Un industriel rwandais toujours à la recherche de la prochaine grande entreprise …

Jean de Dieu Kagabo

Cet article est un échantillon bêta d'une toute nouvelle série d'interviews Comment nous l'avons fait en Afrique, intitulée «Apprendre des meilleurs», lancée le 1er avril 2020. Chaque semaine, les abonnés recevront une interview écrite approfondie avec l'un des plus africains entrepreneurs et chefs d'entreprise accomplis. À travers ces interviews honnêtes et sans fioritures, les chefs d'entreprise les plus intéressants du continent révéleront:

  • Comment ils ont bâti leur entreprise – de l'idée initiale au succès commercial
  • Les leçons commerciales qu'ils ont apprises jusqu'à présent
  • Les dernières tendances commerciales et opportunités inexploitées dans leurs secteurs et pays respectifs
  • Le coût sera de 8,95 $ par mois. Pour recevoir un bon de réduction à vie de 25% à notre date de lancement, Abonnez-vous à notre liste de diffusion.

    À la fin des années 1990, alors que l'économie rwandaise se remettait de la guerre civile et du génocide de 1994, Jean de Dieu Kagabo a commencé son parcours d'entrepreneur. «Tout était dans le chaos et le pays se reconstruisait à partir de zéro. Les gens essayaient de se retrouver et tout le monde essayait tout et n'importe quoi pour survivre financièrement », se souvient-il.

    Kagabo avait un peu d'argent à sa disposition et en 1998, alors qu'il avait 18 ans, il a commencé à importer des voitures abordables, telles que Toyota Corollas et Starlets, de Dubaï. Au début, il n'a apporté qu'un ou deux véhicules à la fois, faisant quelques centaines de dollars de profit sur chacun, et au fil du temps, l'entreprise s'est progressivement développée. Pourtant, il lui arrivait parfois de ne pas pouvoir payer les taxes à l'importation et de laisser des véhicules à la douane pendant qu'il cherchait des acheteurs. «Si un client aimait la voiture, il me versait une avance que je payais les taxes pour que je puisse livrer la voiture.»

    L'importation de véhicules ne générait cependant pas beaucoup d'argent et Kagabo n'y voyait qu'un moyen de joindre les deux bouts et d'économiser jusqu'à ce qu'il soit en mesure d'investir dans quelque chose de plus lucratif. Cela s'est avéré être une station-service. Il a loué des locaux et acheté du carburant auprès de fournisseurs rwandais. Mais une fois que le pays a commencé à se stabiliser, des sociétés pétrolières internationales telles que Shell sont entrées sur le marché et ont chassé les petits concessionnaires tels que Kagabo.

    Ce nuage sombre avait une doublure argentée car les mêmes multinationales avaient besoin de propriétaires de camions pour transporter le carburant jusqu'à leurs stations-service à travers le pays. Sur la base des bonnes relations qu'il avait avec les banques en raison de ses précédentes relations commerciales, Kagabo a obtenu un prêt pour acheter un camion et a commencé à transporter du carburant. Cela n’a pas non plus duré longtemps, car les sociétés pétrolières ont finalement commencé à exploiter leurs propres flottes de camions.

    Possédant un camion, Kagabo est allé à la recherche d'autres entreprises qui avaient besoin de services de transport et, en 2002, a décroché un contrat avec l'opérateur logistique SDV Transami (aujourd'hui Bolloré Africa Logistics) en Ouganda voisin. C'était son travail de transporter des marchandises entre la capitale ougandaise Kampala et le Soudan – c'était une route difficile avec de mauvaises routes et des problèmes de sécurité. Kagabo n’a pas conduit lui-même; il gérait l'entreprise à partir d'un petit appartement à Kampala et employait des chauffeurs.

    Après quelques années, Kagabo a quitté l'Ouganda et est rentré avec son camion au Rwanda en 2005. Il avait gagné de l'argent avec son entreprise de transport et est parti à la recherche de sa prochaine entreprise.

    CE QUE NOUS AVONS APPRIS: OPPORTUNITÉS COMMERCIALES

    Rester simple Dans certaines économies africaines, il reste des lacunes pour introduire des produits de base, tels que le papier hygiénique, à de meilleurs prix ou une qualité améliorée par rapport à ce qui est actuellement proposé. À mesure que le continent se développe, ces opportunités se réduisent cependant.

    Une base pour les exportations vers les pays voisins L'emplacement du Rwanda et ses politiques généralement favorables aux entreprises en font une base idéale pour exporter vers le Burundi, la RDC, la Tanzanie et l'Ouganda. Le Rwanda fait également partie de la Communauté de l'Afrique de l'Est, ce qui lui donne un accès commercial préférentiel à un marché de 170 millions de personnes.

    Produits et services de tourisme d'affaires Le gouvernement rwandais promeut activement l'industrie des réunions et conférences.

    Allumettes La plupart des ménages rwandais, de classe inférieure ou supérieure, utilisent des allumettes. Pourtant, les allumettes sont toujours importées bien qu'elles soient faciles à réaliser.

    Fabrication de vêtements et de textiles Le Rwanda a introduit une augmentation tarifaire de 12 fois sur les vêtements d'occasion pour stimuler la production locale.

    Câbles électriques Le Rwanda a pour objectif de fournir un accès électrique à l'ensemble du pays d'ici 2024, mais il n'y a actuellement aucun fabricant local produisant des câbles électriques.

    TROUVER L'INSPIRATION EN CHINE

    Au début des années 2000, l'économie chinoise était en plein essor avec des taux de croissance annuels moyens de 10%. Kagabo était intrigué par ce nouvel El Dorado et voulait aller le voir par lui-même.

    Il a pris l'avion pour Guangzhou, une ville portuaire tentaculaire et l'un des principaux centres commerciaux et commerciaux de la Chine. Seul et incapable de parler la langue locale, Kagabo a été submergé par les millions de personnes et le rythme rapide après être venu du Rwanda décontracté.

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    Il n'avait pas de plan concret pour ce qu'il allait faire en Chine, mais dans le fond de son esprit, il espérait tomber sur une occasion de vendre un produit d'Afrique à plus d'un milliard de Chinois. «Quand je suis arrivé, c'était une autre histoire. Je ne pouvais pas identifier un seul produit qu'ils n'avaient pas déjà », se souvient-il.

    Une visite à la Foire de Canton, l'une des plus grandes et des plus anciennes foires commerciales de Chine à laquelle ont participé des fabricants de tout le pays, a conduit Kagabo dans une nouvelle direction lorsqu'il est tombé sur une machine à fabriquer du papier toilette. C'était quelque chose dont les Rwandais avaient besoin: «Nous sommes l'un des pays les plus pauvres d'Afrique. Je cherchais donc un produit de base grand public, rien d'extraordinaire. Quel est l'un des besoins humains les plus élémentaires après la nourriture et les médicaments? C'est l'hygiène. Le papier toilette est quelque chose que les gens utilisent tous les jours. »

    Kagabo a construit son analyse de rentabilisation sur le fait que la plupart du papier hygiénique disponible au Rwanda enclavé a été importé des pays voisins par la route, ce qui a considérablement gonflé les prix. S'il pouvait le fabriquer au Rwanda, il pourrait le vendre à la moitié du prix des marques importées. Bien qu'il existait à l'époque un autre fabricant de papier hygiénique, la société n'avait pas la capacité d'approvisionner l'ensemble du marché. En outre, Kagabo voyait un potentiel d'exportation vers la République démocratique du Congo (RDC) et le Burundi voisins.

    Il est retourné au Rwanda, a vendu son camion pour libérer du capital et est retourné en Chine pour acheter la machine. Tout ce dont il avait alors besoin était d'argent pour acheter le premier lot de matières premières.

    Encore une fois, Kagabo avait un plan. En Chine, il avait rencontré une entreprise qui fabriquait des remorques pour le transport de conteneurs maritimes par route. Il savait que de telles remorques coûtaient cher au Rwanda et que les sociétés de transport devaient souvent attendre longtemps avant de recevoir une commande. Tirant parti de ses contacts avec l'industrie, il a mis en relation le fabricant chinois avec une entreprise rwandaise, qui a passé une commande de six remorques. La commission de la transaction lui a permis d'acheter les matières premières dont il avait besoin.

    Le centre de convention de Kigali

    DEVENIR INDUSTRIALISTE

    En 2007, Kagabo, 27 ans, s'est installé dans une petite usine de la capitale, Kigali, et a nommé sa société Soft Group. Il ne trouve pas étrange qu’il achète des machines en Chine et s’établisse comme industriel à un âge où de nombreux jeunes se retrouvent encore. «On ne peut jamais être trop jeune pour gagner de l'argent. L'âge n'est qu'un chiffre lorsqu'il s'agit des affaires », dit-il.

    Soft Group n'a pas fait de profit immédiatement et Kagabo décrit ces débuts comme difficiles. Il devait former une équipe qui n'avait aucune expérience de fabrication ou de production. «Il est difficile de former et de gérer des personnes dans un pays qui n'a jamais vraiment eu beaucoup de secteur manufacturier. Tout était nouveau pour nos travailleurs. »

    Il a également rapidement découvert qu’avoir un meilleur produit à un prix inférieur ne garantissait pas l’espace de stockage dans les magasins. Sa marque était inconnue sur le marché. Kagabo s'est rendu dans les magasins du coin et les étals des marchés et a conclu des accords qui permettaient aux commerçants de stocker le papier toilette et de le payer seulement une fois qu'il avait été vendu. «C'était difficile, vraiment difficile, d'introduire un nouveau produit sur un petit marché comme le Rwanda où tout le monde était habitué à une seule marque», dit-il.

    CE QUE NOUS AVONS APPRIS: FAIRE DES AFFAIRES AU RWANDA

    Défis Malgré ses chiffres économiques impressionnants et ses réformes, un pourcentage important de la population vit toujours dans l'extrême pauvreté. Le Rwanda présente également un certain nombre d'inconvénients pour les entreprises: la population est petite, environ 12 millions d'habitants, le pays a peu de ressources naturelles et pas de port maritime.

    Soutien gouvernemental aux secteurs prioritaires Le gouvernement a accordé la priorité à un certain nombre de domaines dans lesquels il estime que le Rwanda dispose d'un avantage concurrentiel, notamment l'économie du savoir, les technologies de l'information et des communications (TIC), l'innovation financière, l'industrie légère et le commerce intrarégional. Par exemple, la zone économique spéciale de Kigali vise à faciliter la vie des fabricants en fournissant des terrains commerciaux viabilisés, une électricité fiable et moins chère et en réduisant les formalités administratives.

    Coûts d'emprunt élevés Les taux d'intérêt pratiqués par les banques se situent actuellement autour de 17% en moyenne.

    Être dans un petit pays avait aussi ses avantages. Une fois que les gens ont commencé à acheter ses rouleaux de papier toilette, la nouvelle s'est rapidement propagée. En six mois environ, les commerçants et les grossistes ont commencé à l'approcher.

    Le commerce du papier hygiénique étant encore dans ses chaussures de bébé, Kagabo a voulu se diversifier et a commencé à fabriquer des détergents. Il admet maintenant que c'était une erreur. Les détergents se vendaient bien, mais Kagabo ne comprenait pas pleinement le prix des matières premières importées. Cela l'a forcé à puiser dans l'argent destiné au côté papier toilette de l'entreprise, ce qui a fait souffrir son produit d'origine.

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    Avec un recul de 20/20, il dit que lors de l'élaboration d'un plan d'affaires pour un produit particulier, les entrepreneurs doivent avoir une idée claire de la taille du marché qu'ils ciblent. Et si cette opportunité est suffisamment grande, il est important de rester avec ce produit jusqu'à ce qu'il puisse se tenir debout avant de se diversifier. «Concentrez-vous sur une chose jusqu'à ce qu'elle puisse se maintenir. Heureusement, j'ai découvert cela à un jeune âge, alors je me suis arrêté avec les détergents et je me suis concentré sur le papier toilette. »

    Il ne lui a pas fallu longtemps pour repérer une autre opportunité: des pailles en plastique. Dans certaines régions du Rwanda, il est traditionnel de partager la bière de banane (urwagwa) dans un récipient en bois (umuvure) avec une paille naturelle réutilisable partagée. Pour des raisons d'hygiène, le gouvernement a interdit ces pailles. «Je l'ai vu comme une opportunité. Nous avons été la première usine au Rwanda à produire des pailles à usage unique », explique Kagabo.

    Depuis 2014, Kagabo opère depuis une usine beaucoup plus grande dans la zone économique spéciale de Kigali et emploie désormais plus de 200 personnes. Il s'est diversifié et fabrique actuellement plusieurs autres produits. L'un des plus populaires est les sacs tissés biodégradables utilisés par les agriculteurs pour leurs produits. Il dirige cette partie de l'entreprise en tant qu'entreprise distincte appelée Soft Packaging qui a été créée la même année où ils ont déménagé. Il est également impliqué dans le recyclage des plastiques et fabrique des articles tels que des bâches en plastique pour l'industrie de la construction et des couvertures de serre.

    L'un des principaux obstacles à l'expansion de ses entreprises est l'accès à un financement abordable, car les taux d'intérêt pratiqués par les banques se situent actuellement en moyenne autour de 17%. «Le marché est là et il se développe, mais nous sommes toujours confrontés à un défi en termes d'emprunt d'argent pour l'expansion de l'entreprise», dit-il.

    La capitale du Rwanda Kigali

    FAIRE DES AFFAIRES DANS UN PAYS AVEC DE GRANDES AMBITIONS

    Le Rwanda est souvent appelé le Singapour de l'Afrique, une analogie avec laquelle la plupart des visiteurs de Kigali seraient d'accord. Il est efficace, ordonné et propre. Le Rwanda s'est transformé en l'un des pays les plus propices aux affaires du continent. Elle est classée deuxième en Afrique subsaharienne (et 41e au monde) au classement Doing Business de la Banque mondiale pour 2018 et est la troisième économie la plus compétitive de la région, selon l'indice de compétitivité mondiale 2017-2018 du Forum économique mondial. L'économie a connu une croissance rapide, progressant en moyenne de 7,5% entre 2008 et 2017.

    Malgré les chiffres économiques impressionnants et les réformes, un pourcentage important de la population vit toujours dans l'extrême pauvreté. Le Rwanda présente également un certain nombre d'inconvénients pour les entreprises: la population est petite, environ 12 millions d'habitants, le pays a peu de ressources naturelles et pas de port maritime. Le gouvernement a accordé la priorité à un certain nombre de domaines dans lesquels il estime que le Rwanda dispose d'un avantage concurrentiel, notamment l'économie du savoir, les technologies de l'information et des communications (TIC), l'innovation financière, l'industrie légère et le commerce intrarégional.

    Les entreprises de Kagabo profitent de la volonté de l’Etat de dynamiser le secteur manufacturier. La zone économique spéciale de Kigali vise à faciliter la vie des fabricants en fournissant des terrains commerciaux viabilisés, une électricité fiable et moins chère et en réduisant les formalités administratives. «La zone industrielle présente de nombreux avantages, le premier étant l'électricité stable. Dans la fabrication des plastiques, une interruption d'une seconde dans la chaîne de production peut entraîner de grosses pertes. La zone dispose de sa propre alimentation électrique, ainsi que de générateurs de secours », explique-t-il.

    Le Rwanda Development Board, qui s'inspire du Conseil de développement économique de Singapour pour promouvoir les entreprises et les investissements, encourage les investisseurs potentiels à penser plus que le marché intérieur. En raison de la situation du Rwanda, c'est une base idéale pour exporter au Burundi, en RDC, en Tanzanie et en Ouganda. Le Rwanda fait également partie de la Communauté de l'Afrique de l'Est, ce qui lui donne un accès commercial préférentiel à un marché de 170 millions de personnes.

    Kagabo a exploité ces opportunités transfrontalières en exportant vers l'est de la RDC et le sud de l'Ouganda. Il possède un petit dépôt près de la frontière avec la RDC qui transporte tous les produits de ses entreprises. «Nous avons un agent de commercialisation en RDC et, lorsque nous signons un client là-bas, nous exportons les produits de ce dépôt, ou ils traversent simplement la frontière et les achètent eux-mêmes», ajoute-t-il.

    Cependant, faire des affaires dans l'est de la RDC, qui a souffert d'années d'instabilité, est très différent de la manière ordonnée de faire les choses au Rwanda. Kagabo dit que le plus grand obstacle en RDC est la réglementation en constante évolution, en particulier en ce qui concerne les taxes à l'importation.

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    CE QUE NOUS AVONS APPRIS: CONSEILS POUR L’ENTREPRENEURIAT

    Soyez prêt à bousculer pour décrocher vos premières ventes Pendant les premiers jours où sa marque de papier hygiénique était encore inconnue sur le marché, Kagabo est allé dans les magasins du coin et a conclu des accords qui permettaient aux commerçants de stocker le papier toilette et de le payer seulement une fois qu'il avait été vendu.

    Commencez par la demande des consommateurs lors du développement de votre idée d'entreprise Kagabo cherchait un produit dont les Rwandais avaient besoin. Quel est l'un des besoins humains les plus élémentaires après la nourriture et les médicaments? C'est l'hygiène. Alors il s'est installé sur du papier toilette.

    Ne vous étalez pas trop finement Les entrepreneurs ne doivent pas introduire de nouveaux produits ou services tant que leurs offres actuelles ne sont pas bien établies.

    DU VIN MOUSSEUX AUX CHAUSSETTES À…

    Kagabo se rend toujours régulièrement en Chine et participe à des salons de l'industrie tels que Chinaplas, l'un des plus grands salons mondiaux du plastique, pour se tenir au courant des dernières machines et établir de nouvelles connexions.

    Dans une entreprise secondaire, lui et un partenaire sont les distributeurs rwandais de Luc Belaire, le vin mousseux français connu pour son partenariat avec des rappeurs américains tels que Rick Ross et Young Thug. Ils ont contacté le représentant régional de la société à Dubaï et vendent la boisson au Rwanda depuis.

    La demande d'alcool haut de gamme est en partie tirée par les industries du tourisme et des conférences, que le gouvernement promeut activement. Le centre de convention de Kigali, qui a été achevé en 2016, a accueilli de grands événements tels que le Forum de la révolution verte africaine, l'assemblée générale annuelle d'Afreximbank et le Forum africain de la santé. Des chaînes hôtelières internationales telles que Marriott et Radisson Blu ont également ouvert leurs portes dans la capitale. «Il y a des gens qui viennent ici et qui veulent pouvoir profiter de ce qu'ils consomment dans d'autres pays», explique Kagabo.

    Pourtant, il pense toujours à la suite; par exemple, la fabrication de vêtements et de textiles. Dans toute l'Afrique de l'Est, une grande partie des vêtements vendus sur les marchés sont des importations d'occasion en provenance de l'Ouest. En 2016, lorsque le Rwanda a introduit une augmentation tarifaire de 12 fois sur les vêtements d'occasion pour stimuler la production locale, il a attiré la colère des États-Unis, qui ont riposté en révoquant le privilège du Rwanda African Growth and Opportunity Act d'exporter des vêtements en franchise de droits vers l'Amérique. . «Lorsque les gens voient quelque chose comme un problème, je le vois toujours comme une opportunité», explique Kagabo. Il pense chaussettes et sous-vêtements. «Les gens les portent tous les jours et vous devez les laver tous les jours. Vous ne pouvez pas le porter deux fois. "

    Une autre de ses idées commerciales est pour un article simple mais largement utilisé: les allumettes. Chaque ménage rwandais, qu'il soit de classe inférieure ou supérieure, utilise des allumettes. Pourtant, les allumettes sont toujours importées bien qu'elles soient faciles à réaliser. "Personne ne l'a fait."

    Ensuite, le Rwanda a pour objectif de fournir un accès à l'électricité à l'ensemble du pays d'ici 2024. «De quoi avons-nous besoin pour cela? Nous avons besoin de câbles électriques. Il n’existe pas d’usine de fabrication de câbles au Rwanda. »

    Malgré tout ce qu'il a accompli, Kagabo, actuellement âgé de 38 ans, ne se sent pas arrivé. «Je ne peux pas encore dire que je suis là. J'ai encore un long voyage à parcourir car mon pays grandit et la région grandit. Le ciel est la limite."

    Cet article est un échantillon bêta d'une toute nouvelle série d'interviews Comment nous l'avons fait en Afrique, intitulée «Apprendre des meilleurs», lancée le 1er avril 2020. Chaque semaine, les abonnés recevront une interview écrite approfondie avec l'un des plus africains entrepreneurs et chefs d'entreprise accomplis. À travers ces interviews honnêtes et sans fioritures, les chefs d'entreprise les plus intéressants du continent révéleront:

  • Comment ils ont bâti leur entreprise – de l'idée initiale au succès commercial
  • Les leçons commerciales qu'ils ont apprises jusqu'à présent
  • Les dernières tendances commerciales et opportunités inexploitées dans leurs secteurs et pays respectifs
  • Le coût sera de 8,95 $ par mois. Pour recevoir un bon de réduction à vie de 25% à notre date de lancement, Abonnez-vous à notre liste de diffusion.

    Cet article a été publié pour la première fois dans HOW WE MADE IT IN AFRICA: THE BOOK, publié en novembre 2018.

    Un industriel rwandais toujours à la recherche de la prochaine grande entreprise …
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    Julien