenus ont atteint 298,8 millions de dollars, soit une augmentation de 31% par rapport à l'an dernier. Notre chiffre d'affaires international du quatrième trimestre a augmenté de 53% à 15 millions de dollars et notre chiffre d'affaires international de l'exercice 20 a augmenté de 72% à 53 millions de dollars et représente désormais 18% de notre chiffre d'affaires annuel.

    Les revenus non gagnés ont augmenté de 30% par rapport à la même période de l'année précédente pour atteindre 176,8 millions de dollars. Et au 31 janvier, nous avions 328 millions de dollars en obligations de performance restantes, ou RPO. Mais gardez à l'esprit, que les clients avec des contrats plus longs viennent pour le renouvellement, RPO déclinera naturellement jusqu'à ce qu'ils renouvellent. Par exemple, et pour simplifier les calculs, si nous avions un client avec un gros contrat de cinq ans d'une valeur de 50 millions de dollars, le RPO de la première année est de 50 millions de dollars, l'année suivante de 40 millions de dollars et les années suivantes ont diminué de 10 millions de dollars en RPO chaque année jusqu'à le contrat vient de se renouveler.

    Nous avons donc dit que nous fournirions un ARR plutôt que de discuter davantage des factures calculées. Ainsi, à cette fin, les revenus récurrents annuels, ARR à la fin du quatrième trimestre de l'exercice 2010 s'élevaient à plus de 326 millions de dollars. Cela représente une croissance d'environ 29% en glissement annuel par rapport à environ 250 millions de dollars à la fin du quatrième trimestre de l'exercice 2019.

    Notre rétention nette en dollars, qui exclut nos clients des petites entreprises, était de 106% et notre rétention nette en dollars pour ce que nous appelons maintenant notre entreprise directe, qui exclut les PME et les clients revendeurs partenaires directs, était de 108%. Étant donné qu'il s'agit d'un chiffre de 12 mois, certaines fusions et modifications des ventes directes aux revendeurs continuent d'avoir un impact sur ce nombre, ainsi que certaines réductions de nos clients directs dans le cadre des opérations de restructuration de l'entreprise.

    Les marges brutes étaient de 74,3% ce trimestre, contre 75,5% au quatrième trimestre de l'année dernière, et la marge brute en année pleine était de 74,2% par rapport à 74,9% l'an dernier. La variation de la marge brute est attribuable en partie à l'embauche dans notre organisation de services et, comme nous l'avons décrit, aux frais de location pour le quatrième trimestre et l'exercice complet.

    L'opex total est passé de 64,3 millions de dollars au quatrième trimestre de l'exercice précédent à 91 millions de dollars ce trimestre. Les principaux moteurs de cette augmentation ont été la croissance globale des effectifs, y compris l'augmentation de nos représentants commerciaux porteurs de quotas ainsi que les nouveaux baux à New York, qui viennent d'intensifier Columbia et Londres. Notre opex pour l'année entière a augmenté de 39,8% par rapport au dernier exercice.

    Et gardez à l'esprit que nous engagerons des dépenses de location doubles à New York jusqu'à l'expiration de notre bail One Madison Avenue en décembre 2020. Plus précisément, le taux d'exécution annuel de notre bail à One Madison Avenue est de 4,8 millions de dollars par an, tandis que la durée annuelle à 61 Ninth Avenue est de 10,3 millions de dollars. Entre les deux, il s'agit d'une dépense de 15,1 millions de dollars pour l'exercice '21.

    Une fois que notre bail à One Madison expirera à la fin de décembre 2020, notre taux d'exécution pour le bail à New York tombera à 10,3 millions de dollars par an. Pour l'exercice 2020, ce fut une année de construction en termes de mise en place d'infrastructures physiques et de capacité de vente. Nous nous attendons à réaliser des leviers d'exploitation normaux à mesure que nous rendons nos activités plus efficaces et évolutives.

    Pour le quatrième trimestre, la perte nette est passée de 15,5 millions de dollars il y a un an à 30,6 millions de dollars ce trimestre. Sur la base de nos 115,2 millions d'actions de base moyennes pondérées en circulation, la perte nette par action de 0,27 $ ce trimestre se compare à une perte de 0,15 $ il y a un an sur la base de 101,4 millions d'actions de base moyennes pondérées en circulation l'année dernière.

    Pour l'exercice 2020, la perte nette est passée de 74,8 millions de dollars l'an dernier à une perte de 121,5 millions de dollars cette année. Sur la base de nos 111,8 millions de dollars d'actions de base moyennes pondérées en circulation, notre perte nette par action de 1,09 $ se compare à 0,76 $ l'an dernier sur la base de 98,4 millions d'actions de base moyennes pondérées en circulation.

    Sur une base de perte nette non conforme aux PCGR, à l'exclusion de la rémunération à base d'actions qui est passée de 3,2 millions de dollars il y a un an à 13,7 millions de dollars ce trimestre, et notre perte nette non conforme aux PCGR de 0,12 $ par action ce trimestre se compare à 0,03 $ il y a un an trimestre.

    Sur une perte nette non-GAAP pour toute l'année, excluant les actions à base d'actions était de 53,8 millions de dollars, contre 30,6 millions de dollars pour l'exercice 29 – désolé, 2019. Notre perte nette non-GAAP de 0,48 $ par action cette année, se compare à 0,31 $ au cours de l'exercice 2019. Veuillez donc vous reporter au communiqué de presse que nous avons publié cet après-midi pour un rapprochement des PCGR avec les non-PCGR.

    La trésorerie et les équivalents de trésorerie s'élevaient à 256,1 millions de dollars au 30 janvier 2020. La trésorerie nette fournie par les activités pour le quatrième trimestre était positive de 11,7 millions de dollars par rapport à la trésorerie nette fournie par les opérations de 30,8 millions de dollars pour la même période de l'exercice précédent.

    L'encaisse nette utilisée pour l'exploitation pour l'exercice complet s'est élevée à 30,8 millions de dollars, comparativement à l'encaisse nette fournie par l'exploitation de 5,2 millions de dollars l'an dernier. Nous avons enregistré des flux de trésorerie positifs pendant trois trimestres au cours des huit derniers trimestres et des flux de trésorerie positifs pour toute l'année fiscale 2019. L'exercice '21 sera impacté par les baux de location, mais nous continuons de nous orienter vers la trésorerie seuil de débit.

    Passons à l'orientation. Les conseils que nous fournissons supposent que les affaires se poursuivent comme d'habitude pour l'année à venir. En gardant à l'esprit que c'est notre première orientation pour l'exercice '21 et que la majorité de nos réservations se produisent au second semestre, elles ne prennent pas en compte les impacts inconnus que nous pourrions rencontrer avec le virus COVID-9. Nous surveillons les différents pays dans lesquels nous exerçons nos activités et avons commencé à planifier des mesures d'urgence pour protéger nos employés et notre entreprise, si le virus devait s'aggraver considérablement.

    Pour l'orientation. Au premier trimestre, nous prévoyons un chiffre d'affaires compris entre 85 et 87 millions de dollars. Au cours de la même période, nous prévoyons une perte par action non conforme aux PCGR comprise entre 0,14 $ et 0,11 $, ce qui reflète l'incidence d'une perte de 0,01 $ découlant de nos anciens contrats de location à New York et DC. Cela suppose également un nombre moyen pondéré d'actions de base d'environ 116,7 millions d'actions.

    Passons à l'année entière. Nous prévoyons des revenus de 378 millions à 382 millions de dollars. Notre perte par action non conforme aux PCGR devrait se situer entre 0,50 $ et 0,45 $. En gardant à l'esprit, cela comprend une perte de 0,04 $ par action résultant de l'impact de nos anciens contrats de location à New York et DC. Cela suppose un nombre moyen pondéré d'actions de base d'environ 119,5 millions d'actions.

    Sur ce, permettez-moi de revenir à Howard.

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Merci, Steve. Avant de répondre à vos questions, je voulais prendre une minute pour souhaiter la bienvenue à Seth Waugh en tant que nouveau membre du conseil d'administration de Yext. Seth est un leader incroyable. Il a dirigé des organisations emblématiques de la PGA d'Amérique vers deux des plus grandes banques du monde, Deutsche Bank et Merrill Lynch et en tant que directeur général de Silver Lake. Nous sommes fiers d'accueillir Seth au sein de notre conseil d'administration et de notre nouveau membre du comité d'audit.

    Dominic Paschel — Relations avec les investisseurs

    Merci, Howard. Gary, pouvons-nous s'il vous plaît ouvrir les questions?

    Questions et réponses:

    Opérateur

    Nous allons maintenant commencer la séance de questions et réponses. [Operator Instructions] Notre première question vient de Mark Murphy avec JP Morgan. Allez-y.

    Mark Murphy – JP Morgan Chase & Co. – Analyste

    Oui, merci beaucoup. Félicitations pour un très beau rebond et une belle fin d'année. Howard, ainsi que Jim, je voulais vous demander si le succès continue de croître avec le produit Answers, avez-vous une estimation du pourcentage de revenus qu'il pourrait devenir dans quelques années? Et comment cela affecterait-il les taux de rétention, s'il génère du trafic générateur de revenus comme vous l'avez décrit?

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Eh bien, merci, Mark. Il est un peu difficile de séparer ce qui est uniquement une offre de réponses, car les clients achètent généralement une plate-forme. Nous voyons – nous commençons à voir des offres basées sur les réponses. N'oubliez pas, clients maintenant, pour la première fois, si vous n'avez pas de magasins ou de magasins, vous pouvez acheter notre produit Answers. Et donc, toute entreprise d'un site Web peut acheter des réponses.

    Et donc souvent, ce qui se passe – ce que nous voyons, c'est qu'un client achètera des réponses, mettra cet ACV sur la référence, mais cela s'accompagnera également d'un achat du reste de notre plate-forme, y compris les pages. . Nous examinons donc en quelque sorte non seulement le nombre d'offres Answers, mais les offres influencées par Answers. Et au fil du temps, je pense que vous verrez la majorité de nos offres clients, y compris les réponses.

    James Steele – Président et chef des recettes

    Si je peux juste – hé, Mark, voici Jim Steele. Pour ajouter à cela, nous commençons à voir un taux d'attachement très élevé. Ce n'est pas seulement des réponses, mais Pages est également accompagné de réponses. Ce que nous voyons, ce sont des entreprises comme – je pense, nous avons parlé de cette entreprise 16 poignées au troisième trimestre, c'est une entreprise de yaourt avec environ 30 magasins à New York. Et ils utilisent des pages, essentiellement – des pages pour attirer les clients vers leur site Web afin de découvrir la découvrabilité et l'intérêt pour leurs produits et services. Et puis ils utilisent Pages – désolé, Answers pour capturer essentiellement cette transaction sur leur site Web. C'est donc vraiment que nous voyons ces deux produits de pair avec bon nombre de nos clients.

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    Mark Murphy – JP Morgan Chase & Co. – Analyste

    Merci pour ça. De plus, j'ai remarqué que je pense que Dominic avait ajouté le coronavirus aux facteurs de risque au début de l'appel. Steve, vous l'avez également reconnu. Et Howard, je comprends, vous avez également expliqué comment il semble que ce soit un catalyseur positif et un moteur positif dans certains cas. Je suis curieux, pensez-vous simplement que la propagation du virus aura un impact négatif sur le comportement des consommateurs, si les gens voyagent moins, peut-être restent-ils à l'intérieur, travaillent de chez eux. Y a-t-il une raison de penser qu'ils feraient moins de recherches pour les emplacements physiques des magasins ou les heures d'ouverture ou quelque chose comme ça? Je veux dire, dans le cas malheureux, si nous nous retrouvons avec des magasins fermés ou des centres commerciaux fermés, si cela arrive à ce point?

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Eh bien, tout d'abord, nous ne sommes pas des biologistes, nous ne sommes pas des experts mondiaux en pandémie. Ce que nous pouvons dire, c'est comment nous voyons nos clients utiliser notre plateforme. Et compte tenu de notre positionnement unique en tant que société Search Experience Cloud, nous pouvons voir ce que les gens recherchent. Comme je l'ai dit, nous avons déjà vu un pic dans les recherches de coronavirus, COVID-19, que le vaccin contre la grippe protège contre cela.

    Personnes – rappelez-vous, les soins de santé sont notre deuxième catégorie en importance. Et alors, où se tournent les gens lorsqu'ils ont des questions sur un virus? Eh bien, c'est souvent à leur système hospitalier ou à leur médecin. Dans la mesure où nous pouvons aider à faciliter la réponse à ces questions, notre intention ici est d'utiliser notre plateforme d'une manière qui profite au système de santé mondial en cette période de crise ou de crise potentielle.

    Nous avons donc tenu un appel vendredi avec nos clients, nos clients du secteur de la santé. Nous allons aider à créer un graphique de connaissances personnalisé basé sur les réponses du CDC qui apparaîtront dans les comptes de soins de santé. Les clients pourront ajouter cela gratuitement, s'ils souhaitent pouvoir répondre à ces questions.

    Soit dit en passant, à votre question, y aura-t-il des fermetures de magasins? Ou y aura-t-il des stocks de choses comme des masques? Encore une fois, vous pourriez voir la plateforme Yext utilisée pour aider à communiquer ce type de choses. Je ne pense donc pas que vous allez voir une dégradation des gens qui recherchent des choses. En fait, je dirais qu'il est possible que les gens aient plus de questions. Et chaque fois que le consommateur a une question, nous voulons être là pour aider à fournir cette réponse à nos clients.

    Mark Murphy – JP Morgan Chase & Co. – Analyste

    Merci beaucoup.

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Je vous remercie.

    Opérateur

    La question suivante est de Naved Khan avec SunTrust. Allez-y.

    Naved Khan – SunTrust Robinson Humphrey, Inc. – Analyste

    Ouais. Merci beaucoup et bravo pour le trimestre. Quelques questions. Il suffit donc de rembobiner un peu la bande. Donc, Q3, je pense que vous avez eu des problèmes avec le lancement d'Answers qui affectent le cycle de vente. Est-ce entièrement résolu? Ou pensez-vous qu'il est possible d'améliorer davantage le cycle de vente? Et puis, juste sur le taux d'attachement des réponses, pouvez-vous nous éclairer sur le type d'attachement que vous avez vu dans les nouvelles ventes et les renouvellements au cours du dernier trimestre? Et puis j'ai un suivi.

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Donc, à ce stade, je pense qu'au troisième trimestre, nous avons dit que les réponses ralentissaient parce que nous avions retiré les représentants du terrain. Nous avons perturbé les cycles de transactions où les clients suivaient notre modèle d'achat, puis nous proposons un nouveau produit, et ils peuvent vouloir retarder leur achat et l'inclure. À ce stade, nous pensons que nos cycles de transactions et nos cycles de vente sont de nouveau sur la bonne voie. Je pense que les résultats du quatrième trimestre que nous avons montrés le prouvent. Et puis vous avez demandé quels étaient les taux d'attachement?

    Nous n'avons pas divulgué cela spécifiquement, bien que je pense que nous ayons dit que nous avons conclu 29 nouvelles offres Answers pour plus de 1,5 million de dollars de nouveaux ACV. Il s'agit de notre premier trimestre dans cette nouvelle catégorie. C'est une catégorie assez excitante. Et au fil du temps, nous allons commencer à voir, je crois, une augmentation du taux d'attachement des réponses avec des offres dirigées par les réponses à notre plateforme Search Experience Cloud.

    Naved Khan – SunTrust Robinson Humphrey, Inc. – Analyste

    Et en ce qui concerne uniquement le commentaire ACV, voyez-vous une sorte d'élévation significative dans l'ACV avec les réponses incluses par rapport à non incluses?

    James Steele – Président et chef des recettes

    Ouais. Salut, Naved, Jim Steele. Nous constatons – en particulier, au milieu du marché, nous constatons une augmentation considérable de la taille des transactions et, en fait, un cycle de vente raccourci. Les réponses sont très convaincantes.

    Naved Khan – SunTrust Robinson Humphrey, Inc. – Analyste

    C'est bon à entendre. Donc, la question de suivi que j'avais était juste au sujet des effectifs. On dirait donc qu'entre le T3 et le T4, l'embauche a un peu ralenti. Que pensez-vous des effectifs pour 2021? Et quelle est la bonne façon d'y penser?

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Eh bien, je pense que nous sommes – une partie de la raison pour laquelle le quatrième trimestre ralentit toujours naturellement parce que nous nous efforçons de conclure des accords. Nous aussi, dans l'équipe, commençons à regarder la performance et ce dont nous avons besoin pour l'année prochaine. Ce n'est donc pas surprenant du tout. Nous avons certainement la capacité de nous faire passer cette année et la prochaine – au cours de l'exercice suivant. Cela en fait donc partie. Je pense que, comme nous l'avons dit, nous voyons toujours de bonnes affaires solides, mais nous surveillons également l'économie mondiale et voyons ce que nous faisons là-bas, mais nous embauchons toujours des gens, principalement des vendeurs et des développeurs.

    Naved Khan – SunTrust Robinson Humphrey, Inc. – Analyste

    Génial. Je vous remercie.

    Opérateur

    La question suivante vient de Mark Mahaney de RBC. Allez-y.

    Mark Mahaney – RBC Marchés des Capitaux – Analyste

    Je pense que je vais simplement m'en tenir au produit Answers? Et Howard, juste vos réflexions sur le besoin – de nouveaux plans de développement pour Answers, que souhaiteriez-vous faire d'autre ou devez-vous faire avec le produit? Et puis, je veux juste m'assurer de comprendre comment vous quantifiez le succès des réponses à ce jour? Vous dites qu'il y a 29 accords que vous avez signés avec Answers pour plus de – qui valent plus de 1,5 million de dollars. Et comment cela se compare, cela doit être – je ne pense pas que ce soit la pomme à la pomme avec les 25 millions de dollars – je suis désolé, les 25 millions de dollars et plus que vous avez conclus au cours du trimestre. Pourriez-vous simplement quantifier à nouveau la traction que vous avez eue avec Answers, je dois l'avoir mal compris?

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    C'est vrai. Nous avons donc vendu 29 offres Answers représentant plus de 1,5 million de dollars de nouveaux ACV. Donc, ce qui est excitant, c'est que, tout d'un coup, nous avons maintenant une tonne de nouveaux comptes que nous pouvons poursuivre après qui n'auraient jamais pu acheter notre produit Inscriptions, mais qui peuvent maintenant acheter notre produit Réponses. Nous estimons que l'introduction de Yext Answers a à peu près doublé notre TAM. Cela a certainement doublé à peu près le nombre de clients que nous pouvons potentiellement poursuivre, par exemple, dans le secteur CPG, où vous avez une marque comme Campbell Soup.

    Ils n'ont jamais eu de magasins physiques, mais ils veulent toujours pouvoir répondre aux questions des gens sur leurs soupes sur leur site Web. Et donc, comme nous sommes entrés dans ces nouvelles industries et verticales, le TAM, la capacité d'aller après ce genre de choses est beaucoup plus grande.

    Vous aussi, Mark a demandé, je pense, ce que nous voulons faire ensuite. Mon Dieu, nous – l'une des choses les plus cool, comme je l'ai dit, nous avons maintenant une vue en temps réel de ce que les gens recherchent dans le monde, comptant dans les millions de recherches que nous voyons venir, qui est de savoir comment nous avons pu voir rapidement ces recherches de coronavirus.

    Dans le même temps, une grande partie de ce que nous voulons faire est d'être une entreprise mondiale. Et pour le moment, Answers n'est disponible qu'en anglais. Nous devons donc préparer les réponses aux heures de grande écoute sur nos marchés européens, sur notre marché japonais, où la demande est forte et où les questions sont toujours posées, et nous voulons être là pour apporter la réponse.

    Mark Mahaney – RBC Marchés des Capitaux – Analyste

    Et le temps qu'il faut pour localiser les réponses dans les langues locales, japonais, allemand ou autre, pour commencer, combien de temps cela prend-il?

    Howard Lerman – Co-fondateur et président-directeur général

    Eh bien, vous commenceriez d'abord avec les langues romanes, puis vous vous rendriez probablement au japonais et à l'allemand après avoir abordé le français et l'espagnol. Je pense que nous sommes à quelques trimestres d'avoir Romance prêt pour la version bêta – je suis désolé, prêt à partir. Je pense que nous sommes plus proches de cela que – plus de deux quarts de l'avoir en version bêta. L'an dernier, nous avons lancé Answers en version bêta au Royaume-Uni chez EXPLORE, où nous avons recruté certains des premiers clients. The idea would hopefully be to do the same thing in Romance sometime in the spring and then maybe get it to fall, and then Japan and German will fall after that.

    Mark Mahaney – RBC Marchés des Capitaux – Analyste

    D'accord. Thank you, Howard.

    Operator

    The next question is from Tom White with D.A. Davidson. Allez-y.

    Thomas White — D.A. Davidson & Co. — Analyst

    Génial. Thanks for taking my question. Just, first off, on the comments about coronavirus. It sounds like the pipeline is really strong entering the quarter. But Steve, maybe you can just clarify kind of what, if anything, is kind of contemplated in kind of the first quarter outlook or the full-year outlook? I mean, have you guys seen any kind of weakening or softening interest from prospects to take meetings, that sort of thing? And what do you have factored in?

    And then just the comment about Massage Envy, and I think you said $7 million of incremental revenues in the first 30 days. Can you just give a little bit more color on exactly what's driving that? Curious if Massage Envy is kind of — what learnings are they taking from the product? How are they optimizing to kind of maximize that incremental revenue lift? Merci.

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Do you want to start with Massage Envy?

    Steven M. Cakebread — Chief Financial Officer

    Yes, you do the Message Envy, and then I'll do the…

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Do the COVID-19?

    Steven M. Cakebread — Chief Financial Officer

    Oui.

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    D'accord. Well, look, Massage Envy is using our full platform, the search experience cloud on our Pages and our Answers. And like we quantified for the conversion rates we see from IHA, when users get the right answers to the questions that they're asking, they're more likely to stick and transact.

    And so given our conversion tracking product, a customer can now see the exact transactions, probably in the case of Massage Envy, its appointments booked for massages, and they know what that's worth. And they're able to see what they got prior to using the Yext platform. They put us live, and then they can look at the number of appointments they get after it and track the incremental revenue flowing through.

    Steven M. Cakebread — Chief Financial Officer

    Right, because we added a new feature this quarter in terms of Conversion Tracking. So it's really going to help people, like, Massage Envy understand the results of the searches that they're getting. On to guidance and contemplation, as you well know, COVID-19 is coming at us fairly quickly. Our guidance for Q1 and for the full-year right now just assumes business as usual. There's no significant impacts that we're seeing at the moment on our business. Our pipelines have been strong.

    That said we all, like you, watch the news, look at tracking in terms of case outbreak, etc. So we're watching it. But right now, we're not seeing any impact from our business on this particular set of issues. But we're also not naive to believe that things aren't going to happen. So suffice it to say, as I said in my introduction to the guidance, this is business as usual for us right now. But we'll certainly keep you posted if things start to change.

    à lire :  Les détaillants essaient de louer des vêtements, mais sera-ce un bon choix?

    Thomas White — D.A. Davidson & Co. — Analyst

    D'accord. Je vous remercie.

    Operator

    The next question is from Koji Ikeda with Oppenheimer. Allez-y.

    Koji Ikeda — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst

    Hi. Thanks for taking my questions. A question here on Answers. Now that it's been out in the market for a couple of months and the sales organization has had some time to digest the demand out there for the product. I guess what's the right way to think about the sales cycles for an Answers-only deal, both from an enterprise perspective and a mid-market perspective? And then maybe from a customer that is looking to pick up the entire Yext Search Experience Cloud.

    James Steele — President & Chief Revenue Officer

    Sûr. Hey, Koji. It's Jim Steele. So I'll use another example, Vanguard Investments. So Vanguard was not really even a prospect of ours or an opportunity for us in the past. They have call centers. They have robo-advisors. They don't have locations that people go to, but they have amazing services that they want the world to know about like life events, saving for college, buying a second home, wedding planning, and they track like market trends, things like trade wars and elections, all the things that people do searches on.

    So they contacted us and said, "Hey, what can you guys do to help us here?" And in a relatively short sales cycle for an enterprise deal, which typically could be many, many months, they saw the value of leveraging. First, the Pages, kind of what I was talking about before with 16 Handles, but Pages to drive discovery and brand recognition and then Answers, once they land on the website to actually convert them.

    And that was a huge win for us, and one that was outside of any opportunity that we had up until Answers. So the Answers, Howard talked about it. I think we talked about the size of the TAM basically doubling, right, since we announced Answers. And it's companies like that and Campbell's in the CPG space that give us a lot of energy. And that we're excited about right now with the sales force going after it.

    And it's such a compelling demo when you show customers what happens on their site search. It's really — it can be very embarrassing. We try not to embarrass our customers, but we talk about the opportunity. It's so obvious, we say, is this really the experience you want, and that leads right into the search experience cloud market that we're going after now.

    It's so exciting because the — because no one's really solved this problem for our customers. They've done a lot of other things in marketing. They haven't fixed the site search, and this is what we're now all over with Answers. And it's nice because the combination of Listings, Pages and Answers gives them a lift in their business that they've never seen before.

    Koji Ikeda — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst

    Merci, Jim. And just one follow-up here on Answers. When you're selling it, are you finding that the buyer needs to find new budget for the product? Or is it a shift of budget that's usually good enough to get that process going. And then just one question here on the go-to-market strategy, especially with the coronavirus and especially with the reps that are out there in the field. How should we be thinking about any disruption there, especially if there are any internal travel restrictions for those reps right now? Thank you for taking my question.

    James Steele — President & Chief Revenue Officer

    Sûr. On Answers, first of all it is a whole — it can be a different buyer within the customer. The CMOs care a lot about their brand image and their website. They spend a lot of money on it. They want it to be perfect and they have lots of focus on it. So we're now in front of CMOs because we're now talking to them about their website and how we can improve the performance of the website and the discoverability and, most importantly, the conversion.

    Once you attract a prospect to your website, you want to schedule an appointment, you want to have them transact, you want them to move forward and pay money. So we are with a different audience. And also because it affects their website, it's an on-premise solution for them, they want to involve the IT organization. So now we're talking to CIOs. And that was not always the case before.

    So — but because it — we can point out that the challenges that they're having and the opportunity to generate more business, they tend to move it pretty quickly through the sales cycle. Once you actually get to those C-level executives. They make very fast decisions, and we can deploy very rapidly. So yes, we're seeing definitely a different buyer, different budgets. But based on the results so far, we're seeing a very fast sales cycle. I forgot the second part. What was the second question?

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Go-to-market?

    James Steele — President & Chief Revenue Officer

    Ouais. I mean obviously, we're not — we don't want to be spending a lot of time traveling around the country and around the world with some of the challenges. So we're definitely getting creative with our sales teams and getting to their customers through video conferencing and through phone calls rather than direct visits. So I mean, this is really only a week or so that we've imposed some of these restrictions, so it's hard to tell. But customers seem to appreciate the opportunity to interact with us over videoconferencing versus face-to-face, given some of the risks involved there.

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Ouais. I mean Koji, let's be honest. We're doing that with investors at this point. So I think it's a broad spectrum.

    Operator

    [Operator Instructions] The next question is from Brett Knoblauch with Berenberg Capital Markets. Allez-y.

    Brett Knoblauch — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    Hi, guys. Thanks for taking my question. I guess the first one is really on maybe the pace of hiring as we go into FY 2021. Would you expect maybe something similar to this year or a deceleration as you kind of feel like you got the QCs in place that you guys need?

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Well, we do have the quota-carrying headcount in place, but we're going to — as I said in previous answers, we're going to continue to hire developers and we're going to continue to hire quota-carrying headcount. But I do think that we're slightly over this big pushup.

    And so some of the focus is on productivity and scaling in that and it starts now. I mean, we've got an opportunity to do that. We have the base case. Clearly, Jim's answered it in the question about traveling and all that. It's great. We still have cities we have to be in though, and we need to be in there. So we're looking at distribution and territory management.

    But I don't think you'll see the major pushes that we've had before. We're looking at the business in terms of future impact on virus stuff, so all of that plays in. We feel really comfortable about the headcount that we have right now. Like I said, it can get us through this year easily and into next year. But hiring quota-carrying reps and hiring R&D people are still a priority for us, along with efficiency.

    Brett Knoblauch — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    D'accord. No, that's helpful. And then maybe just on the deal cycles, you guys mentioned a bit that you're seeing shorter deal cycles with Yext Answers. I guess, is there anything in particular that's driving it? Is it just may be easier to kind of show an example of, this is what your website looks like now, this is what it could look like with Answers. And it's maybe more of a compelling pitch going that route?

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    First off, it's an existing thing that most companies have. So there's a budget for it that's sitting there. It's on the customer's website. You can see how good it is. Quite frankly, if it's not Yext, it probably sucks. So we can show them that. And then we can give them something amazing.

    Increasingly, we have customers on the record with success stories that are already out there talking about the increased lift in conversion that they're seeing. You heard the IHA story that they've more than tripled or quadrupled their conversion rate right off of that.

    And by the way, this is the first time ever that it's been possible for a company to put up a site search box where a transaction can happen right off of a search. Think back to what search site source used to look like before Yext Answers. It was 10 blue links on a page that often were junky results that were just document search.

    But now when you run a search, it's a Google-like experience for your own website and a consumer can transact. They can book an appointment. They can buy a product. They can make a phone call. They can ask directions. It's like Google for your own website. And the amount of searches that we're seeing is going up too. We're seeing, like I said, already millions of searches a year.

    And the best measure for success are the clicks and conversion off of those searches. I think we said seven million clicks a year annualized already off of the folks that we've sort of put live already. So the success that customers are seeing is really powerful. It's easy to quantify and it's in an existing market, in an existing space, and Answers tends to lead deals for things like Pages. But ultimately, this all comes down to our platform.

    Ultimately, this all comes down to the Yext knowledge graph. The knowledge graph is the foundation for everything we've done. It powers Listings, it powers Pages and now it powers Answers. Structured knowledge is the future of the Internet. People have questions. Computers can understand those questions and the consumer expectation has been set to expect an answer, and it all comes from the knowledge graph.

    So I think we said now that we grew the number of facts in our knowledge, in the collective knowledge graph, to everybody to 277 million. That's the number of the structured facts and all the knowledge graph, that's the number I watch closely. That went up 49% year-over-year indicating the number of structured facts, customers are putting into our platforms so that they can answer questions.

    Brett Knoblauch — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    Génial. Thanks, Howard.

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    Thanks, Brett.

    James Steele — President & Chief Revenue Officer

    Thank you, Brett.

    Operator

    This concludes our question-and-answer session. I would like to turn the conference back over to Dominic Paschel for any closing remarks.

    Dominic Paschel — Investor Relations

    Awesome. Thank you, Gary. We appreciate everyone tuning in today. Obviously, we're going to be a little bit more virtual over the next 30 to 60 days. So we encourage you guys to reach out to us, and we're happy to get on the phone or video conference with you guys. Thank you for taking the time today. Bye-bye.

    Operator

    [Operator Closing Remarks]

    Duration: 48 minutes

    Call participants:

    Dominic Paschel — Investor Relations

    Howard Lerman — Co-Founder and Chief Executive Officer

    James Steele — President & Chief Revenue Officer

    Steven M. Cakebread — Chief Financial Officer

    Mark Murphy — JP Morgan Chase & Co. — Analyst

    Naved Khan — SunTrust Robinson Humphrey, Inc. — Analyst

    Mark Mahaney – RBC Marchés des Capitaux – Analyste

    Thomas White — D.A. Davidson & Co. — Analyst

    Koji Ikeda — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst

    Brett Knoblauch — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

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