Trinet Group Inc (TNET) Transcription de l'appel des résultats du quatrième trimestre 2019

Source de l'image: The Motley Fool.

Trinet Group Inc (NYSE: TNET) Call of Earnings Q4 2019 13 fév 2020, 17h00 ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique du quatrième trimestre 2019 de TriNet. [Operator Instructions] Veuillez noter que cet événement est en cours d'enregistrement.

    J'aimerais maintenant confier la conférence à Alex Bauer, Relations avec les investisseurs. Allez-y.

    Alex Bauer — Relations avec les investisseurs

    Merci, opérateur. Bonjour à tous et bienvenue à la conférence téléphonique du quatrième trimestre 2019 de TriNet. Je suis accompagné aujourd'hui de Burton M. Goldfield, notre président et chef de la direction; et Richard Beckert, notre directeur financier. Nos remarques préparées ont été préenregistrées. Burton commencera par un aperçu de notre performance opérationnelle et financière du quatrième trimestre. Richard examinera ensuite nos résultats financiers plus en détail. Nous ouvrirons ensuite l'appel à la session de questions / réponses.

    Avant de commencer, veuillez noter que la discussion d'aujourd'hui inclura nos prévisions pour le premier trimestre et l'année 2020 et d'autres déclarations qui ne sont pas de nature historique ou de nature prédictive ou dépendent ou se réfèrent à des événements ou conditions futurs, tels que des attentes, des estimations, prédictions, stratégies, croyances ou autres déclarations pouvant être considérées comme prospectives. Ces déclarations prospectives sont basées sur les attentes et hypothèses actuelles de la direction et sont intrinsèquement soumises à des risques, des incertitudes et des changements de circonstances difficiles à prévoir et qui peuvent faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement des déclarations faites aujourd'hui ou à l'avenir. Sauf si la loi l'exige, nous ne nous engageons pas à mettre à jour ces déclarations à la lumière de nouvelles informations, d'événements futurs ou autrement. Nous vous encourageons à consulter nos dépôts publics les plus récents auprès de la SEC, y compris nos dépôts 10-K et 10-Q pour une discussion plus détaillée des risques, des incertitudes et des changements de circonstances qui peuvent affecter nos résultats futurs ou le prix du marché de nos Stock.

    De plus, notre discussion d'aujourd'hui comprendra des mesures financières non conformes aux PCGR, y compris nos indications prospectives pour les revenus nets de services non conformes aux PCGR, la marge du BAIIA ajusté et le bénéfice net ajusté par action. Pour les rapprochements de nos mesures financières non-GAAP avec nos résultats financiers GAAP, veuillez consulter notre communiqué de résultats ou notre dépôt 10-Q pour notre quatrième trimestre et notre année 2019, respectivement, tous deux disponibles sur notre site Web ou via le site Web de la SEC . Un rapprochement de nos indications prospectives non conformes aux PCGR avec les mesures conformes aux PCGR les plus directement comparables est également disponible sur notre site Web.

    Sur ce, je cède la parole à Burton pour ses remarques liminaires.

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Merci Alex. Alors que je réfléchis sur les résultats de TriNet pour l'exercice 2019 et le quatrième trimestre, je suis particulièrement satisfait de nos ventes au quatrième trimestre, de l'amélioration de la fidélisation de la clientèle et de la croissance de WSE. Nous avons amélioré la rétention grâce à une excellente exécution par notre équipe de service client. La satisfaction des clients reste forte. Nous avons profité d'une solide embauche au sein de notre base installée en desservant nos clients dans nos secteurs verticaux ciblés. Nos résultats financiers du quatrième trimestre étaient conformes aux prévisions révisées. Pour l'avenir, je suis convaincu que nous avons pris les mesures nécessaires pour atténuer les coûts de santé plus élevés en 2019.

    Au quatrième trimestre, nous avons augmenté les revenus totaux PCGR de 11% en glissement annuel pour atteindre 1 milliard de dollars. C'est la première fois que TriNet génère plus d'un milliard de dollars de revenus GAAP en un trimestre. Je suis ravi de cette étape importante pour notre entreprise, qui met en évidence la valeur distincte de notre offre sur le marché.

    Les revenus nets de services sont demeurés stables d'une année sur l'autre à 226 millions de dollars. Les revenus des services professionnels ont augmenté de 10% en glissement annuel pour atteindre 137 millions de dollars. Au cours du quatrième trimestre, nous avons augmenté les revenus des services d'assurance de 11% en glissement annuel pour atteindre 881 millions de dollars. Les revenus nets des services d'assurance ont diminué de 12% d'une année sur l'autre pour s'établir à 89 millions de dollars pour le trimestre.

    Notre bénéfice par action GA4 Q4 a augmenté de 70% en glissement annuel à 0,68 $ par action. Le bénéfice net ajusté par action du quatrième trimestre a augmenté de 43% pour atteindre 0,84 $ par action. Pour 2019, nous avons augmenté les revenus totaux GAAP de 10% en glissement annuel à 3,9 milliards de dollars, tandis que les revenus nets de services ont augmenté de 4% en glissement annuel pour atteindre 929 millions de dollars. Nous avons augmenté le bénéfice par action GAAP de 13% en glissement annuel à 2,99 $ par action, et nous avons augmenté le bénéfice net ajusté par action de 10% à 3,33 $ par action.

    Enfin, nous avons terminé l'année avec environ 340 000 employés sur le chantier, en hausse de 4% d'une année sur l'autre. Nous pensons que notre activité a atteint un point d'inflexion. Notre croissance en volume est désormais durable et nous donne un fort vent arrière pour 2020 et au-delà. Notre approche de la croissance durable des revenus est tirée par l'amélioration de la productivité des ventes, l'amélioration de la rétention et la croissance de notre base installée. Nous continuerons de coupler notre croissance des revenus avec la discipline des coûts, ce qui nous positionne bien pour générer des rendements rentables pour nos actionnaires. C'est cette approche qui nous a permis de faire passer le BPA GAAP 2019 de 2,65 $ à 2,99 $ par action sur douze mois. Comme je l'ai déjà noté, notre stratégie verticale nous permet d'identifier des opportunités de vente uniques, où nous tirons parti de notre valeur différenciée et attirons les bons clients à long terme.

    En TriNet sciences de la vie, nous avons gagné l'entreprise d'une start-up innovante en santé numérique. Cette entreprise résout l'énorme problème de non-observance des médicaments en tirant parti de l'IA et de l'analyse des données. Le client connaissait une croissance rapide et recherchait un partenaire pour l'aider dans sa prochaine phase de croissance. Ils ont été attirés par TriNet pour notre offre d'avantages compétitifs, d'autant plus qu'ils se disputent les talents sur ce marché du travail tendu. En tirant parti de notre plate-forme technologique, l'entreprise a réduit les processus manuels et créé des efficacités opérationnelles. Grâce à leur partenariat avec TriNet, ils sont désormais mieux placés pour croître avec succès dans la poursuite de leur large opportunité de marché. Je suis particulièrement fier de notre concentration sur le marketing.

    En 2019, nous avons fait des investissements à long terme dans notre marque, ce qui a considérablement amélioré la notoriété spontanée de la marque. 2020 nous permettra de tirer parti de cette meilleure reconnaissance de la marque pour accroître la sensibilisation et la génération incrémentielle de prospects. Nous sommes ravis de voir l'impact de ces efforts. Alors que nous continuons de nous concentrer sur de nouvelles ventes en 2020, nous mettrons fortement l'accent sur le maintien de tous nos clients plus longtemps pour s'assurer qu'ils sont en mesure de développer leur entreprise. Il y a un peu plus d'un an, nous avons souligné que nous investirions davantage dans l'amélioration des processus en mettant l'accent sur l'amélioration de l'expérience client. Cela a abouti à notre plus grande réalisation pour 2019.

    À partir de février, nous avons constaté une amélioration constante de la rétention de nos clients à valeur élevée. La fidélisation de la clientèle a surpassé nos attentes et était directement liée à une meilleure expérience client. Le fait est que les clients restent plus longtemps avec TriNet que par le passé. Nous avons transformé notre équipe de service à la clientèle avec des analyses qualitatives et quantitatives pour mieux adapter nos modèles de service.

    Alors que nous nous tournons vers 2020, nous continuerons nos dépenses élevées pour les initiatives d'amélioration des processus. Les dépenses sont concentrées sur le développement de la modularité de notre offre, l'automatisation et la création de gains d'efficacité. Ces investissements devraient se traduire par une meilleure accessibilité et une meilleure interaction des clients avec TriNet. De plus, notre capacité à résoudre rapidement les problèmes complexes auxquels sont confrontés chacun de nos différents secteurs verticaux devrait s'améliorer. Notre investissement devrait étendre nos relations avec les clients, leur permettant de croître, d'évoluer et d'évoluer avec TriNet. Comme indiqué précédemment, notre investissement dans l'amélioration des processus en 2019 a eu un retour sur investissement rapide et une rétention améliorée. La prochaine phase d'amélioration des processus devrait avoir un rendement similaire mais se dérouler sur une période plus longue.

    S'agissant de l'économie, les États-Unis ont terminé 2019 avec un taux de chômage de 3,5%, tout en créant près de 2 millions d'emplois tout au long de l'année. Nos clients grandissent. Nous pensons qu'en ciblant les bonnes entreprises et organisations au sein de nos secteurs verticaux nous permet de bénéficier de ce marché du travail solide. Alors que nous mettons en œuvre notre plan de croissance, nous devons continuer à gérer nos coûts afin de pouvoir livrer la performance financière attendue par nos actionnaires.

    Pour faire face aux coûts d'assurance élevés que nous avons connus en 2019, nous avons pris un certain nombre de mesures, comme indiqué précédemment. Nous prévoyons que la performance des coûts d'assurance en 2020, mesurée par la marge nette d'assurance, se situera entre 11% et 12%. Compte tenu de notre recette de croissance, couplée à nos efforts de gestion des coûts, je pense que TriNet est bien positionné pour offrir une solide performance financière en 2020.

    J'ai le plaisir d'annoncer que notre conseil d'administration a autorisé 300 millions de dollars supplémentaires pour notre programme de rachat d'actions, ce qui nous laisse plus de 500 millions de dollars disponibles pour notre programme de rachat. L'expansion de notre programme de rachat d'actions s'appuie sur une force fondamentale de notre entreprise, une génération de trésorerie solide et cohérente et reflète notre optimisme pour l'avenir. De plus, j'aimerais souhaiter officiellement la bienvenue à Dre Jacqueline Kosecoff et Shawn Guertin, qui ont récemment rejoint notre conseil d'administration. Les deux dirigeants apportent à notre conseil une expérience et des connaissances inestimables, en particulier dans les domaines de la santé et de l'assurance. Nous sommes impatients de travailler en étroite collaboration avec eux deux.

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    Enfin, je voudrais annoncer que Richard Beckert quittera TriNet à compter du 15 mai. Nous avons engagé un cabinet mondial de recrutement de cadres et un processus officiel a commencé pour recruter un remplaçant, qui comprendra des candidats internes et externes. Richard sera avec nous dans le cadre de notre rapport sur les résultats du premier trimestre et nous aidera dans la recherche de son remplaçant. Au nom de l'équipe TriNet, je tiens à remercier Richard pour son partenariat au cours des trois dernières années.

    Je cède maintenant la parole à Richard pour un examen des états financiers. Richard?

    Richard Beckert — Directeur financier

    Merci, Burton. Pendant que nous examinons les états financiers, je me concentrerai sur les chiffres PCGR et non PCGR, le cas échéant. Au cours du quatrième trimestre, les revenus totaux conformes aux PCGR ont augmenté de 11% d'une année sur l'autre pour atteindre 1 milliard de dollars, et les revenus nets de services sont demeurés stables d'une année sur l'autre à 226 millions de dollars. Nous avons terminé le quatrième trimestre avec environ 340 000 employés sur le chantier, affichant une croissance de 4% d'une année à l'autre. Le nombre moyen de WSE pour le quatrième trimestre était d'environ 337 000, une augmentation de 5% d'une année à l'autre.

    Les revenus des services professionnels pour le quatrième trimestre ont augmenté de 10% en glissement annuel pour atteindre 137 millions de dollars. Les produits tirés des services professionnels ont une fois de plus bénéficié d'une meilleure rétention de WSE, les services à la clientèle continuant d'engager de manière constructive nos clients et de continuer à recruter de manière solide dans notre base installée grâce à notre stratégie verticale. Les revenus des services d'assurance pour le quatrième trimestre ont augmenté de 11% d'une année sur l'autre à 881 millions de dollars et les revenus nets des services d'assurance ont diminué de 12% d'une année sur l'autre à 89 millions de dollars. Les revenus nets tirés des services d'assurance ont été conformes à nos prévisions, comme indiqué lors de notre conférence téléphonique du troisième trimestre.

    En ce qui concerne 2020, nous pensons avoir atténué bon nombre des facteurs de nos coûts d'assurance plus élevés en 2019 en capturant les anciens rabais des transporteurs nationaux sous-performants, en améliorant notre visibilité sur les moteurs de nos tendances en matière de coûts d'assurance, en révisant notre livre et en ne ciblant plus moins de cinq sociétés WSE.

    Notre taux d'imposition effectif PCGR du quatrième trimestre était de 25%, supérieur aux trimestres récents, car nous n'avons pas bénéficié du traitement fiscal de la rémunération des actionnaires. Pour le trimestre, notre taux d'imposition non-GAAP était de 26%.

    Le bénéfice net selon les PCGR a augmenté de 66% en glissement annuel pour atteindre 48 millions de dollars, ou 0,68 $ par action, comparativement à 29 millions de dollars, ou 0,40 $ par action au même trimestre l'an dernier.

    Le bénéfice net ajusté a augmenté de 40% en glissement annuel pour atteindre 59 millions de dollars, ou 0,84 $ par action, comparativement à 42 millions de dollars, ou 0,59 $ par action au même trimestre l'an dernier.

    Le BAIIA ajusté pour le quatrième trimestre a augmenté de 31% d'une année sur l'autre à 92 millions de dollars, comparativement à 70 millions de dollars au cours de la période de l'exercice précédent pour une marge de BAIIA ajusté de 41%.

    Nous avons clôturé le quatrième trimestre avec une trésorerie totale de 213 millions de dollars et un fonds de roulement de 228 millions de dollars, contre 216 millions et 253 millions de dollars, respectivement, au troisième trimestre de 2019. Jusqu'au 31 décembre 2019, nous avons généré 233 millions de dollars de résultats positifs les flux de trésorerie liés aux activités d’exploitation et ont généré 238 millions de dollars, principalement composés d’obligations en matière Par conséquent, les rentrées de fonds totales provenant de l'exploitation se sont élevées à 471 millions de dollars. Nous avons dépensé environ 56 millions de dollars pour racheter environ 1 million d’actions au cours du quatrième trimestre.

    Passons à nos résultats annuels 2019. Nous avons augmenté les revenus totaux PCGR de 10% à 3,9 milliards de dollars et nous avons augmenté les revenus nets de services de 4% en glissement annuel à 929 millions de dollars. Le BAIIA ajusté total a augmenté de 9% pour s'établir à 378 millions de dollars avec une marge de BAIIA ajusté de 41%.

    Le bénéfice net selon les PCGR en 2019 a augmenté de 10% pour s'établir à 212 millions de dollars, ou 2,99 $ par action, et le bénéfice net ajusté a augmenté de 8% pour s'établir à 236 millions de dollars, ou 3,33 $ par action. Notre taux d'imposition effectif selon les PCGR de 2019 était de 21%.

    Enfin, nous avons dépensé 140 millions de dollars en 2019 pour racheter environ 2,5 millions d'actions. Comme Burton l'a déclaré, notre conseil d'administration a autorisé une expansion de 300 millions de dollars de notre programme de rachat d'actions, ce qui nous laisse plus de 500 millions de dollars disponibles dans notre programme de rachat d'actions.

    Pour ce qui est de nos perspectives pour le premier trimestre de 2020 et pour l'année entière, je fournirai à la fois des indications PCGR et non PCGR. Avant de commencer, veuillez noter qu'étant donné le montant absolu en dollars de nos données financières déclarées, nous avons transféré nos prévisions vers des fourchettes de pourcentage. Pour notre taux d'imposition pro forma, nous supposons désormais 25,5% en raison d'une amélioration de notre taux d'imposition statutaire.

    Enfin, compte tenu de l'accélération de notre rachat d'actions en 2019, nos prévisions pour l'année 2020 supposent 69,5 millions d'actions diluées. Pour le premier trimestre de 2020, nous prévoyons une croissance annuelle des revenus selon les PCGR de 10% à 11% et des revenus nets de services de l'ordre de 5% à 3% d'une année à l'autre. N'oubliez pas qu'au premier trimestre de 2019, nous avons profité d'une solide performance des revenus nets d'assurance, représentée par une marge d'assurance nette de 14%, ce qui rend la comparaison d'une année à l'autre difficile. La bonne performance du T1 2019 a été tirée par les salaires des travailleurs, le développement favorable de la période précédente et la réduction des coûts de santé.

    Nous prévoyons que notre marge d'EBITDA ajusté se situera entre 40% et 43%. Nous nous attendons à ce que le bénéfice par action du premier trimestre GAAP affiche une performance de 12% à 6% en glissement annuel et un résultat net par action ajusté de 12% à 4%.

    Pour nos prévisions pour l'année 2020, nous prévoyons une croissance annuelle des revenus selon les PCGR de 10% à 13% et une croissance nette des revenus de services entre 6% et 10% d'une année à l'autre.

    Notre marge d'EBITDA ajusté pour l'année 2020 devrait être d'environ 40%. Le bénéfice par action GAAP devrait croître de 4% à 12% en glissement annuel et le bénéfice net ajusté par action devrait croître de 7% à 14% en glissement annuel.

    Enfin, je voudrais annoncer que je quitte mon poste de directeur financier de TriNet. Je remercie le conseil d'administration pour son soutien et sa confiance en moi. Je tiens à remercier Burton pour son leadership et son soutien au cours des trois dernières années. Nous avons accompli beaucoup de choses en peu de temps alors que nous entamons notre prochain chapitre de croissance, en tirant parti de nos produits et services de pointe. Ce fut le bon moment pour moi de faire la transition.

    L'équipe TriNet, et en particulier mon équipe, a réussi à corriger cinq faiblesses matérielles. Nous avons augmenté nos marges PCGR et non PCGR de 370 points de base et 1 200 points de base, respectivement, depuis 2016. Nous avons réorganisé l'équipe financière et établi des partenariats avec nos organisations hiérarchiques, accélérant ainsi la grande transformation que nous avons connue jusqu'à présent. Nous avons réussi la migration et le retour à la croissance, tout en améliorant considérablement la rétention. Enfin, nous avons remodelé la trésorerie en refinançant notre dette et en établissant une stratégie d'investissement, qui a généré plus de 20 millions de dollars de revenus de placement.

    Nous avons atteint ces objectifs qui ont été définis lorsque j'ai rejoint la société et j'ai hâte de retourner dans l'Est, en commençant le prochain chapitre de ma vie. Je suis extrêmement fier de l'équipe TriNet et je les apprécie vraiment de me laisser participer à leur succès actuel et futur.

    Sur ce, je renverrai l'appel à Burton pour ses remarques finales. Burton?

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Merci, Richard. Je suis satisfait de la façon dont nous avons terminé 2019 et, par conséquent, nous sommes bien positionnés pour 2020. En 2020, nous grandissons. Nous nous dirigeons vers une croissance des revenus GAAP de 10% à 13% avec une croissance des bénéfices à un ou deux chiffres. Nos clients restent plus longtemps et grandissent. Nous sommes différenciés sur le marché et nous choisissons d'investir dans notre croissance par l'amélioration des processus et l'automatisation. Je suis très excité pour l'année à venir et je tiens à remercier toute l'équipe TriNet pour leur travail acharné et leur exécution.

    Opérateur?

    Questions et réponses:

    Opérateur

    Nous allons maintenant commencer la séance de questions et réponses. [Operator Instructions] Notre première question viendra de Kevin McVeigh du Credit Suisse.

    Kevin McVeigh – Credit Suisse – Analyste

    Génial. Je vous remercie. Hé, Rich, bonne chance. Appréciez tout ce que vous avez fait. Un travail vraiment merveilleux chez TriNet ici, et merci pour les conseils 2020. Je me demande, pourriez-vous nous donner un sens, car il semble que l'année, il y a une certaine progression au cours de l'année. Juste une idée de la façon dont nous devrions penser le rythme de l'intérêt net – les marges lorsque nous pensons à la sorte de progression trimestrielle à ce sujet? Et existe-t-il un moyen de tisser dans le rachat?

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    Richard Beckert — Directeur financier

    Donc, encore une fois, le rachat dont nous avons parlé précédemment est de compenser absolument la dilution. Il a également – l'augmentation est parce que nous pensons que notre stock est sous-évalué par rapport à nos pairs. Nous pensons également que notre trésorerie est très solide et nous permet de continuer à le faire. Nous le ferons de façon opportuniste, et nous avons également un calendrier fixe, comme nous en avons parlé historiquement. Comme vous le savez, nous avons effectué 56 millions de dollars de rachat au quatrième trimestre et 140 millions de dollars tout au long de l'année. Cela répond donc à votre question sur le rachat.

    Si vous demandez – je pense que votre deuxième portait sur une marge nette d'assurance. Comme nous l'avions dit, c'est entre 11% et 12% pour l'année entière. Nous ne donnons pas d'orientation par trimestre, mais comme vous pouvez l'imaginer, nous avons une comparaison difficile par rapport à l'année dernière car c'était un 14% au T1 de l'année dernière, ce qui est vraiment tout ce que vous voyez est une année où nous avons eu un beaucoup de soulagement des travailleurs à venir au premier trimestre de l'année dernière. Et la construction de ce transporteur national a commencé à se construire tout au long de la seconde moitié de l'année. Donc, cette année, nous aurons un schéma similaire, où, comme vous pouvez l'imaginer, la plupart des gens brûlent leurs franchises au premier trimestre et pendant qu'ils travaillent pendant l'année qui commence à se construire. Mais à part cela, il devrait en quelque sorte agir de manière normale.

    Kevin McVeigh – Credit Suisse – Analyste

    Compris. Et puis juste un suivi rapide. Rich ou Burton, avez-vous dit que vous n'incluriez pas moins de cinq employés WSE? Et juste – est-ce juste un type de profil de risque différent qu'il vaut mieux connaître?

    Richard Beckert — Directeur financier

    Ouais. Donc, ce que nous avions dit lors du dernier appel et continuerons, c'est que nous ne les ciblons pas nécessairement. Et donc, ce que cela signifie, c'est que lorsque nous avons commencé le programme à l'origine, la plupart d'entre eux provenaient de retombées de quelqu'un qui avait démarré une autre entreprise ou de choses de cette nature. Nous avons constaté que ce sous-ensemble de clients avait tendance à croître très rapidement. Ils étaient au début de notre base installée, nous avions donc une bonne vue de leur santé et, par conséquent, c'était un risque faible compte tenu d'une si petite piscine. Ce genre d'élargissement au point où nous avons constaté que la récompense du risque sur le plan de la santé en particulier n'était pas là. Nous ne cherchons donc pas à cibler nécessairement ce groupe, ce que nous avions dit lors de notre dernier appel de résultats.

    Kevin McVeigh – Credit Suisse – Analyste

    Super. Merci et félicitations et bonne chance.

    Richard Beckert — Directeur financier

    Je vous remercie.

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Merci beaucoup.

    Opérateur

    Notre prochaine question vient d'Andrew Nicholas avec William Blair.

    Andrew Nicholas – William Blair & Company – Analyste

    Bonjour, bonne après-midi. Merci d'avoir répondu à mes questions. Je voulais juste commencer par la notoriété de la marque et les commentaires marketing que vous avez faits. Vous avez parlé de voir cette amélioration de la notoriété de la marque sans aide et le potentiel de capitaliser cela – à ce sujet en 2020. Je me demande simplement si c'est quelque chose que vous envisagez d'embaucher ou si vous vous sentez comme si vous étiez déjà dans une jolie bon endroit en ce qui concerne les effectifs des ventes et votre capacité à gérer l'augmentation des arrivées?

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Grande question. Je suis donc très satisfait de l'augmentation, en particulier de la notoriété spontanée de la marque dans nos marchés clés comme New York où nous nous sommes concentrés. Et nous avons la capacité sur les marchés principaux d'absorber la quantité accrue de prospects et d'opportunités qui proviennent de la notoriété de la marque et de la génération de demande qui en découle.

    Andrew Nicholas – William Blair & Company – Analyste

    Génial. Et puis j'espérais que vous pourriez parler un peu de vos attentes en matière de croissance des revenus des services professionnels en 2020. Est-ce une entreprise qui peut être un producteur à deux chiffres? Et puis peut-être juste comment nous devrions penser aux différents moteurs de croissance au sein de cette ligne, que ce soit les gains de productivité, la croissance unitaire, les prix, etc.? Merci.

    Richard Beckert — Directeur financier

    Ouais. Passons donc en revue le quatrième trimestre, comme vous l'avez vu, nous avons augmenté de 10% nos revenus de service. Donc – et nous en étions satisfaits. Le travail que nous avons fait et Burton a abordé la rétention qui a commencé il y a près d'un an et demi, a vraiment commencé à porter ses fruits, comme nous l'avons dit, toute une année à partir de février et s'est poursuivie au fil du temps, ce qui aide à construire la base installée. C'est donc à nouveau un vent arrière pour nous alors que nous allons de l'avant.

    Une partie de ce que nous faisons est d'essayer de monter en amont, vous verrez donc que la taille de l'accord est légèrement plus grande, ce qui pourrait mettre un peu de pression sur un PEPM individuel, mais notre mélange a considérablement changé pour un col principalement blanc. Et dans le col bleu, il se comporte comme un col blanc. Cela nous donne donc un meilleur prix par PEPM. Ces choses nous donnent donc une bonne idée de la direction que nous prenons pour l'année entière. Nous nous sentons donc plutôt bien cette année.

    Andrew Nicholas – William Blair & Company – Analyste

    Je vous remercie.

    Opérateur

    [Operator Instructions] Notre prochaine question vient de Tien-Tsin Huang avec J.P.Morgan.

    Tien-Tsin Huang – J.P.Morgan – Analyste

    Salut. Merci beaucoup. Riche, je veux juste dire tout de suite, j'ai vraiment apprécié de travailler avec vous et vous y avez apporté beaucoup de changements positifs. Je veux poser des questions sur la croissance des unités. Je sais que vous venez de parler – un peu de la dernière question. Avec les 4%, c'était en ligne avec le dernier trimestre et notre réflexion, je suis juste curieux pour vous deux, peut-être pour Burton, juste pour la croissance de l'industrie, on dirait que ça ralentit un peu dans le groupe de pairs. Que voyez-vous uniquement en termes de demande globale? Et vous m'avez entendu vous poser cette question un million de fois, où est le pendule en termes de demande d'externalisation au milieu du PEO?

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Oui. Tien-Tsin, regardez, je pense que l'opportunité de marché est forte. C'est un grand marché adressable, et je pense que nous avons déjà fléchi, devrait revenir à une croissance à un ou deux chiffres. Je suis satisfait des ventes du quatrième trimestre. Je suis satisfait de la demande du marché couplée à la notoriété de la marque et le paysage concurrentiel reste attractif. Maintenant, la clé pour nous, comme vous m'avez souvent entendu parler, est de vraiment cibler les bons clients au bon prix et de se concentrer sur le laser pour attirer ces clients de grande valeur vers TriNet. Et c'est ce que nous essayons de faire depuis longtemps. Vous êtes très familier avec les vents contraires et les vents arrière, mais je pense que nous sommes à un bon point en ce moment lorsque vous associez cela à l'attrition qui fonctionne mieux et au fait que nos clients continuent d'embaucher, j'ai aimé la croissance du volume qui nous voyons.

    Tien-Tsin Huang – J.P.Morgan – Analyste

    D'accord, bien. Et puis juste comme mon suivi, j'ai attrapé le programme de rachat d'actions, principalement pour compenser la dilution, etc. Mais est-ce aussi un signal que peut-être vous êtes moins intéressé à faire des affaires ou l'appétit à faire des affaires ou le pipeline à faire les transactions sur le front des fusions et acquisitions ne sont pas tout à fait là?

    Richard Beckert — Directeur financier

    Non, je ne dirais pas ça. Je dirais que cela reflète vraiment notre solide trésorerie et notre génération constante de trésorerie. Nous avons maintenant été en mesure de démontrer une expansion continue de nos liquidités. Comme nous l'avons souligné lors de l'appel, l'équipe de trésorerie fournit désormais chaque année d'autres revenus à deux chiffres. Tout cela ajoute donc à notre capacité. La dernière partie et le plus important est que nous nous considérons réfléchis par rapport à nos pairs. Et nous pensons que nous sommes sous-évalués. Nous pensons donc que c'est le moment opportun pour nous d'être sur le marché.

    Tien-Tsin Huang – J.P.Morgan – Analyste

    Compris. D'accord. Je vous remercie.

    Opérateur

    Notre prochaine question vient de David Grossman de Stifel Financial.

    David Grossman – Stifel Financial Corp. – Analyste

    Merci, bon après-midi. Si nous pouvions revenir en arrière au troisième trimestre et à certains des défis qui se sont posés au cours du trimestre et comment vous alliez y faire face. Et je pense que vous l'avez mentionné, vous pensiez que vous étiez en assez bonne position vis-à-vis de votre marge d'assurance de 11% à 12% en 2020. Cela dit, le livre a-t-il été entièrement révisé à la fin de l'année, y compris quelles renégociations avaient lieu sur les remises accordées aux agriculteurs? Et l'attrition se reflète-t-elle entièrement dans le décompte WSE de fin d'année ou voyons-nous une partie de l'attrition due à la refixation du prix au premier trimestre?

    Richard Beckert — Directeur financier

    Vous aviez donc plusieurs questions. Donc, juste pour rappeler aux gens, nous nous engageons avec le transporteur pour pouvoir obtenir des remises pharmaceutiques à partir de 2020, donc cela se produira au cours de l'année. Nous avons travaillé avec une compagnie d'assurance, et nous continuons de travailler avec les compagnies d'assurance pour obtenir de meilleurs phares et une meilleure visibilité et travailler avec eux afin que nous puissions apporter des changements. Nous avons demandé à certains clients car nous les avons réévalués au risque, ils ont pris des décisions sur le montant qu'ils veulent prendre le risque eux-mêmes, ce qui signifie avoir une couche de franchise plus élevée entre eux avant eux. Et certains ont choisi de le faire.

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    Nous avons refait une partie de ce livre d'affaires dont nous avons parlé était le sous-cinq. Et dans certains cas, ils ont reçu de fortes augmentations et un pourcentage d'entre eux ont décidé de faire le tour et de rester et certains d'entre eux sont partis et cela nous convenait. Donc, lorsque vous mettez toutes ces choses ensemble, cela nous a mis à l'aise que nous sommes sur la bonne voie pour 2020 dans les 11% à 12% dont nous avons parlé au troisième trimestre. Cela ne signifie pas qu'à un moment donné, nous aurons des transporteurs qui fonctionnent à chaud et dans une région géographique qui se produira. Nous ne voyons pas de changement dans la volatilité de notre entreprise. Il restera à 2% de santé au cours de n'importe quel exercice et à 4% au cours d'un trimestre. Et cela a – lorsque nous regardons l'année dernière et où nous en sommes aujourd'hui, cela semble rester immobile et nous vous informerons si cela change.

    Je pense donc que notre capacité à évaluer le risque s'est améliorée. Nous n'aurions manifestement pas pu refacturer l'intégralité du livre des affaires, car vous avez une partie des affaires chaque trimestre, les deuxième et troisième trimestres étant le trimestre le plus léger. Donc, clairement, la plus grande partie à venir serait le T3 et le T4 de l'année prochaine ou le T4 et le T1 de l'année prochaine. Donc, nous avons refacturé tout ce que nous pouvions, nous sommes sur le point de refixer ceux qui, selon nous, ont besoin que leur service de prix soit ajusté et nous le faisons de manière très systématique.

    David Grossman – Stifel Financial Corp. – Analyste

    Donc, je suppose, peut-être …

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    David, je vais ajouter à cela – si aucun problème. Voici Burton, je veux juste ajouter un peu à cela. Parce que quand je pense à l'assurance médicale et que vous êtes sur la bonne question, j'y pense et dans trois vecteurs différents, l'un est le prix, dont Rich vient de parler, nous faisons tout ce que nous pouvons pour évaluer le risque, chaque individu client et nous continuerons à le faire et nous continuerons à essayer de le faire mieux. Le deuxième problème est le choix. L'avantage que nous avons, c'est que nous avons plusieurs transporteurs nationaux et que nous avons de nombreux transporteurs régionaux. L'avantage de ce choix est donc double. Premièrement, cela aide nos clients à choisir le meilleur plan pour leur utilisation. Et deuxièmement, cela dérisque notre programme au niveau mondial.

    Et puis le troisième est l'expérience utilisateur. Notre équipe de service à la clientèle fait un excellent travail de collaboration avec les clients car ils font les choix qui conviennent à leur organisation. Donc, encore une fois, comme Richard l'a dit, j'ai l'impression que nous faisons de bons progrès à la fois en ce qui concerne l'expérience client et le programme global d'assurance médicale.

    David Grossman – Stifel Financial Corp. – Analyste

    Génial. Merci pour cette précision. Donc, juste pour avoir un état d'esprit pour l'année prochaine, est-ce que nous avons des trimestres où nous avons ce vent de face incrémentiel de refacturer le livre où vous le verriez dans le décompte WSE dans un trimestre individuel? Ou vous attendez-vous à ce que ces chiffres soient relativement faibles, de sorte que cela n'impactera pas nécessairement la croissance du WSE dans un trimestre particulier?

    Richard Beckert — Directeur financier

    Oui. Donc, pour vous rappeler, lorsque nous avons révisé le prix des sous-cinq l'année dernière, cela représentait moins de 1% du livre, pour vous donner une sorte d'ampleur. Ce n'est donc pas la même chose que si vous essayez d'établir une corrélation avec le moment où nous migrons des personnes et que des milliers de clients ont tous migré au cours d'un trimestre donné. Ce sera légèrement différent que si c'est votre question.

    David Grossman – Stifel Financial Corp. – Analyste

    Yeah Yeah. C'était ça. Merci pour ça. Et puis peut-être juste Burton, ceci est une question pour vous, parce que vous avez dit à quel point vous étiez satisfait de l'amélioration de la rétention au cours de l'année. Alors, pouvez-vous nous donner – je sais que vous ne rapportez pas cette métrique, mais pouvez-vous nous donner un sens – la croissance globale – la croissance unitaire que vous avez vue en 2019, combien de rétention et combien de cela était de nouvelles ventes? Ou des mesures quantitatives qui pourraient nous aider à mieux comprendre l'amélioration de la rétention au cours de l'année? Merci.

    Burton M. Goldfield – Président et chef de la direction

    Ouais. Donc, ce que je dirais, David l'était, car nous avons parlé de 2019 était axé sur les services à la clientèle et l'amélioration des processus. Comme je l'ai dit, notre plus grande réussite a été la corrélation directe entre l'investissement et le travail effectué par notre équipe CS dans cette amélioration de la rétention. Et c'est quelque chose sur lequel je vais continuer à me concentrer et à investir. Cela a donc dépassé mes attentes. Mais regardez, comme vous le savez, la croissance est à trois volets. Ce sont de nouvelles ventes, c'est la rétention de nos clients, et c'est la croissance de la base d'installation et les clients augmentent. So, I'm pretty good across the board. But specifically to answer your question about retention, the best I'll tell you is, it is the highest it's been since 2015 and we're focused on making it even better.

    David Grossman — Stifel Financial Corp. — Analyst

    Je l'ai. Génial. Merci beaucoup.

    Burton M. Goldfield — President and Chief Executive Officer

    Je vous remercie.

    Operator

    Our next question comes from Sam England with Berenberg.

    Sam England — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    Hi, guys. Just a couple from me. The first one, could you talk a bit about new client win rates and conversion in the quarter? I know Insperity suggested they had a tough quarter and lost out on some pitches. So just wondering if you guys benefited from that.

    Richard Beckert — Chief Financial Officer

    No. We don't share that information, but what I can say is that behaved as we had anticipated. So we can't say that we had that headwind that they had. I also think, just in general, if you compare us to our peers, we've been pretty consistent about mid- to high-single digits. We didn't get into the double-digit-type of discussion and then have to back out of that. So I think we were consistent with what we thought we could achieve and we achieved it. We came in, as we had anticipated. I think Burton had said it earlier, we still see our PEO peers about a third of the time. There's still a great tailwind that we're seeing just in general.

    The fact that the labor market is tight is helpful for us, because remember what we're looking for is white collar or blue collar, that's actually white collar and this is sticking point for those companies. So this is a selling apple for them when they're trying to recruit and retain people. So we have not found that we have not found price pressure on the professional services side of the business. Any kind of price pressure that we've talked about last year, it was really more about just the normal insurance that ebbs and flows.

    Sam England — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    Okay, great. And then the follow-up was just around the marketing campaign this year. I just wondered whether you'd seen a difference in the type of clients you're pitching to. Any significant changes since you launched that campaign versus who you were pitching to before?

    Burton M. Goldfield — President and Chief Executive Officer

    Well, the answer is — the short answer is, yes, because it's generating demand for TriNet and I'm focusing the sales team on the high-value clients, the target. So having more of those is really important for the sales force. But what you'll see is we'll continue to narrow the scope and target those high-value clients.

    Sam England — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

    Okay, great. Merci beaucoup.

    Burton M. Goldfield — President and Chief Executive Officer

    Je vous remercie.

    Operator

    [Operator Closing Remarks]

    Duration: 40 minutes

    Call participants:

    Alex Bauer — Investor Relations

    Burton M. Goldfield — President and Chief Executive Officer

    Richard Beckert — Chief Financial Officer

    Kevin McVeigh — Credit Suisse — Analyst

    Andrew Nicholas — William Blair & Company — Analyst

    Tien-Tsin Huang — J.P. Morgan — Analyst

    David Grossman — Stifel Financial Corp. — Analyst

    Sam England — Joh. Berenberg, Gossler & Co. — Analyst

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    Julien