Transcription de l'appel des résultats de Lawson Products (LAWS) T4 2019

Source de l'image: The Motley Fool.

Produits Lawson (NASDAQ: LAWS) Call of Earnings Q4 2019 Feb 27, 2020, 9:00 am ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Bonjour, mesdames et messieurs, et bienvenue à l'appel de résultats de Lawson Products pour le quatrième trimestre 2019. Cet appel sera organisé par Michael DeCata, président et chef de la direction de Lawson Products; et Ron Knutson, directeur financier de Lawson Products. Au cours de cet appel, ils fourniront une mise à jour sur l'entreprise, ainsi que des informations financières et opérationnelles pertinentes. Il y aura ensuite du temps pour les questions et réponses.

    Veuillez noter que les déclarations contenues dans cet appel et dans le communiqué de presse contiennent des déclarations prospectives concernant les objectifs, les convictions, les attentes, les stratégies, les plans, les résultats d'exploitation futurs et les hypothèses sous-jacentes qui sont soumis à des risques et des incertitudes susceptibles d'entraîner des écarts importants entre les résultats réels. de ceux décrits. En outre, les déclarations faites lors de cet appel sont basées sur les opinions de la société à ce jour. La société prévoit que les développements futurs pourraient faire changer ces points de vue. Veuillez considérer les informations présentées sous cet angle.

    La société peut à un moment donné choisir de mettre à jour les déclarations prospectives faites aujourd'hui, mais décline expressément toute obligation de le faire. Cet appel est diffusé simultanément sur Internet par la page Relations avec les investisseurs de Lawson Products sur le site Web de la société, lawsonproducts.com. Une rediffusion de la webdiffusion sera disponible sur le site Web jusqu'au 31 mars 2020. Je vais maintenant passer l'appel au PDG de Lawson Products, Mike DeCata.

    Mike DeCata — Directeur Général

    Bonjour et merci de vous joindre à l'appel. Ce matin, je commenterai les résultats du quatrième trimestre et nos progrès continus. Ron Knutson, notre directeur financier, fournira un examen plus détaillé des résultats financiers, suivi de vos questions. Lawson Products a connu un solide quatrième trimestre et un solide exercice 2019.

    Nos résultats du trimestre ont été tirés par la cohérence continue de plusieurs facteurs, notamment les ventes de MRO, la croissance du BAIIA et un important levier d'exploitation, complétés par la solide performance des ventes de Bolt Supply. Les ventes consolidées ont augmenté de 2,7%, dont une augmentation de 1,7% dans le segment Lawson MRO et une augmentation de 13,3% chez Bolt Supply. Ces résultats, combinés à une gestion efficace de notre structure de coûts, ont soutenu une augmentation de 240 points de base d'une année sur l'autre de la marge du BAIIA ajusté, avec 7,3 millions de dollars en BAIIA ajusté ou une marge de 8,3% pour le quatrième trimestre, comparativement à 5,1 millions de dollars ou 5,9 % de marge au quatrième trimestre de 2018. Pour l'année, les ventes ont augmenté de 6% avec un BAIIA ajusté de 34,5 millions de dollars, ce qui représente une augmentation de 37% par rapport aux niveaux de 2018, et notre levier du BAIIA consolidé ajusté a dépassé 44%, principalement en raison de notre capacité pour tirer parti de notre infrastructure existante.

    En résumé, tant les résultats du quatrième trimestre que ceux de l'exercice ont reflété la bonne exécution de notre stratégie de croissance. Un thème récurrent de notre performance au cours du trimestre et de l'année est l'engagement de nos coéquipiers à identifier les opportunités d'amélioration de la productivité résultant en des améliorations de processus à grande échelle. Cet engagement nous a également permis de gérer efficacement notre structure de coûts tout en investissant dans l'avenir. Dans l'ensemble, nous sommes satisfaits de nos progrès continus et nous sommes très confiants dans notre capacité à continuer de miser sur les succès que nous avons obtenus au cours des trois dernières années et plus.

    Voyons maintenant certains détails. Nos tendances de bénéfice brut restent favorables. Lawson core a réalisé un bénéfice brut de 60,9% pour le quatrième trimestre, un ajustement essentiellement stable pour la nouvelle norme de reconnaissance des revenus. Pour nous, il y a un thème cohérent ici.

    L'attrait permanent de notre proposition de valeur. Cela continue de différencier les produits Lawson. Par exemple, nos clients continuent de connaître des pénuries de main-d'œuvre, surtout en ce qui concerne les mécaniciens d'entretien. Ce sont des mécaniciens, des superviseurs d'atelier, des soudeurs et des directeurs de pièces.

    Cela renforce l'importance de la proposition de valeur Lawson qui allie des produits de performance supérieure, dont 60% de produits de marque maison, qui ont été conçus pour répondre aux besoins des mécaniciens de maintenance et d'un service supérieur, notamment en visitant nos 70000 clients en moyenne tous les 10 jours. Notre approche renforce également les barrières à l'entrée alors que la proposition de valeur des produits Lawson devient une partie intégrante du succès de nos clients. Nous avons une très forte fidélisation de la clientèle. Nous avons été récompensés par environ 92% de rétention des ventes et nous avons discuté dans le passé, nous continuons à investir dans des initiatives pour augmenter la fidélisation de la clientèle tout en augmentant la part de portefeuille et en ajoutant de nouveaux clients.

    Nos activités gouvernementales continuent de connaître une croissance importante. Les ventes ont augmenté de 10% pour le quatrième trimestre par rapport au quatrième trimestre de 2018 et de 24% pour l'année entière. Nous continuons de gagner des propositions au niveau des États qui nous aideront à alimenter la croissance de nos activités gouvernementales à l'avenir. Le marché final militaire a augmenté de 137% pour l'année.

    Cependant, nous avons constaté un ralentissement au cours du quatrième trimestre qui a été attribué à un retard et à une nouvelle autorisation des crédits de défense par le Congrès. La bonne nouvelle est qu'à la fin décembre, le Congrès a réautorisé ce budget. Notre activité de comptes stratégiques continue de s'exécuter et le processus de conversion que j'ai souligné dans les appels de résultats antérieurs. Au cours du quatrième trimestre, nous avons ajouté 46 nouveaux emplacements dans les comptes existants, portant le total cumulatif à 266 nouveaux emplacements.

    Autre indicateur positif de la force de notre proposition de valeur et de notre bonne exécution, plusieurs de nos grands comptes stratégiques continuent de nous emmener vers de nouveaux sites et lorsqu'ils se développent par acquisition, nous gagnons une part disproportionnée de l'opportunité. Notre objectif est toujours de partager à 100% les comptes existants. Nous avons également ajouté cinq nouveaux clients de comptes stratégiques ce trimestre dans les secteurs de la santé, des services environnementaux, de la construction et des fournitures intégrées. Dans l'ensemble, les comptes stratégiques ont été impactés par le ralentissement de deux clients pétroliers et gaziers.

    La croissance pour l'année a été de 4,5%. Cependant, en excluant les deux clients que je viens de mentionner, notre croissance annuelle aurait été supérieure à 18% par rapport à 2018. Il est important de mentionner que nous conservons toujours ces clients. Cependant, comme leur utilisation du temps machine ralentit, leurs processus de maintenance ont également ralenti.

    L'activité des comptes stratégiques reste solide avec un quatrième trimestre en croissance de plus de 4% par rapport au même trimestre de l'année précédente. Bolt Supply a connu un autre excellent trimestre avec une croissance des ventes de 13% en dollars canadiens en plus de la croissance de 17% réalisée au troisième trimestre et de 18% au deuxième trimestre. Les résultats de ce trimestre étaient généraux. De plus, plusieurs entreprises de construction à Calgary étaient particulièrement solides.

    Nous nous attendons à des tendances positives continues de Bolt Supply en 2020. Sur le plan opérationnel, nous continuons également à poursuivre l'amélioration des processus dans tous les domaines de l'entreprise. Par exemple, nous avons presque terminé un projet d'automatisation AP qui utilise la reconnaissance optique de caractères et d'autres technologies de correspondance des factures pour améliorer la productivité du département. Ce n'est qu'un exemple de la façon dont nous adoptons les nouvelles technologies dans toute l'entreprise.

    En prenant du recul par rapport aux options de vente du trimestre et de l'année, notre message est que notre stratégie de croissance en trois volets continue de porter ses fruits. Tout d'abord, développer notre équipe commerciale. En incluant Bolt Supply, nous avons terminé l'année avec 1 030 commerciaux et prévoyons d'embaucher progressivement dans un avenir prévisible. La rétention des commerciaux a également continué de s'améliorer.

    Deuxièmement, augmenter la productivité. Ce trimestre, les représentants commerciaux de Lawson ont enregistré une amélioration de 0,3% de la productivité des représentants commerciaux par rapport au quatrième trimestre de 2018. Comme pour d'autres, les ventes faibles à la fin décembre ont dégonflé ce taux de croissance. Nos ventes quotidiennes moyennes de MRO ont augmenté de 1,7% par rapport au quatrième trimestre de 2018 et ont augmenté de 5,6% pour l'ensemble de l'année.

    Troisièmement, la croissance par acquisition. Nous sommes très satisfaits du pipeline d'acquisitions et resterons disciplinés dans notre exécution du plan. La croissance par acquisition continue d'être un élément important de notre stratégie. Pour rappel, pour soutenir ces efforts, nous avons récemment ajouté Brian Hoekstra, notre VP M&A en septembre, et conclu une nouvelle relation bancaire avec J.P.

    Morgan, CIBC et Bank of America en octobre. En somme, nous sommes optimistes quant à nos efforts de fusions et acquisitions en 2020. Comme je l'ai mentionné il y a un instant, même avec une croissance moyenne des ventes à un chiffre et une concentration continue sur la gestion des coûts, nous avons pu dépasser notre levier d'EBITDA précédemment déclaré de 25% à 30 %. Nous sommes bien placés pour stimuler davantage l'entreprise grâce à notre proposition de valeur convaincante, notre engagement à l'amélioration continue et notre approche disciplinée de l'allocation du capital, y compris la réalisation d'acquisitions relutives.

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    Nous sommes confiants dans notre fourchette de 25% à 30% de levier d'exploitation MRO communiquée précédemment pour 2020. Comme le trimestre et l'année l'ont démontré, l'exécution tactique au jour le jour n'a jamais été aussi forte. Permettez-moi de commenter l'environnement global des affaires. Comme prévu, l'environnement global a ralenti au quatrième trimestre 2019, en particulier, les deux dernières semaines de décembre ont été molles.

    Nous pensons que cela était dû en grande partie à la fin des vacances. Il est également important de noter que nous continuons de maintenir les frais généraux et administratifs presque stables tout en amortissant notre capacité de distribution excédentaire. L'EBITDA et l'effet de levier continuent de s'améliorer. La réingénierie des processus, l'utilisation de technologies améliorant la productivité et les relations étroites avec les fournisseurs nous permettront également de continuer à exploiter avec succès notre infrastructure.

    Un autre sujet qui préoccupe tout le monde est l’approvisionnement et les impacts sur les clients du coronavirus. Nous avons été en contact régulier avec les fournisseurs et aujourd'hui, nous n'avons pas connu de pénurie. Les fournisseurs nous ont également assurés qu'ils avaient un approvisionnement suffisant de notre produit à portée de main. Nous importons environ 12% de nos produits de Chine et très peu de nos produits de marque maison de conception technique.

    Cela dit, nous surveillons la situation de près et si le besoin s'en fait sentir, nous achèterons des stocks de sécurité supplémentaires. Aujourd'hui, nous n'avons également connu aucun impact sur les clients lié à la situation. La semaine dernière, nous avons accueilli notre équipe de direction des ventes en ville pour trois jours de formation et de planification. Notre équipe est très optimiste quant à l'état de l'entreprise et aux progrès que nous réalisons sur le marché.

    Maintenant, je cède la parole à Ron pour plus d'informations sur le quatrième trimestre et les résultats financiers de l'année.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Merci, Mike, et bonjour à tous. Comme Mike l'a mentionné, le quatrième trimestre de 2019 reflète la poursuite de nos solides résultats avec notre modèle d'affaires, continuant à générer une exécution solide, un levier d'exploitation favorable et une croissance du BAIIA ajusté en marge d'une année sur l'autre tout en maintenant un bilan solide. Le quatrième trimestre a été un achèvement solide pour terminer une année 2019 très solide. Avant de commenter les résultats du trimestre, je voulais commenter un élément de nos résultats PCGR publiés.

    Au cours du trimestre, nous avons dû enregistrer une charge de rémunération à base d'actions de 10,2 millions de dollars. Compte tenu du type d'instruments que nous avons utilisés par le passé pour assurer l'alignement de la direction avec nos actionnaires, les règles comptables nous obligent à marquer ces instruments sur le marché. Étant donné que le cours de nos actions a augmenté de plus de 13 $ au quatrième trimestre et de plus de 20 $ depuis le début de l'année, nous avons dû enregistrer des charges de 10,2 millions $ pour le trimestre et de 17,8 millions $ pour l'année entière. Étant donné que ce type de dépenses peut provoquer de grandes fluctuations dans les deux sens, dans nos résultats PCGR déclarés, mes commentaires de ce matin seront largement sur une base ajustée, ce qui, selon nous, reflète mieux la force de l'entreprise et la façon dont nous gérons l'organisation.

    Les tableaux 1 et 2 inclus dans le communiqué de presse fournissent un pont entre nos résultats PCGR rapportés et nos résultats ajustés. Voici quelques faits saillants financiers du quatrième trimestre. Premièrement, le BAIIA ajusté a été de 7,3 millions de dollars pour le trimestre, une augmentation de 2,3 millions de dollars ou 45% d'une année sur l'autre et une amélioration de 240 points de base et la marge du BAIIA en pourcentage des ventes. Deuxièmement, les ventes ont atteint 88,6 millions de dollars pour le trimestre, en hausse de 2,7% et 61 jours de vente, soit le même niveau qu'il y a un an.

    Troisièmement, la marge brute consolidée de 52,9% était conforme à nos attentes. La perte organique du pourcentage de marge brute du secteur d'activité MRO était de 60,9%, essentiellement stable par rapport au trimestre de l'exercice précédent avant de classer les coûts liés aux services dans les marges brutes. Quatrièmement, nous avons déclaré un bénéfice dilué par action ajusté de 0,48 $ pour le trimestre, comparativement à un BPA dilué ajusté de 0,22 $ au quatrième trimestre de 2018. Cinquièmement, au début du trimestre, nous avons conclu notre nouvelle facilité de crédit de 100 millions de dollars.

    Nous avons terminé le trimestre avec une position de trésorerie nette d'emprunts de 4 millions de dollars. En conséquence, nous sommes extrêmement bien capitalisés pour soutenir davantage les opportunités d'acquisition, ainsi que nos initiatives de croissance organique. Je vais maintenant discuter de certains des moteurs du trimestre et fournir quelques commentaires supplémentaires. Nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 88,6 millions de dollars au cours du trimestre sur 61 jours de vente.

    Il s'agissait de trois jours de vente de moins qu'au troisième trimestre de 2019 et du même nombre de jours qu'au quatrième trimestre de 2018. Par rapport à il y a un an, nos ventes du quatrième trimestre ont profité des éléments suivants. Premièrement, Bolt Supply a généré des ventes de 10,1 millions de dollars pour le trimestre, soit une augmentation de plus de 13%, principalement attribuable à une demande générale favorable dans toutes ses catégories de produits et au développement de nouvelles relations avec la clientèle, principalement dans les métiers de la construction. Deuxièmement, comme Mike l'a mentionné, les ventes quotidiennes moyennes du MRO ont augmenté de 1,7%, principalement en raison de la croissance des secteurs du gouvernement et du Kent.

    Troisièmement, la productivité journalière des représentants MRO a continué de s'améliorer par rapport au trimestre de l'exercice précédent. Nous avons terminé le trimestre avec 1 030 commerciaux, dont 24 responsables de territoire de l'activité Bolt Supply. Notre objectif demeure de développer notre force de vente de manière rentable, d'améliorer la productivité des commerciaux et de conserver nos talents. Sur une base de ventes quotidiennes moyennes séquentielles, les ventes d'octobre du segment Lawson étaient de 1,3 million de dollars, novembre de 1,284 million de dollars et décembre de 1,247 million de dollars.

    Semblable à d'autres dans notre espace, nous avons connu un ralentissement au cours des dernières semaines de décembre, principalement en raison du calendrier des vacances. Du point de vue du secteur Lawson, les ventes de comptes stratégiques ont diminué de 1,5% pour le trimestre, principalement en raison du ralentissement des ventes de deux clients des secteurs du pétrole et du gaz et des mines. En excluant ces deux clients, les comptes stratégiques ont augmenté de 12,3% pour le trimestre, car nous avons élargi nos relations avec les clients existants. Le gouvernement a continué d'être solide, avec une croissance d'environ 10%, ainsi qu'une croissance de 2,1% des ventes de Kent Automotive.

    La marge brute publiée pour le trimestre était de 52,9%. La marge brute organique Lawson MRO était de 60,9%. Semblable aux trimestres précédents, la marge brute consolidée de cette année a été affectée par 4,7 millions de dollars de dépenses liées aux services qui ont été classées dans le coût des marchandises vendues en plus des profils de marge brute de Bolt Supply and Screw Products inférieurs à ceux du segment de base Lawson. Grâce à des prix efficaces et à des initiatives d'efficacité opérationnelle dans notre processus de réalisation des produits, nous continuons à générer des marges organiques Lawson MRO supérieures à 60%.

    Nous continuons également à gérer efficacement et prudemment les dépenses d'exploitation totales en pourcentage des ventes et à tirer parti de notre infrastructure existante, comme en témoignent les tendances de la marge d'EBITDA de ce trimestre pour le trimestre et pour l'année entière. Les frais de vente, généraux et administratifs se sont élevés à 51,4 millions de dollars pour le quatrième trimestre, comparativement à 42 millions de dollars il y a un an. L'augmentation est entièrement attribuable à une rémunération à base d'actions plus élevée de 11,4 millions de dollars, qui découle de l'augmentation de 13 $ de notre cours des actions. Hors rémunération à base d’actions, indemnités de départ et autres éléments non récurrents, le total des charges d’exploitation a diminué de 4,2% et a augmenté les ventes.

    Notre perte d'exploitation déclarée était de 4,5 millions de dollars pour le quatrième trimestre, y compris une rémunération à base d'actions de 10,2 millions de dollars, comparativement à un bénéfice de 4,1 millions de dollars il y a un an. Sur une base ajustée, le bénéfice d'exploitation non-GAAP était de 5,8 millions de dollars, comparativement à un bénéfice d'exploitation ajusté de 3,3 millions de dollars au trimestre de l'exercice précédent, soit une augmentation de 76%. Sur une base ajustée, à l'exclusion de la rémunération à base d'actions, des indemnités de départ et autres éléments non récurrents, le bénéfice dilué par action s'est établi à 0,48 $ pour le trimestre contre 0,22 $ pour le même trimestre de l'exercice précédent. Pour l'ensemble de l'exercice, notre BAIIA ajusté s'est amélioré de 9,3 millions de dollars pour s'établir à 34,5 millions de dollars, entraînant un BPA dilué ajusté de 2,33 $ contre 1,39 $ en 2018.

    Les dépenses en immobilisations pour le trimestre se sont élevées à environ 636 000 $, ce qui porte l'exercice complet à 2 millions de dollars. Nous prévoyons que nos investissements en 2020 seront de l'ordre de 3 à 4 millions de dollars. Permettez-moi maintenant de faire quelques commentaires sur nos résultats annuels 2019. Ce fut une très bonne année pour Lawson.

    Merci à tous les membres de l'équipe Lawson, Kent's et Bolt Supply pour tout leur engagement et leurs efforts pour faire de 2019 un tel succès. Les ventes ont fini en hausse de 6% pour l'année entière. Nous avons réalisé une croissance dans tous nos secteurs, comptes stratégiques, gouvernements, Kent Automotive, Core Lawson et Bolt Supply, qui ont connu une excellente année de vente. Grâce à la gestion de nos marges brutes et de nos dépenses d'exploitation, le BAIIA ajusté de 2019 a augmenté de 37% pour s'établir à 34,5 millions de dollars, par rapport à 25,2 millions de dollars il y a un an.

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    Cela représente également une amélioration de 210 points de base en tant que rendement des ventes. Maintenant, quelques réflexions à l'approche de 2020. Les indicateurs économiques actuels de notre secteur affichent une croissance mais à un rythme plus lent. Nous continuons de stimuler la croissance grâce à nos initiatives internes telles que la concentration sur les principales catégories de produits, l'élargissement de notre portée aux clients stratégiques existants et l'augmentation de notre présence dans les États et les gouvernements locaux.

    Nous continuons de surveiller l'inflation et les tendances tarifaires et nous prendrons les mesures nécessaires pour nous assurer de rester en avance sur l'augmentation des coûts des produits. Nous avons dépassé notre EBITDA de 10% par rapport au jalon des ventes pendant deux trimestres en 2019 et avons terminé l'exercice 2019 à 9,3%, soit une augmentation de 210 points de base d'une année sur l'autre. Alors que nous prévoyons atteindre un levier d'exploitation de 25% à 30%, notre activité présente une certaine saisonnalité, en particulier au premier et au quatrième trimestre. En 2020, nous poursuivrons nos initiatives de vente et d'exploitation pour tirer pleinement parti de nos activités.

    Je cède maintenant la parole à l'opérateur pour des questions.

    Questions et réponses:

    Opérateur

    Je vous remercie. [Operator instructions] Notre première question vient de la lignée de Kevin Steinke de Barrington Research. Veuillez répondre à votre question.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    Bonjour, Mike et Ron.

    Mike DeCata — Directeur Général

    Bonjour, Kevin.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Bonjour, Kevin.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    L'effet de levier d'exploitation du modèle reste donc exceptionnel. Nous pouvons continuer à parler d'améliorations générales des processus, vous continuez à rationaliser les coûts, tout comme vous regardez au cours des prochaines années ici, quelle est l'opportunité que vous avez de poursuivre ce processus à travers – je sais que vous avez Lean Six Sigma à l'échelle de l'entreprise, mais pensez-vous qu'il y a encore une bonne quantité de piste pour continuer à améliorer les processus et à rationaliser les coûts ou au moins à les maintenir stables?

    Mike DeCata — Directeur Général

    Ouais, Kevin, merci. Voici Mike. Nous ne voyons pas de fin en vue, que nous tournions notre attention vers les frais généraux et administratifs, les améliorations de processus, l'élimination des activités sans valeur ajoutée, l'utilisation de la technologie, mais aussi notre attention sur la productivité des représentants commerciaux, encore une fois, grâce à la utilisation de Lean Six Sigma et dissection des processus de vente, processus de recrutement. Soit dit en passant, demain, je lance un autre cours Lean Six Sigma pour les coéquipiers ici au Corporate.

    Donc, la réponse courte est que nous ne voyons pas de fin en vue. Il y aura toujours une amélioration des processus, il y aura de nouvelles technologies dans des années. C'est donc un processus continu et vous devez y travailler tous les jours. Mais nous sommes très, très optimistes quant à notre capacité à continuer à gérer les coûts et à fournir de plus en plus de productivité dans un avenir prévisible.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    D'accord, super. Et Ron, juste pour vous assurer de réitérer cet objectif de levier d'exploitation de 25% à 30% pour 2020?

    Ron Knutson — Directeur financier

    C'est correct. Oui, nous nous sentons toujours à l'aise avec cela, Kevin, même si nous avons été en mesure de le surpasser pour 2019, je pense, tout dans le levier d'exploitation pour cette année était un peu au nord de 40%. Mais nous pensons que les 25% à 30% représentent le flux du point de vue de l'orientation.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    D'accord, super. Et ensuite, vous continuez à progresser sur l'ajout de nouveaux emplacements avec des comptes stratégiques, ainsi que sur l'ajout de nouveaux comptes stratégiques, mais je pense, Mike, que vous avez dit que votre objectif est d'obtenir une pénétration à 100% de vos comptes stratégiques en termes de capture d'emplacements avec eux . Avez-vous déjà essayé de plonger plus profondément et de parcourir votre base de comptes stratégiques et de dire OK, quel pourcentage nous sommes actuellement et nous donner une idée de la piste qui existe toujours pour continuer à pénétrer vos comptes stratégiques?

    Ron Knutson — Directeur financier

    Oui, absolument, Kevin. Je vous remercie. Donc, quelques réflexions. Donc, le 100% oui fait référence à 100% des emplacements dans les comptes stratégiques et ils s'étendent sur toute la carte et la façon dont les comptes stratégiques ont fonctionné pour nous à travers notre histoire, dans la plupart des cas, c'est un permis de chasse.

    Nous développons une relation avec un certain nombre de sites, puis elle se déplace vers le siège social de cette société, ils aident un peu, mais nous devons travailler un seul endroit à la fois pour déplacer un concurrent. Et comme nous apportons de nouveaux comptes stratégiques où que vous commenciez, il y en a plus, mais quand je parle de 100%, c'est plus large que le nombre stratégique, ce que je veux vraiment dire dans cette déclaration est dans nos 12 grandes catégories de produits, nous voulons 100 Part en% de tous les clients, qu'il s'agisse de comptes locaux, d'un seul emplacement, d'un petit emplacement ou d'un très grand compte stratégique. Lorsque notre représentant commercial est en service à cet endroit, nous voulons entretenir tout ce que nous pouvons et la raison pour laquelle nous voulons le faire est qu'en raison de notre excellence opérationnelle, de nos performances supérieures et du fait que nos représentants visitent le client le moyenne tous les 10 jours, ce qui est généralement chaque semaine ou une semaine sur 10 en moyenne. Nous sommes là de manière fiable ne jamais laisser le client manquer de produits qu'ils consomment et aussi parce que nous y sommes si souvent, nous ne surstockons jamais le client, donc quand je dis 100% de part, je veux dire vraiment, nous avons entendu les 70 000 clients , nous voulons une part de 100% dans les limites de nos produits consommables.

    Il y a un énorme potentiel, et permettez-moi de dire que je n'ai jamais été aussi enthousiasmé par l'état de l'entreprise et notre proposition de valeur sous-jacente et très récemment, nous avons même eu un grand nombre de comptes stratégiques potentiels à nous contacter et à nous inviter entamer un dialogue plus large avec eux. Ce ne sont pas des clients aujourd'hui, mais ils nous ont contactés et nous ont invités à parler de relations plus larges. Donc, dans toutes les dimensions, que ce soit la gestion des coûts, Lean Six Sigma, les coûts de productivité de nos commerciaux, la chaîne d'approvisionnement, les fournisseurs et toutes les dimensions de l'entreprise, je n'ai jamais été aussi confiant dans l'avenir de cette entreprise que je suis en ce moment.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    OK, bien, bien. Ça fait plaisir à entendre. Donc, dans l'attente de 2020, je suppose que le plan est de continuer à ajouter des représentants commerciaux à un rythme plutôt modeste, et peut-être parler un peu plus de la rétention des représentants commerciaux, vous avez dit qu'ils continuaient de s'améliorer. Cela semble avoir été une sorte de tendance sur plusieurs trimestres là-bas et combien d'espace supplémentaire voyez-vous pour y améliorer.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Oui, c'est, c'est une petite amélioration incrémentielle continue de la rétention. Nous continuerons à embaucher progressivement, et bien sûr, le nombre d'embauches subit un peu moins de pression car vous êtes en mesure de conserver et lorsque vous conservez, ils suivent la courbe de la croissance de leur portefeuille d'affaires et de la rentabilité du Représentant commercial. Mais c'est une amélioration continue de la rétention. Soit dit en passant, Lean Six Sigma ici nous a aidés.

    Il y a plusieurs années, nous avons commencé à parler du projet Lean Six Sigma de manière très systématique à bord des représentants, des représentants formés et ensuite les aider, la majeure partie du poids de ce travail incombe à nos directeurs des ventes de district, mais l'aide et le coach et surveillez-les afin qu'ils puissent commencer le suivi avec succès. Maintenant, d'autres initiatives que nous avons mises en place et qui, selon nous, rapporteront des dividendes pour nous cette année sont une priorité, il existe des produits fondamentaux qui sont extrêmement importants pour nos clients, ils sont très collants pour nos clients et donc, une véritable concentration qui commence tout récemment sur ces produits fondamentaux de base à partir desquels construire. Ils sont le fondement de la relation avec les clients. Et si vous avez ces produits de base, la rétention à long terme du client et la rentabilité du représentant commercial et de la relation client sont bien plus élevées.

    Toutes ces choses ont servi à améliorer la rétention des commerciaux, la fidélisation de la clientèle et la rentabilité de ce client spécifique.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    OK, j'ai compris. Passons peut-être à l'environnement d'exploitation tel que vous le voyez maintenant. Vous avez mentionné un ralentissement chez deux de vos clients pétroliers et gaziers, des clients stratégiques, et l'impact que cela a eu au quatrième trimestre. Ont-ils partagé avec vous leurs plans pour 2020 ou comment voyez-vous ces deux clients particuliers avoir un impact sur vos perspectives de croissance globale au fur et à mesure que vous vous déplacez tout au long de cette année?

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    Mike DeCata — Directeur Général

    Ouais. Bien sûr, nous ne pouvons pas partager tous les détails relatifs à des clients spécifiques, mais ils sont dans l'industrie pétrolière et gazière. Cependant, il est important de reconnaître que l'industrie pétrolière et gazière représente moins de 5%. Je pense que c'est plus de 4% de notre chiffre d'affaires total.

    Nous les appelons donc en général car ce sont des clients relativement gros, mais ils sont relativement petits en pourcentage. L'ensemble de l'industrie est relativement petite en pourcentage de notre mix total. Il est probable que ces clients spécifiques – soit dit en passant, il est important de reconnaître que nous conservons ces clients au fur et à mesure que leur demande diminue et qu'il s'agit vraiment de la difficulté avec laquelle ils font fonctionner leurs machines. Lorsque vous faites tourner des machines au ralenti, le coût de maintenance diminue car vous ne les faites pas fonctionner, elles ne cassent pas.

    Ces deux clients vont probablement évoluer latéralement cette année. Ils pourraient basculer mais se déplacer probablement sur le côté. Cependant, nous avons tellement d'autres opportunités pour de nouveaux comptes stratégiques que nous sommes très, très excités.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Kevin, l'autre point que j'ajouterais en plus, c'est que lorsque nous envisageons de l'appeler les huit premières semaines de 2020, nous avons vu une augmentation séquentielle à la fois en décembre. Dans mes remarques préparées, j'ai commenté l'ADS pour octobre, novembre et décembre. Nous avons donc observé une belle augmentation de nos ventes quotidiennes moyennes de décembre à janvier et février, et nous avons également une tendance au cours des deux premiers mois de l'année, supérieure à celle de notre ADS complète du quatrième trimestre. Bolt a également pris un bon départ.

    Donc, même si nous continuons à voir un peu de douceur chez ces deux clients, nous avons continué à voir une belle augmentation séquentielle par rapport au quatrième trimestre de 2019 au début de cette année.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    D'ACCORD. Eh bien, c'est utile parce que ça allait être ma prochaine question sur ce que vous avez vu jusqu'à présent au cours des deux premiers mois de l'année. Mais il semble que même si vous avez mentionné des indicateurs pour la croissance de l'industrie, mais peut-être à un rythme plus lent que cela ne vous a pas affecté de manière significative au moins pour l'instant, cela semble.

    Mike DeCata — Directeur Général

    Cela va simplement aux clients spécifiques qui ne sont pas dans l'industrie. Ces deux clients.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Je pense que janvier, l'ISM était de 50,9 et c'était le premier mois et en cinq mois qu'il avait augmenté d'environ 50. Nous avons vu une partie de cette augmentation – nous avons vu une partie de cette augmentation ici également en janvier.

    Kevin Steinke – Barrington Research – Analyste

    D'accord, super. Eh bien, c'est tout ce que j'avais pour l'instant. Merci d'avoir répondu à toutes les questions.

    Mike DeCata — Directeur Général

    Sûr. Merci, Kevin.

    Opérateur

    [Operator instructions] Notre prochaine question vient de la lignée de Carl Schemm avec KeyBanc. Veuillez répondre à votre question.

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

    Salut, bonjour.

    Mike DeCata — Directeur Général

    Bonjour, Carl.

    Ron Knutson — Directeur financier

    Bonjour, Carl.

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

    Je suis juste curieux. Tout d'abord, vous avez mentionné le pipeline d'acquisition. Si vous pouviez en dire plus sur ce que vous visez, sur quels domaines vous vous penchez spécifiquement et sur quel type d'effet de levier vous cherchez?

    Mike DeCata — Directeur Général

    Voici Mike. Permettez-moi de commenter la première partie de cela, puis Ron pourra reprendre la deuxième partie. Nous continuons de rechercher un large éventail de débouchés, permettez-moi de dire que 10 millions de dollars de revenus sont trop élevés, beaucoup, beaucoup plus importants que plus de 100 millions de dollars de revenus. Maintenant que nous avons encore plus de capacité financière, cela nous fait du bien.

    Nous développons des relations depuis plusieurs années. Certes, notre vice-président des fusions et acquisitions a un impact très positif et nous sommes très, très satisfaits de son approche approfondie. Nous nous sentons donc bien dans le pipeline à travers ce spectre et nous sommes très optimistes qu'en 2020, nous réussirons dans cette dimension. L'autre chose est que nous avons traversé le processus d'acquisition qui est derrière nous, ce qui nous a permis de construire le processus d'intégration et notre équipe d'intégration et tous les leaders fonctionnels qui participent après notre réussite.

    Soit dit en passant, même dans l'analyse avant de faire une acquisition. Nous sommes donc très satisfaits de notre capacité à réussir l'intégration après l'acquisition. Nous pensons qu'ici tout le travail acharné des deux dernières années rapportera des dividendes ici en 2020. Ron, vouliez-vous commenter l'effet de levier?

    Ron Knutson — Directeur financier

    Ouais. Carl, je voudrais juste ajouter en plus de cela. Comme Mike et moi l'avons mentionné dans nos commentaires, la mise en place de la nouvelle facilité de crédit au quatrième trimestre avec J.P.Morgan Chase et la CIBC et Bank of America nous donne vraiment les moyens de réaliser les acquisitions que nous envisageons.

    Cela, combiné aux flux de trésorerie disponibles que nous dégageons sur notre base ou dans notre cœur de métier MRO, nous place dans une très, très bonne position pour pouvoir réaliser ces acquisitions. Nous sommes donc très satisfaits non seulement du pipeline, mais aussi de nos moyens financiers de pouvoir financer ces acquisitions.

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

    Génial. Merci. Ensuite, quelques questions d'ordre administratif. Qu'attendez-vous du nombre de jours de vente par trimestre cette année?

    Mike DeCata — Directeur Général

    Sûr. Donc pour 2020, nous prenons un jour supplémentaire. La façon dont le calendrier est tombé allant de 2018 à 2019, nous avons ramassé un jour et allant de 2019 à 2020, nous avons ramassé un jour supplémentaire. So by quarter for 2020, Q1 has 64 days, Q2, 64 days, Q3 64 days and then Q4 is 61 days, again.

    Then if you look further out into the calendar out to 2021, we actually lose two business days. But we picked up that extra day here in the first quarter.

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

    D'ACCORD. And lastly, what's your expectations for your tax rate for fiscal 2019 — 2020, sorry?

    Ron Knutson — Chief Financial Officer

    Sûr. So for fiscal 2019, we are in for the year. We were at 25.4%. That's about where our expectation is moving into 2020 as well.

    What I would say is that we will be a tax-paying entity in 2020. The NOLs that we were carrying forward most of those will expire throughout 2020. So we will be using some of our cash to pay taxes where historically we've not had to cut checks. I do want to highlight that but the effective tax rate should still be in the 25% to 26% 27% range.

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

    Génial. C'est tout ce que j'avais. Merci.

    Ron Knutson — Chief Financial Officer

    Sûr. Thanks, Carl.

    Opérateur

    Je vous remercie. We have no further questions at this time. Mr. DeCata, I would now like to turn the floor back over to you for closing comments.

    Mike DeCata — Chief Executive Officer

    Merci beaucoup. Thank you for joining the call today. Lawson Products had another great quarter and a great year. Sales, EBITDA, gross profit and leverage all continue the positive trend that began in late 2016.

    Share gain and customer retention highlight the increasing value that customers place on our ability to improve their productivity. More customers and potential customers are recognizing our value proposition. This is especially true of potential strategic account customers. We are confident that the productivity-related actions will continue and produce earnings growth while improving the quality of the work day for our teammates.

    I would like to extend thanks to our teammates. I'm grateful for their dedication to customer service and the knowledge that their work is enabling 70,000 customers to prosper. Thank you again for joining the call today. We look forward to speaking with you again shortly when we release our first quarter results.

    Merci encore. Have a wonderful day.

    Opérateur

    [Operator signoff]

    Duration: 44 minutes

    Appeler les participants:

    Mike DeCata — Chief Executive Officer

    Ron Knutson — Chief Financial Officer

    Kevin Steinke — Barrington Research — Analyst

    Carl Schemm – KeyBanc Capital Markets – Analyste

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    Julien