Transcription de l'appel des résultats du quatrième trimestre 2019 d'Allot Communications (ALLT)

Source de l'image: The Motley Fool.

Attribuer des communications (NASDAQ: ALLT) Call of Earnings Q4 2019Feb 04, 2020, 8:30 am ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Mesdames et messieurs, merci de votre présence. Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre et de l'année 2019 d'Allot. [Operator instructions] Pour rappel, cette conférence est en cours d'enregistrement. Vous devriez maintenant avoir tous reçu le communiqué de presse de la société.

    Si vous ne l'avez pas reçu, veuillez contacter l'équipe des relations avec les investisseurs d'Allot chez GK investisseurs et relations publiques au 1 (646) 688-3559 ou consultez-la dans la section des nouvelles du site Web de la société www.allot.com. Je voudrais maintenant donner la parole à M. Ehud Helft des relations avec les investisseurs de GK. Monsieur.

    Helt, voulez-vous commencer.

    Ehud Helft – Relations investisseurs GK

    Merci, opérateur. Bienvenue à la conférence téléphonique du quatrième trimestre 2019 d'Allot. Je vous souhaite à tous la bienvenue à la conférence téléphonique et je remercie la direction d'Allot d'avoir organisé cet appel. Nous sommes ici aujourd'hui avec M.

    Erez Antebi, président-directeur général; et M. Ziv Leitman, directeur financier. Erez résumera les principaux faits saillants, suivi de Ziv qui passera en revue la performance financière d'Allot pour le trimestre. Nous ouvrirons ensuite l'appel à la session de questions-réponses.

    Avant de commencer, je voudrais souligner que cette conférence téléphonique peut contenir des projections ou d'autres déclarations prospectives concernant des événements futurs ou les performances futures de l'entreprise. Ces déclarations ne sont que des prédictions et Allot ne peut garantir qu'elles se concrétiseront. Allot n'assume aucune obligation de mettre à jour ces informations. Les événements ou résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux prévus, notamment en raison de l'évolution des tendances du marché, de la demande réduite et de la nature concurrentielle de l'industrie des systèmes de sécurité, ainsi que d'autres risques identifiés dans les documents fournis par la société avec la Securities and Exchange Commission.

    Et avec cela, je voudrais maintenant remettre l'appel à Erez. Erez, allez-y, s'il vous plaît.

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    Merci, Ehud. Bienvenue à tous à notre conférence téléphonique et merci de vous joindre à nous aujourd'hui. J'aimerais commencer par quelques paramètres financiers clés pour le quatrième trimestre et l'année 2019. Le quatrième trimestre a été un autre trimestre de croissance solide.

    Nos revenus ont augmenté de 14% en glissement annuel pour le quatrième trimestre et de 15% en glissement annuel pour l'ensemble de l'année. Nos réservations pour 2019 étaient considérablement plus élevées qu'en 2018, et le résultat est que nous avons terminé 2019 avec un carnet de commandes de 138 millions de dollars, soit le double du carnet de commandes que nous avions à la fin de 2018. Cette croissance est due à de solides réservations dans le produit intelligent Allot pour la visibilité et le contrôle, ainsi que la réservation de capex et la gamme de produits sécurisés Allot pour la sécurité. Il s'agit de notre huitième trimestre consécutif de croissance des revenus à deux chiffres d'une année à l'autre.

    Je suis très satisfait des résultats que nous avons obtenus au cours du quatrième trimestre et en 2019 dans son ensemble. Et je crois que cela montre que nous sommes sur la bonne voie et exécutons avec succès notre plan. Le nombre d'opportunités que nous voyons continue de croître. Nous continuons à conclure de nouvelles affaires, à gagner contre la concurrence, à accroître nos activités de catégorie 1 et nos revenus augmentent.

    Nous prévoyons que la croissance des revenus se poursuivra non seulement en 2020, mais s'accélérera. Alors que nous voyons nos opportunités croître, nous continuons d'augmenter nos investissements afin de capitaliser sur le nombre important d'opportunités que nous voyons. Alors que nous travaillons avec plus d'opérateurs de niveau 1 dans le monde, nous prenons sur nous des engagements supplémentaires qui étendent le développement de produits, la livraison et le support client. C'est la raison pour laquelle nous investissons davantage dans nos organisations de R&D et de réussite client.

    Je pense que c'est la bonne chose à faire, car cet investissement nous permet d'alimenter notre croissance, de rattraper certains écarts de produits que nous avons encore et de créer une différenciation. Je m'attends à ce qu'en 2020, le taux de croissance de nos dépenses soit inférieur à celui des revenus, ce qui nous permettra d'atteindre la rentabilité au quatrième trimestre de cette année. Bien que Ziv fournisse plus de détails sur nos états financiers plus tard, je voulais commencer par les faits saillants financiers qui démontrent notre croissance. Je voudrais maintenant passer à une discussion générale sur nos activités.

    Je commencerai brièvement par discuter du domaine de la visibilité et du contrôle. Nous continuons à voir un marché actif ici avec un pipeline sain d'opportunités pour notre gamme de produits intelligents Allot. Nous voyons des cas d'utilisation similaires à ce que nous avons vu au cours des trimestres précédents, tels que la gestion du trafic, l'analyse, la gestion de la congestion et l'analyse de l'itinérance. Nous constatons également un pipeline croissant de déploiements 5G, certains avec un processus de demande de propositions et d'autres sans.

    Je développerai un peu plus tard où nous trouverons des opportunités dans les déploiements 5G. Comme je l'ai expliqué lors d'appels précédents, nous constatons un besoin croissant des gouvernements de réduire le trafic illicite sur Internet, ce qui se traduit par des réglementations imposées aux opérateurs qui ont alors besoin d'une technologie comme la nôtre. Le type de trafic illicite ciblé par ces moyens comprend, par exemple, la pornographie enfantine et les VPN utilisés par des organisations criminelles. Nous avons remporté plusieurs de ces accords en 2019 et ils voient un intérêt croissant pour ce cas d'utilisation dans le monde entier.

    Dans l'ensemble, nous voyons un solide pipeline pour notre gamme de produits intelligents Allot desservant le domaine de la visibilité et du contrôle. Nous gagnons contre nos concurrents dans de nouvelles affaires et remplaçons même leurs produits chez certains de leurs clients existants. Je me sens à l'aise avec notre croissance continue dans ce domaine. Je voudrais maintenant porter notre attention sur le domaine de la sécurité, qui, comme nous l'avons indiqué par le passé, est notre principal moteur de croissance à long terme.

    Récemment, nous avons annoncé deux accords avec des opérateurs européens. L'un est avec Mail, Portugal, membre du groupe Altice. Leur plan est de lancer un service de sécurité pour les consommateurs, comprenant à la fois la sécurité basée sur le réseau et la sécurité des terminaux. L'autre est avec le groupe mobile d'Europe centrale et orientale.

    Dans ce cas, ils prévoient de lancer initialement un service de sécurité basé sur le réseau avec la possibilité d'ajouter une application de sécurité des terminaux plus tard. Les deux opérateurs prévoient actuellement de lancer le service à leurs clients dès que possible en 2020. Dans ces deux cas, nous pensons qu'une fois le service lancé et réussi, nous élargirons les discussions à d'autres opérateurs du groupe et, espérons-le, lancerons dans leurs pays ainsi que. À la suite de ces accords et d'autres, notre MAR total pour les accords signés en 2019 était de 85 millions de dollars.

    Alors que nous prévoyons de signer un total de 100 millions de dollars de transactions en 2019, quelques transactions potentielles ont glissé au-delà de la fin de l'année. Nous avons un portefeuille solide et croissant de contrats de sécurité avec un nombre croissant d'opérateurs. Je peux vous dire que nous sommes en phase de négociation avancée avec plusieurs opérateurs supplémentaires qui nous ont déjà sélectionnés, et je m'attends à signer des accords de revenus de sécurité récurrents supplémentaires dans les prochains mois. Pour rappel de notre définition de cette métrique, le potentiel de MAR ou de revenu annuel maximum des transactions conclues a été estimé par un lot lors de la signature de la transaction et constitue une approximation des revenus annuels théoriques que le lot alloué recevrait si 100% des clients abonnés, comme estimé par Allot inscrit au service.

    Comme je l'ai mentionné dans les appels précédents, nous voyons un nombre croissant de fournisseurs de services de communication qui comprennent la nécessité de fournir des services à large bande sécurisés et qui voient la valeur de trois éléments: premièrement, une amélioration importante de la valeur de leur marque, devenant un fournisseur de «large bande sécurisé»; deuxièmement, une nouvelle source de revenus potentiellement importante et trois, un élément clé de la satisfaction de leurs clients. L'importance relative de ces éléments diffère d'un opérateur à l'autre. Un opérateur avec qui nous travaillons car la qualité de la sécurité est la principale valeur pour ses clients. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles ils nous ont choisis même après avoir précédemment déployé la sécurité basée sur DNS.

    Un autre opérateur y voit un différenciateur majeur de la concurrence et le moyen d'attirer des clients supplémentaires. Tous, à des degrés divers, sont intéressés par les nouveaux revenus que ce service peut leur apporter. Alors que le marché reconnaît l'importance de fournir un service de sécurité à large bande, le nombre de CSP avec lesquels nous travaillons continue de croître. Cet intérêt croissant se retrouve dans toute la gamme de produits sécurisés Allot, notamment Network Secure, IoT Secure, HomeSecure, DDoS secure et la combinaison avec nos partenaires, Endpoint Secure.

    Lors de l'appel précédent, j'ai discuté de la présentation. Lors d'appels précédents, j'ai discuté des niveaux de pénétration que nous constatons, mais j'aimerais partager une fois de plus avec vous ce que nous voyons sur le marché aujourd'hui en termes de déploiement et de pénétration. À Vodafone, notre plus grand client dans le domaine de la sécurité, le nombre total d'abonnés continue de croître, bien qu'à un rythme plus bas qu'auparavant, car certains marchés ont maintenant atteint des niveaux de saturation. En examinant les 10 marchés différents où Vodafone a lancé le service de sécurité de la mobilité, nous constatons que les taux d'adoption se maintiennent entre 15% et 60% de la base totale de clients mobiles.

    Sur les marchés où des services de sécurité ont été lancés ces dernières années, comme au Royaume-Uni, en Turquie et en Allemagne, nous constatons une croissance saine et constante chaque mois. Telefónica Spain a lancé le service Naga il y a moins d'un an. Le service de sécurité est offert à un client convergé en tant que service groupé avec vitesse et contenu. Telefónica Spain, Telefónica Brazil et Telefónica Argentina prévoient d'étendre le service à une large base de clients, mais le calendrier n'est pas clair.

    Il y a quelques mois, Telefónica a annoncé d'importants changements d'orientation et de structure. Il s'agit notamment de se concentrer sur les opérations en Espagne, au Brésil, au Royaume-Uni et en Allemagne. Le lancement de Telefónica Texas se concentre sur de plus grands domaines potentiels, y compris la cybersécurité et la création d'une unité d'infrastructure Telefónica distincte.

    Nous ne savons pas clairement quel impact cela aura, le cas échéant, sur les plans et le calendrier de déploiement dans les différentes unités opérationnelles de Telefónica. Comme nous en avons discuté, vers la fin du mois d'août, Hutchison a séché de grands services de sécurité en Autriche sous le nom de coups Internet. Le service est basé sur notre plateforme sécurisée de réseau. Et comme nous l'avons annoncé, il s'agit d'un accord de partage des revenus.

    Le service est offert principalement aux nouveaux utilisateurs dans les catégories haut débit mobile et fixe sans fil, principalement dans les magasins physiques. Au cours des derniers mois, nous avons observé des taux de participation extrêmement encourageants dans les magasins secs. Je peux partager avec vous que parmi ceux qui se voient offrir le service de sécurité, des dizaines de pour cent s'y sont inscrits, et on nous a dit que la sécurité était le service à valeur ajoutée avec le taux d'acceptation le plus élevé qu'ils aient vu depuis longtemps. Comme nous en avons discuté lors d'appels précédents, le segment des PME est un secteur où nous constatons un intérêt croissant à l'échelle mondiale.

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    Pour être plus précis, nous examinons les PME qui comptent généralement entre quelques employés et quelques centaines, mais ne disposent pas d'un service informatique interne avec un expert en sécurité. Il s'agit d'un segment intéressant pour plusieurs raisons. Premièrement, les PME paient plus pour la connectivité et devraient être disposées à payer plus pour la sécurité. Deuxièmement, les exigences de sécurité des PME sont similaires à celles des consommateurs.

    Et troisièmement, le risque perçu de ne pas avoir de sécurité est élevé. Telefónica Spain a lancé le service de sécurité SMB il y a environ neuf mois pour les clients disposant d'une connectivité de ligne fixe.Je vous rappelle que les clients Telefónica Spain SMB bénéficient d'une sécurité réseau fournie par la technologie Allot, ainsi que d'une protection des applications de point final fournie par McAfee. Dans cet accord, les revenus de sécurité sont partagés entre Telefonica Espagne, Allot et McAfee. Le service a été lancé avec une stratégie de go-to-market «try and buy» et est proposé au SMB à 10 euros par mois et par ligne pour une ligne fixe.

    Le service est offert aux PME qui rejoignent le réseau Telefónica ou renouvellent le plan de service. Et le taux d'adoption du service de sécurité est proche de 50%. Ceci est très encourageant et témoigne de l'attrait des services de sécurité pour les clients PME. Ces cas nous montrent que les taux d'adoption élevés atteints par Vodafone pour les abonnés mobiles en Europe peuvent être reproduits par d'autres opérateurs et que l'incitation commerciale des opérateurs à lancer un service de sécurité sur le marché de masse est élevée.

    Malheureusement, travailler avec des CSP prend du temps. Cela dépasse généralement 12 mois et souvent beaucoup plus de temps que nous le souhaiterions. Alors que nous nous engageons avec plus de CSPS, nous sommes toujours confrontés au temps qu'il faut pour conclure les accords. Par exemple, dans l'un des accords, nous avons annoncé récemment que le délai entre les discussions initiales et la signature du contrat était supérieur à deux ans.

    Nous sommes engagés à différentes étapes avec un grand nombre d'opérateurs supplémentaires pour plus de sécurités sur tous les différents éléments de la famille sécurisée Allot. Et je suis encouragé par la taille de notre pipeline, la croissance continue du nombre de CSP que nous engageons et l'intérêt au sein du CSP de lancer de tels services de sécurité pour le marché de masse. Comme je l'ai indiqué précédemment, nous sommes à des stades avancés de négociation avec plusieurs opérateurs supplémentaires qui nous ont déjà sélectionnés, et je m'attends à signer des accords de revenus de sécurité récurrents supplémentaires dans les prochains mois. Comme je l'ai mentionné dans les appels précédents, pour voir ce marché, je regarde la combinaison de plusieurs indicateurs, notamment: premièrement, les premiers accords récurrents sur les revenus de sécurité que nous avons signés; deuxièmement, la croissance des appels d'offres et des DP qui sont émis; troisièmement, le pipeline sain que nous avons en main; et quatrièmement, les taux de pénétration et la vitesse d'adoption là où le service est lancé.

    À la lumière de tout ce qui précède, je suis convaincu que nous allons dans la bonne direction et je suis très optimiste quant à ce segment de marché et à notre croissance future. Je nous rappelle à tous qu'en signant, nous n'enregistrons pas les réservations ni les revenus. Mais à mesure que le service est lancé et que les niveaux de pénétration augmentent, notre flux de revenus récurrent à long terme se construit progressivement. Ces accords devraient constituer la base d'une croissance continue et durable pour Allot.

    En regardant vers l'avenir, je voudrais passer un peu de temps et expliquer où nous voyons notre valeur dans les déploiements 5G. Je vais commencer par la zone de visibilité et de contrôle. Dans les réseaux 4G, l'opérateur a attribué des packages de trafic à un utilisateur sans tenir compte des applications utilisées. Dans les réseaux 5G, l'accent est mis sur la taille du forfait mensuel que l'opérateur fournit pour garantir la qualité de l'expérience.

    Cela se fait par ce que l'on appelle le «découpage», c'est-à-dire l'allocation de ressources de bout en bout pour obtenir l'expérience requise par les applications spécifiques. Par exemple, différentes tranches peuvent être fournies pour les téléchargements de fichiers qui ne sont pas sensibles à la latence et pour les jeux, qui sont très sensibles à la latence. Ces tranches seront utilisées pour fournir aux utilisateurs une qualité d'expérience différente à différents niveaux de prix. Le découpage peut fournir les ressources nécessaires pour fournir, par exemple, de la vidéo, mais ne peut pas faire la différence entre, par exemple, la vidéo en définition standard et la vidéo en haute définition.

    La différenciation entre ceux-ci et leur tarification différemment nécessite un DPI granulaire utilisant des algorithmes d'apprentissage automatique et d'intelligence artificielle, tels que ceux déployés par Allot. Dans le domaine de la sécurité, je pense que nous pouvons même avoir une plus grande opportunité en 5G. Les réseaux 5G présenteront une vulnérabilité de sécurité plus élevée en raison d'une combinaison de plusieurs facteurs. Premièrement, on s'attend à des ordres de grandeur de plus d'appareils IoT dans le réseau 5G; deuxièmement, la bande passante par appareil sera beaucoup plus élevée; et troisièmement, le réseau a une conception distribuée avec de nombreux points de connectivité Internet.

    Allot possède des capacités de sécurité basées sur le réseau qui comprennent plusieurs éléments intéressants et pertinents: premièrement, la protection contre les logiciels malveillants, comme nous le faisons avec notre réseau sécurisé; deuxièmement, la protection DDoS, comme nous le proposons avec notre offre sécurisée DDoS; et troisièmement, la protection par pare-feu qui fait partie de notre offre sécurisée IoT. Toutes ces solutions sont de qualité telco. Ils sont évolutifs à très haute capacité, fonctionnent dans l'environnement virtualisé des opérateurs et ont des capacités de multi-location. Ils peuvent être déployés dans le noyau, ainsi que sur le bord.

    Nos solutions conviennent parfaitement aux opérateurs souhaitant fournir aux PME et aux consommateurs entreprenants une connectivité fixe sans fil et à très haut débit tout en offrant toutes ces protections en tant que service à partir du réseau. Étant donné que l'utilisation principale de la 5G devrait être la fourniture d'un accès haut débit fixe aux PME et aux consommateurs. Nous voyons une grande opportunité pour Allot ici. Alors que d'autres opérateurs cherchent à lancer des réseaux 5G, nous sommes activement engagés avec plusieurs opérateurs avec des plans 5G.

    Je voudrais maintenant résumer l'image globale. Nous procédons conformément au plan et faisons croître l'entreprise. Je pense que nos chiffres du quatrième trimestre, y compris le carnet de commandes de fin d'année et les accords de revenus de sécurité récurrents signés en témoignent. Dans le domaine de la visibilité et du contrôle, nous avons un nombre croissant d'opportunités dans divers domaines.

    Nous voyons des opportunités à plus long terme alors que les réseaux 5G sont déployés et que les gouvernements exigent plus de réglementation sur le trafic Internet. Dans le domaine de la sécurité, que nous considérons comme notre principal moteur de croissance à long terme. Nous avons signé plusieurs offres pour les produits sécurisés Allot, y compris plusieurs offres opex de sécurité. Les taux d'adoption des services déjà lancés sont très encourageants.

    Notre portefeuille de revenus récurrents liés à la sécurité avec les CSP est également encourageant. Il est en pleine expansion et la plupart des opérateurs avec lesquels nous parlons acceptent le modèle de revenus récurrents ou de partage des revenus que nous proposons. En plus des accords que nous avons déjà signés, nous avons déjà été sélectionnés par plusieurs opérateurs supplémentaires pour des accords de revenus récurrents de sécurité et nous sommes en négociation avec eux. À plus long terme, nous voyons de nouvelles opportunités et possibilités de croissance, assurant la sécurité de la connectivité sans fil fixe 5G.

    Sur la base de notre carnet de commandes actuel et de notre portefeuille de nouvelles transactions en croissance et solide, nos prévisions de revenus pour 2020 se situent entre 135 et 140 millions de dollars. En outre, nous prévoyons de signer des accords de revenus de sécurité récurrents supplémentaires avec un MAR d'au moins 140 millions de dollars en 2020. Ziv fournira plus de détails sur nos attentes pour 2020. Et maintenant, je voudrais donner la parole à Ziv Leitman, notre CFO.

    Ziv, je vous en prie, allez-y.

    Ziv Leitman — Directeur financier

    Merci, Erez. Avant de commencer à examiner les résultats financiers de ce trimestre et de l'année, je tiens à informer tout le monde que lors de cet appel, sauf indication contraire, je me référerai entièrement à la mesure financière non-GAAP lors de la discussion des résultats opérationnels, qui est ce que nous généralement en interne pour juger de la performance continue de notre entreprise. Les mesures financières non conformes aux PCGR diffèrent de certains aspects du principe comptable généralement accepté et excluent les charges de rémunération à base d’actions, les ajustements de revenus dus à l’acquisition, les frais de restructuration, les frais liés aux activités de fusion et d’amortissement de certaines immobilisations incorporelles, les écarts de change, les éléments et variations de l’impôt différé. Et maintenant, concernant les résultats financiers.

    Le chiffre d'affaires du quatrième trimestre 2019 s'est élevé à 30,6 millions de dollars, en croissance de 14% au Pérou par rapport à celui du quatrième trimestre 2018. Le chiffre d'affaires 2019, dans son ensemble, s'est élevé à 110,1 millions de dollars, en croissance de 15% par rapport à 2018. Il s'agit déjà du deuxième année consécutive avec une croissance significative des revenus, représentant un TCAC de 16%. Notre carnet de commandes a considérablement augmenté en 2019.

    Nous l'avons augmenté de 69 millions de dollars par rapport à la fin de l'année dernière, ce qui porte notre carnet de commandes de fin d'année 2019 à un niveau record de 138 millions de dollars. J'aimerais maintenant vous donner un peu plus de couleur concernant la répartition et la diversification des revenus. La répartition géographique pour le quatrième trimestre 2019 était la suivante: Amériques avec 6,3 millions de dollars ou 21% des revenus, EMEA avec 15,6 millions de dollars ou 51% des revenus et Asie-Pac avec 8,7 millions de dollars ou 28% des revenus. Pour l'ensemble de l'année 2019, la répartition géographique était la suivante: Amériques avec 16,7 millions de dollars ou 15% des revenus, EMEA avec 50,4 millions de dollars ou 46% des revenus et Asie-Pac avec 43 millions de dollars ou 39% des revenus.

    En ce qui concerne la répartition entre produits et services pour le quatrième trimestre, elle était la suivante: les revenus de produits étaient de 18,2 millions $, comparativement à 16,6 millions $ au quatrième trimestre de l'exercice précédent, les revenus de services professionnels étaient de 3,3 millions $, comparativement à 1,6 million $ au quatrième trimestre de l'année dernière l’exercice, les revenus de support et d’entretien se sont élevés à 9,1 millions de dollars, contre 8,7 millions de dollars au quatrième trimestre de l’exercice précédent. Pour l'ensemble de l'année 2019, la répartition se présente comme suit: les revenus de produits représentent 67,6 millions de dollars, comparativement à 56,2% l'an dernier; les revenus des services professionnels se sont élevés à 8,5 millions de dollars, contre 6,3 millions de dollars en 2018; les revenus de soutien et d'entretien se sont élevés à 34 millions de dollars, contre 33,3 millions de dollars l'année précédente. La part des revenus des fournisseurs de services de communication sur le total des revenus était de 76% au quatrième trimestre, contre 81% au quatrième trimestre de 2018, 81% du total des revenus pour l'année 2019, contre 80% en 2018. Les revenus de sécurité en 2019 étaient de 26,2 millions de dollars ou 24% des revenus totaux, contre 24,5 millions de dollars ou 26% des revenus totaux en 2018.

    Je tiens à réitérer que, même si le potentiel à long terme de revenus continus des transactions de revenus de sécurité récurrents est important. Cet accord prendra du temps à se développer, car ils sont généralement de six à 12 mois entre la signature avec le client et le lancement du produit. Après cela, les revenus ont lentement augmenté sur plusieurs mois, à mesure que l'abonné se connecte au nouveau service et que la pénétration augmente. Veuillez également noter que la ventilation des revenus, qu'ils soient géographiques ou par gamme de produits, peut varier d'un trimestre à l'autre, en fonction des revenus spécifiques et des transactions que nous avons comptabilisés au cours du trimestre spécifique.

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    Notre clientèle reste diversifiée nos 10 premiers clients finaux ont représenté 56% de notre chiffre d'affaires en 2019, contre 53% en 2018, tandis que le plus gros client en 2019 représente environ 16% du chiffre d'affaires total contre 22% en 2018. les réservations ont été importantes, atteignant 179 millions de dollars, ce qui a entraîné un ratio record de commandes sur factures de 1,63%. La marge brute pour le trimestre était de 68,7%, contre 70,3% au quatrième trimestre de 2018. La marge brute pour 2019 était de 70,2%, contre 70,7% en 2018.

    La variation entre les trimestres, du plat au mix de produits ou au deal deal vendu au cours de ce trimestre, n'est pas indicative d'une tendance spécifique. Les charges d'exploitation pour le trimestre se sont élevées à 22,8 millions de dollars, contre 19 millions de dollars au quatrième trimestre de 2018. Pour 2019, les charges d'exploitation se sont élevées à 85,3 millions de dollars, contre 72,6 millions de dollars en 2018, dont l'augmentation reflète principalement l'augmentation du nombre de des employés. Le nombre total d'employés à temps plein dans le monde au 31 décembre 2019 était de 594.

    Il s'agit d'une augmentation de 70 ETP par rapport à celle de la fin de 2018, qui s'élevait à 524. La perte d'exploitation non-GAAP pour le trimestre était de 1,8 million de dollars, comparativement à une perte d'exploitation non-GAAP de 99 000 $ au quatrième trimestre de 2018. La perte nette non-GAAP pour le trimestre était de 1,7 million $ ou 0,05 $ par action contre 455 000 $ ou 0,01 $ par action au quatrième trimestre de 2018. La perte nette non-GAAP pour 2019 était de 7,5 millions $ ou 0,22 $ par action contre 5,1 millions $ ou 0,15 $ par action en 2018.

    Même si les revenus de 2019 ont augmenté de 15%, la perte nette a augmenté de 2,4 millions de dollars en raison d'une décision stratégique de la direction d'augmenter les opex de 18% afin de soutenir la stratégie de croissance à long terme en raison des opportunités que nous voyons actuellement sur le marché. . Passons au bilan. Nos réserves de trésorerie composées de trésorerie, d'équivalents de trésorerie et de placements au 31 décembre 2019 s'élevaient à 117,6 millions $, comparativement à 114,8 millions $ à la fin du dernier trimestre et à 103,9 millions $ au 31 décembre 2018. Je note que l'augmentation au troisième et au le quatrième trimestre a été principalement alimenté par des transactions importantes dans lesquelles le paiement initial était relativement important.

    34 millions de dollars du solde de trésorerie total sont affectés en raison des paiements anticipés des clients, de la marge requise pour les activités de couverture de change et d'autres garanties. Pour le trimestre clos le 31 décembre 2019, le nombre d'actions de base était de 34,5 millions de dollars et le nombre d'actions entièrement diluées pour la même période était de 36,5 millions de dollars. Étant donné que nous prévoyons de comptabiliser plus de 70% du carnet de commandes actuel en tant que revenus en 2020, nous avons une assez bonne visibilité sur les revenus de 2020. En termes d'orientation, comme mentionné précédemment, nous prévoyons une croissance significative des revenus en 2020 pour atteindre entre 135 et 140 millions de dollars, ce qui représente une croissance accélérée des revenus de 25% à mi-parcours.

    Ce taux de croissance ne sera probablement pas constant sur une base trimestrielle et il pourrait y avoir des fluctuations du niveau de revenus réel d'un trimestre à l'autre. Nous prévoyons que la marge brute pour 2020 se situera en moyenne à peu près au même niveau que nous l'avons vu les années précédentes, à environ 70%. Cependant, je réitère que, sur une base trimestrielle, la marge brute peut fluctuer en raison de la composition de l'accord et de la constatation des revenus. Alors que nous continuons d'investir dans les ventes, le marketing et la R&D pour faciliter la croissance de la société, nous prévoyons que les dépenses d'exploitation en 2020 seront de l'ordre de 95 millions à 98 millions de dollars, ce qui représente une croissance sur douze mois au milieu de 11 millions de dollars. ou 30% sur 2019.

    Depuis l'augmentation de l'opex, nous prévoyons d'être à un rythme inférieur à celui de la croissance du chiffre d'affaires, nous prévoyons de devenir rentable au quatrième trimestre 2020. Nous prévoyons un cash-flow net négatif, de quelques millions de dollars, pour le toute l'année 2020, bien sûr, à l'exclusion de toute activité potentielle de fusion-acquisition. Cependant, le flux de trésorerie net en début d'année devrait être nettement inférieur au flux de trésorerie net vers la fin de l'année, principalement reçu un niveau élevé de paiement de dizaines en 2019. En ce qui concerne les réservations, nous pensons qu'il être supérieur aux revenus de 2019 mais inférieur aux revenus de 2020.

    Bien que les réservations de capex en 2019 aient été exceptionnellement élevées, nous nous concentrons également davantage sur la signature d'accords de revenus de sécurité récurrents supplémentaires qui produisent peu ou pas de réservation en 2020, mais qui jetteront des bases solides pour la croissance future des revenus. Comme Erez l'a mentionné, pour 2019, nous avons atteint un MAR total de 85 millions de dollars. Et nous pensons qu'en 2020, nous signerons des accords supplémentaires, qui dépasseront un MAR pour l'année 2020 de 140 millions de dollars. Comme je l'ai mentionné plus tôt, étant donné que cela prend du temps entre le jour du contrat et le lancement commercial, nous nous attendons à des revenus de sécurité récurrents initiaux en 2020, qui s'élèveront à quelques millions de dollars avec un montant beaucoup plus important l'année prochaine.

    L'effet combiné de notre carnet de commandes, de notre réservation prévue en 2020 et des revenus récurrents attendus de la sécurité, nous laisse espérer que les revenus continueront de croître également en 2021, mais à un rythme inférieur à la croissance attendue en 2020. Cependant, il est trop tôt d'anticiper le taux de croissance en 2021. Ceci conclut mes propos. Nous serions heureux de répondre à vos questions maintenant.

    Opérateur?

    Questions et réponses:

    Opérateur

    Je vous remercie. [Operator instructions] La première question est posée par Alex Henderson de Needham & Company. Allez-y.

    Roger Boyd – Needham and Company – Analyste

    Voici Roger Boyd pour Alex. Félicitations pour un joli quartier. Vous vous demandez si vous pourriez parler des solides prévisions de revenus pour 2020? Et qu'est-ce qui vous donne confiance en cela? Est-ce une demande plus forte en DPI ou des accords opex plus rapides que vous avez signés l'année dernière ou peut-être plus d'accords capex ou une combinaison des trois?

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    Je pense que c'est comme nous l'avons dit. C'est une combinaison. Nous entrons dans 2020 avec un carnet de commandes très solide. Nous avons un pipeline très solide pour des accords supplémentaires.

    Et nous prévoyons commencer à voir quelques millions de dollars des accords récurrents sur les revenus de sécurité que nous avons signés. C'est donc une combinaison de tous ceux qui nous conduisent à nos prévisions pour 2020.

    Roger Boyd – Needham and Company – Analyste

    D'accord, super. Et puis un suivi. Avec le recrutement. Ai-je bien pensé en ce sens que c'est un accord d'investissement qui a été principalement reconnu en 19? Ou est-ce décalé avec le retard de leur réseau? Et puis je pense que vous avez parlé d'un composant opex potentiel de cela après la mise en service du réseau?

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    Je suis désolé, pourriez-vous répéter la question? Je ne t'entendais pas bien.

    Roger Boyd – Needham and Company – Analyste

    Pardon. C'était à propos de Rakuten. Ai-je raison de penser que c'était un accord d'investissement qui a été principalement reconnu en 2019? Ou existe-t-il un composant opex dont vous bénéficiez après la mise en service du réseau?

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    C'est essentiellement, si je me souviens bien, c'est le contrat de licence à long terme. Nous reconnaissons donc les revenus de Rakuten en 2019. Et au fur et à mesure que le réseau sera mis en ligne, il y aura des avantages supplémentaires plus tard ou nous nous attendons à ce qu'au moins.

    Roger Boyd – Needham and Company – Analyste

    D'ACCORD. Merci beaucoup.

    Opérateur

    Je vous remercie. La question suivante est posée par Marc Silk de Soup Investment Advisors. Allez-y.

    Marc Silk – Soup Investment Advisors – Analyste

    Félicitations pour vos progrès et vos conseils. Donc, le produit pour la sécurité Internet ressemble à quelque chose que moi, en tant que consommateur américain, aimerais voir. Pouvez-vous en quelque sorte parler, comme, si vous avez parlé, comme, aux transporteurs américains et quel genre de conversations sont?

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    Eh bien, je peux en parler dans une certaine mesure. Tout d'abord, nous aimerions que vous voyiez cette sécurité Internet, ainsi qu'un client américain, et nous travaillons pour y arriver. Regardez, nous avons annoncé précédemment que nous avons signé des accords avec les deux États-Unis.

    Les opérateurs de niveau 1, l'un d'eux dans la zone DPI et l'autre était la sécurité IoT, qui, évidemment, ne sera pas tellement pertinente pour les consommateurs. Je peux donc dire que nous sommes activement engagés avec ces opérateurs et avec d'autres opérateurs aux États-Unis. Si les opérateurs en général prennent du temps, les opérateurs américains prennent plus de temps, principalement en raison de leur taille et de la complexité, mais ensuite les fruits d'être réussi il y a plus grand.

    Nous continuons donc à collaborer avec eux. Je pense que nous progressons. Et je suis optimiste.

    Marc Silk – Soup Investment Advisors – Analyste

    D'ACCORD. Et donc, une chose à clarifier sur votre produit sur la sécurité Internet. Donc, si je suis un client, je n'ai pas besoin de télécharger une application, votre application est essentiellement sur le réseau. Donc, fondamentalement, si j'étais comme, disons, un client de Vodafone, Vodafone, tout ce qu'ils ont à faire est de basculer un interrupteur, et il est déjà là pour moi.

    Le client n'a donc pas vraiment besoin de faire quoi que ce soit. pouvez-vous clarifier cela pour moi?

    Erez Antebi – Président et chef de la direction

    Oui, vous avez absolument raison. Le logiciel se situe au cœur du réseau de l'opérateur. Donc, en tant que consommateur, si vous étiez un client Vodafone et que vous vouliez vous inscrire à ce qu'ils appellent SecureNet. C'est la marque qu'ils proposent ce service dans différents pays, tout ce que vous avez à faire est d'accepter de payer.

    Vous n'auriez pas à télécharger quoi que ce soit, à configurer quoi que ce soit ou quoi que ce soit de ce genre. Vodafone ferait basculer un commutateur, parlant virtuellement, dans le réseau. And your traffic will be filtered and secured from the network itself.

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    So that's very important because, like as consumers, sometimes they have a download an app or they have to do something. It really affects penetration because sometimes they can't figure it out or like no, I'm too lazy. So this is really kind of a game changing technology. So having said that, you can comment on that.

    Because I think that's really important, which it just makes this even a more compelling investment.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    I think you are right that it is very important. We know from many operators that we talk to that resale security apps that users have to download onto their phone or computer and configure it and so on. That a typical penetration rates for apps that are downloaded is about 5%, 3%, 5%. If they get to 5%, 6%, they're really happy.

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    And one of the big advantages of having a network-based security that is provided by the operator to the consumer or a small business as a pure service without the consumer or business having to do anything other than agreed to pay for it, of course, is that penetration rates become very high. It's a primary reason, together with the engagement tools and how we show the value and so on, but it's a primary factor in getting penetration rates into the 20, 30%, 40% and even 50% for different operators. I agree with you on that.

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    OK So now, I know you're going to have a vast amount of customers for, again, sticking with the Internet security. Are they able to like access your information, like Vodafone, you say, has a 50% penetration rate. Even though we don't get the recurring revenue, at least you've learned a lot. So do these carriers, kind of, pick your brain and say, what do we need to do to get that 50% penetration? Or they, kind of, have their internal, like we know what we're doing type of attitude?

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Well, as you can imagine, it varies from operator to operator. In our marketing team, we've set up a specific group that is specializing on understanding what is the right way to market these kinds of services to consumers and small businesses. And when we sign up with an operator such as Hutchison Drei in Austria, such as MEO in Portugal, a part of the package, part of the value that we bring them is this is the knowledge that this group has, to sit with their marketing teams with the operators' marketing teams and show them what kind of go-to-market schemes work better, what kind of work not as well, what is the experience from other operators and so on and help them design their go-to-market processes, help them design their campaigns and so on to achieve higher penetration rates.

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    So now that you're hitting new highs, and you were a value stock and turning to a growth stock, have you basically been talking to other analysts as far as coverage?

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    We have been talking to other analysts. As you probably know, getting additional analyst coverage is challenging. We would welcome any help you can give us on that.

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    Well, see stock investment advisors has you as a strong buy, how's that. And I know because you need investment banking money, but with your balance sheet, I get it. So if you remember, a few conference calls ago when your stock was $7, and I said, it kind of makes sense, you could use a little bit of money to buy back shares at 7%. I think now that the stock where it is now, I think that offer's off the table.

    I think you just sit back and see what happened. So I was supposed to meet you in Boston, but I met Ziv about a month ago. So this is for Ziv. Ziv, I know you really don't even need this job because you've been successful in your previous jobs.

    Why did you decide to come to Allot?

    Ziv Leitman — Chief Financial Officer

    As I told you, it's because of two reasons. First of all, I believe in the market and I see huge potential for growth for the company. And the second reason is the people. I met many of the management and the board member before I joined and I came to the conclusion that with these kind of people, we can be a winning team.

    And Allot can be a huge success story.

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    All right. Maybe, Erez, one day, you'll get to Boston. But I think you guys are going in the right direction in an environment where there's not many growth companies. This decade should be very exciting for Allot.

    So congratulations on the progress and continued good luck.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Thank you very much.

    Opérateur

    Je vous remercie. The next question is from [Inaudible]. Please go ahead.

    Unknown speaker

    Ouais. Thanks for taking my call and congratulations on the good year and the great guidance. Well, actually, you did talk about it a little before I hand Erez, to the guy who talk with you beforehand, I forgot his name. But maybe a little more clarification.

    Maybe if you can elaborate, you seem to have a lot of activity, and deals are mainly signed in Europe and Asia. And I wanted to ask, do you have any chance to penetrate the American market? I mean, you have 15% or 14% of your revenues are from there, but maybe do you plan to have more? What are you doing to get there?

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Well, like I said, we signed a couple of deals with two of the Tier 1 U.S. carriers, one for DPI and one for IoT security, both of which are not very large, but I think they're an important start. We are we are definitely focusing a lot more efforts in the North American market. I think there's a tremendous potential there.

    And from my perspective, I see it as a significant potential for growth for us, and we're definitely investing resources to get there.

    Unknown speaker

    That's great. It's so good to hear that. And keep up the good job. Thank you very much.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Thank you very much.

    Opérateur

    Je vous remercie. The next question is from Jeff Bernstein of Cowen.

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

    Hi, guys. My congratulations on a great year and a great outlook. Just a couple of questions on competition. I think I heard you say that you had replaced or added on top of a competitor that was already in place with a DNS based product, and I wanted to understand a little bit more about that and how you see your technology versus D&S kind of playing out here first.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Well, maybe I will clarify a bit more what happened there. This is a this is a group of companies that in one of their operations, they have deployed DNS security. And then when they looked at us, they understood that the security level that we can provide with in line security is significantly better than what DNS security can do. And therefore, they decided to work with us in other markets.

    Now the rationale is very simple, right? DNS security is a nice offering, but it's very easy to buy pass and it doesn't capture it doesn't capture many cases of either fishing or bot attacks or things like that. So our technology simply provides a much more secure and better service to the end users. And I think that many operators are realizing that. However, it's still a lot easier to deploy DNS security.

    So as I said before, there are going to be operators that look at this and say, "OK, I don't care, really". The level of security is good or bad. I just want it to be really easy for me. And we'll use DNS security.

    But I see many operators that understand that you can't do so-so security. You have to do something serious. And those operators will go with an in-line solution like we provide.

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

    Great. So it sounds like for the time being, we're happy for DNS providers to raise the consciousness about security products and at some point, those folks will come your way, looking for more robust solution?

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    You know it's hard for me to say if they will come our way. They won't. I think we'll continue to work with the market and explain and prove to them that our solution is superior. And I think that over time, more people and more operators will understand that security is something very serious, and you need to provide a serious and good solution, and I believe in this direction.

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

    Great. And then a question just on virtualization. Wondering if you have seen your competitor offer virtualization yet and sort of demonstrate at scale? And then on the 5G demands. It seems like it's even more important.

    It does sound like your machine learning and AI capabilities become more important. Just talk a little bit about the defensibility of your technical position in that market versus what had become more commoditized in DPI for a few years in the past.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Look, the first question was whether our competitors are deploying a virtualized solution. And the answer is yes. I think we're starting to see them. We're definitely seeing them offer it.

    I assume they're starting to deploy it. I'm not sure I've seen them deployed in a massive scale yet, at least I'm not aware. That doesn't mean that they haven't. It just means that I'm not aware of it.

    But everybody is moving in that direction. So they will get there as well. I think we have a leg up on them, and I think we're doing a better job, but I think everybody is going out. So all our competition is going in that direction as well.

    Regarding — I'm sorry, your second question was?

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

    That was about 5G and sort of greater requirements.

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Oui. Look, many operators are starting to roll out 5G in the U.S. I think Verizon definitely is, AT&T is and other operators are starting to think about it. You're starting to see operators in Europe think about 5G, even in Asia.

    So 5G is happening. And like I said, I think what we're doing is, we have many elements that are very important and added a tremendous value to a 5G delivery, especially in security, but not only security, but really, most of it in security but also in DPI. Now what we're doing with machine learning and artificial intelligence is just applying these kinds of these techniques and this kind of technology to the problem of identifying protocols, identifying malware, doing things like identifying other things of interest in the telecommunication network. It's not so much — you asked about defending it.

    I don't think it's so much an issue of specific patents around that. It's simply putting in the work, providing a good product, focusing on the needs of operators in these fields. And delivering value to them on what we're doing. And there are going to be many other people that are doing machine learning and artificial intelligence for a variety of means.

    Our focus is delivering it to operators to be used for both DPI and some visibility and security applications.

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

    Great. Je vous remercie.

    Opérateur

    [Operator instructions] There are no further questions at this time. Mr. Antebi, would you like to make your concluding statements?

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Oui. I would like to thank you all for listening in, and I'd like to thank you for your support in Allot. And I look forward to seeing you in the coming weeks and months, wherever we are. Thank you very much.

    Bye-bye.

    Opérateur

    [Operator signoff]

    Duration: 55 minutes

    Call participants:

    Ehud Helft — GK Investor Relations

    Erez Antebi — President and Chief Executive Officer

    Ziv Leitman — Chief Financial Officer

    Roger Boyd — Needham and Company — Analyst

    Marc Silk — Soup Investment Advisors — Analyst

    Unknown speaker

    Jeff Bernstein — Cowen and Company — Analyst

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    Julien