Pourcentages d'honoraires du Finder – Comment les faire correctement pour n'importe quelle entreprise …

Nous voulons tous avoir un flux continu de clients et de clients entrant dans nos entreprises, mais nous ne savons pas toujours comment le faire. Comment garantir un flux constant? Les frais ou commissions d'un chercheur peuvent aider à établir un réseau de personnes qui recommandent votre entreprise.

La publicité imprimée semble avoir pris le chemin des dessins rupestres, et les messages numériques peuvent être éphémères. Les utilisateurs n'ont pas une longue durée d'attention et les taux de conversion pour des choses comme les annonces au paiement par clic (PPC) sont à leur plus bas niveau. La publicité de l'entreprise coûte cher et ne capitalise pas sur les défenseurs de la marque existants. C’est pourquoi de nombreuses petites entreprises proposent frais de recherche.

Mais qu'est-ce qu'un frais de recherche et comment pouvez-vous en utiliser un pour générer plus de ventes? Ce blog vous montrera comment.

Qu'est-ce que les frais de recherche?

Alors, quel est exactement les frais de recherche? Les frais de recherche sont un type de commission versée au coordinateur dans une transaction. Parfois, c'est uniquement pour l'introduction de l'entreprise, mais le plus souvent, il est directement lié à une vente. Certains les appellent également des frais de référence.

Alors, comment fonctionnent les frais de recherche?

L'enthousiasme suscité par les produits et services que vous proposez déterminera en fin de compte si les frais de recherche fonctionneront. Pour que ces frais fonctionnent, vous devez vous assurer qu'il y a un buzz autour des produits que vous proposez. Vous pouvez ensuite aller de l'avant et donner des incitations en plus de cela pour vous assurer que les informations sur votre entreprise sont bien diffusées.

Exemple de frais de recherche

Imaginons que vous cherchiez un appartement – vous êtes prêt à payer des frais d'agent immobilier pour qu'ils puissent prendre rendez-vous pour vous ou trouver un endroit qui n'a pas encore été répertorié sur le marché. Sur certains marchés, il est presque impossible d'obtenir un appartement décent sans frais de recherche. Avec un type de frais, vous payez quelqu'un pour son expérience et ses contacts.

En tant qu'entreprise, vous pouvez offrir un paiement aux défenseurs de la marque qui sont capables de créer de nouvelles affaires. C'est un peu comme un accord de parrainage, mais ces gens sont des vendeurs exceptionnellement bons, créant une nouvelle entreprise que vous n'auriez pas autrement. À un moment donné, ces défenseurs de la marque devraient être récompensés, et vous devriez envisager de leur offrir de l'argent pour les frais de recherche.

Qu'est-ce que les frais de recherche?

Qui devrait utiliser les frais de recherche?

Toutes sortes d'entreprises peuvent utiliser les frais de recherche pour accéder à des réseaux clients difficiles à exploiter. Si quelqu'un a tout un réseau de personnes qui seraient des clients parfaits, il est logique de les enrôler en tant que vendeur et de leur payer un pourcentage des frais de recherche. D'autres termes pour ces clients sont les ambassadeurs, les défenseurs et les influenceurs.

Qui paie les frais de recherche?

Habituellement, la personne qui initie le processus paie les frais. Dans la plupart des pratiques, le vendeur faisant les publicités pour ses produits et services commence le processus de sélection d'un «chercheur» pour rechercher un «acheteur». Ou, vous pouvez utiliser des services tiers, selon votre secteur d'activité. Des exemples de services tiers sont les chasseurs de têtes, qui pourraient être payés par le recruteur et obtenir un pourcentage du nouvel employé.

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Avec les frais du chercheur expliqués à ce stade, toutes les parties impliquées mènent l'entreprise en sachant ce que tout le monde veut.

Quel est le pourcentage des frais de recherche?

Nous ne pouvons pas dire que des pourcentages de frais de recherche standard existent. Cependant, lorsque vous vous apprêtez à travailler le pourcentage des frais de recherche, il y a un certain nombre de problèmes à examiner avant de pouvoir régler les frais.

Frais de recherche standard: détermination des pourcentages

Il n'y a pas de pourcentage de frais de recherche standard. Lors de la détermination du pourcentage des frais d'un chercheur, plusieurs éléments doivent être pris en compte:

Service de la transaction et du coût des marchandises vendues

Suis-je déjà en train de rémunérer mes propres vendeurs sur la base d'une commission? Dans l'affirmative, la partie référente les remplace-t-elle ou envoie-t-elle simplement le contact au vendeur? Existe-t-il une composante service / conseil dans la vente? S'agit-il d'un type d'accord en marque blanche dont je suis le fournisseur de services? Sont leurs coûts matériels pour le service? Combien vous en coûte-t-il pour exécuter ce service? Quelle est votre marge bénéficiaire pour réaliser une vente? Qu'en est-il des coûts de marketing ou de publicité? Les commissions de référence sont compliquées!

S'il y a un coût substantiel de faire des affaires pour la vente, le pourcentage devrait être inférieur. Soyez également fatigué de donner une commission à la fois au chercheur et à votre équipe de vente.

Durée du processus de vente

Certains processus de vente sont longs à conclure. Combien de temps cela compte-t-il comme vente pour la partie référente? Dans un délai d'un mois? 6 mois? Tout achat? Pendant combien de temps devez-vous considérer cette avance / vente comme provenant de la partie référente?

Cela doit être juste pour que vous ne soyez pas menotté à cet accord pour toujours. Comprendre et être clair sur le moment où la relation passe du chercheur à l'entreprise est important.

Quand et comment êtes-vous payé?

Comment les fonds sont-ils reçus pour la vente? À l'avant? Versements? S'agit-il d'un service récurrent? Qu'en est-il des remboursements ou des garanties de remboursement?

Lorsque l'argent est reçu, il aide à planifier le calendrier de paiement. Assurez-vous simplement que vous gagnez de l'argent dans tous les cas.

Tous ces facteurs vous aident à déterminer combien compenser, quand compenser et pour combien de temps. Vous voulez être juste envers toutes les parties, donc c'est logique. Après tout, nous voulons tous notre juste part. Important de regarder des deux côtés de la table! Une fois une structure appropriée mise en place, tout le monde peut gagner!

Frais de recherche: combien dois-je payer?

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, de nombreuses variables jouent un rôle dans le calcul des frais de recherche idéaux. Il n'y a jamais de montant fixe à payer pour cela.

Normalement, cela varie et ce qui est payé est sujet à négociation et à accord. Vous pouvez également le promouvoir comme étant ouvert à la négociation, afin que vous puissiez trouver la valeur marchande des frais de votre chercheur.

N'oubliez pas non plus que ce n'est pas nécessairement un pourcentage. Un tarif forfaitaire fonctionne souvent bien, surtout si les marges sont minces et que vous devrez peut-être également payer un vendeur.

Exemples de pourcentages de frais de recherche

Par exemple, si un projet vaut 50 000 $ de revenus en USD, un montant raisonnable à payer devrait être de 5 à 10% du premier projet, ou de tous les projets lancés par un client au cours de la première année ou deux. Si les frais sont trop élevés, le client trouvera quelqu'un moins cher. Vous devez donc être attentif à vos prix et vous assurer que les frais de recherche expliqués sont respectés.

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Voici quelques exemples:

Vente automobile

Les ventes d’automobiles sont un bon exemple de l’utilisation de frais de recherche (souvent appelés ventes d’oiseaux par les concessionnaires automobiles). Tout d'abord, vous avez un prix d'achat élevé et une fréquence de vente plus faible. Vous avez également souvent un vendeur impliqué chez le concessionnaire. Les marges sont généralement minces et souvent même compensées par le fabricant. Néanmoins, avoir des gens dans les rues dans des endroits comme un atelier de réparation automobile ou un atelier de carrosserie est un excellent moyen de générer des prospects de qualité. Compte tenu de tous les facteurs à considérer, la plupart des frais de recherche pour les ventes d'automobiles sont liés à une vente et sont des frais fixes d'un montant de 100 $ à 300 $.

Ventes de logiciels

Un bel exemple de frais de recherche de logiciels ou d'affiliation est présenté ci-dessous. Nous remercions Jason Lemkin pour sa répartition de ces frais.

  • 35% -40% de l'ACV de première année (valeur du contrat annuel) s'ils vous apportent un prospect fermé et signé. Il vous en coûterait autant pour acquérir et fermer que vous vous dirigez.
  • 15% -20% de ACV de première année s'ils vous apportent une véritable opportunité. C'est-à-dire, s'ils font la partie marketing, mais pas la partie vente.
  • Environ 10% pour un prospect. Beaucoup plus que cela, sans qualification approfondie du Lead, coûte cher.
  • Consultants et services

    Des honoraires fixes avec une combinaison d'honoraires basés sur un pourcentage sont souvent effectués avec des consultants et des services. Il n’existe pas de frais de recherche typiques pour les consultants, car ils varient beaucoup selon les types de contrats et de services. Nous avons vu un montant fixe inférieur pour que cela en vaille la peine, tout en plafonnant également l'extrémité supérieure.

    Autres idées sur les barèmes et les dispositions tarifaires

    Selon la façon dont vous souhaitez conduire vos chercheurs, ils peuvent être largement considérés comme une force de vente, et il existe de nombreuses façons d'inciter une force de vente. En voici quelques-unes qui peuvent également fonctionner pour les chercheurs:

  • Montants plus élevés pour la première référence (aide à démarrer en tant que chercheur)
  • Montants croissants en fonction du nombre de renvois (souvent limités dans une période de temps fixe, c'est-à-dire un mois)
  • Concours où vous récompensez les plus performants (souvent liés dans une période de temps fixe, c'est-à-dire un mois)
  • Ces frais sont-ils légaux?

    Les industries hautement réglementées ont souvent des lois nationales ou nationales ou des règles de licence qui ne permettent pas les frais de recherche. Les professionnels du droit, de l'immobilier, des services financiers et de l'industrie automobile sont les plus prudents. Vérifiez auprès de votre propre État et / ou organisation pour être sûr.

    Vous devez également être conscient des implications fiscales de ces frais pour les entreprises. Le montant des frais payés à un particulier de plus de 600 $ au cours d'une année civile est assujetti aux taxes du bénéficiaire. Il vous incombe de récupérer un formulaire W-9 et d'émettre un 1099 lorsque vous payez plus de 600 $ par année civile.

    Une autre considération pour l'élément fiscal est que si c'est un client précédent qui réfère votre entreprise (comme un client ou référez un programme ami), le montant que vous payez au référent peut être considéré comme un "remboursement ou une remise". Très semblable à l'un de ces «rabais postaux du fabricant».

    Qu'est-ce qu'un accord de frais de recherche?

    Un accord d'honoraires de recherche est un accord formel liant le chercheur et le propriétaire de l'entreprise, et dans lequel les détails de l'accord formel sont décrits.

    Que trouve-t-on dans un accord de frais de recherche?

    C'est à vous de décider si vous souhaitez définir un accord formel ou non. Il existe de nombreux modèles, mais la plupart d'entre eux comprennent les sections suivantes:

  • Rôle du chercheur
  • Qu'est-ce qui est considéré comme une référence acceptée – La plupart sont liés à une vente, mais allez-vous en accepter une rétroactivement (si un chercheur vous le dit après coup)?
  • Rémunération / frais de recherche – De nombreuses façons de calculer les frais. (voir nos autres sections ci-dessus)
  • Conditions de paiement / Barème des frais – Quand et comment vous paierez. N'oubliez pas de considérer les politiques de retour / remboursement.
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    L'accord implique votre argent, il y a quelques choses qui peuvent mal tourner avec votre accord d'honoraires finders. Il vaut donc la peine de trouver un accord dès le départ, d'autant plus que l'argent impliqué peut être élevé.

    Pourquoi utiliser des frais de recherche?

    Les frais de recherche encouragent les intermédiaires à aller au-delà pour diffuser le message sur une entreprise et les récompenser pour un travail bien fait.

    Ces programmes favorisent un sentiment de communauté et d'implication avec les employés et gardent les clients enthousiasmés par votre entreprise. Les frais de recherche vous permettent également de gagner du temps en chargeant les autres de rechercher de nouveaux prospects en utilisant leur emplacement et leurs relations.

    Le plus grand avantage de la promulgation des frais de recherche est peut-être que vous n'avez rien à perdre. Habituellement, vous ne payez l'intermédiaire que si elle génère de nouveaux clients. C’est loin de l’investissement risqué d’une publicité d’entreprise coûteuse qui pourrait passer inaperçue pendant la durée de la campagne.

    Lorsque vos "chercheurs" recherchent de nouvelles entreprises, vous trouverez de nouvelles entreprises auxquelles vous n'aviez peut-être pas eu accès auparavant. C’est une bonne allocation de ressources que de faire faire un gros travail par un expert et de vous laisser faire vos tâches habituelles. Enfin, les honoraires de recherche motivent les intermédiaires plus que la perspective de simplement rendre service. Qui ne voudrait pas de récompense pour avoir aidé quelqu'un?

    Comment garantir le fonctionnement des frais de recherche

    Les frais de recherche ne fonctionneront pas si les gens ne sont pas enthousiasmés par les produits et services que vous proposez. Les frais de recherche traditionnels incitent quelqu'un à partager des informations avec son réseau. Mais pourquoi partageraient-ils ces informations s'ils n'y croyaient pas? Comme l’a mentionné Carol Roth, contributrice à Entrepreneur, «toutes les pistes ne valent pas les frais de recherche». Donc, s'il n'y a pas de bonne relation avec le lead, cela ne vaut peut-être pas la peine de demander des frais.

    N'oubliez pas que non seulement vous devez fournir des produits et services de qualité, mais vous devez également accorder une compensation adéquate à ceux qui sont prêts à trouver des clients en votre nom. N'oubliez pas non plus de partager des informations confidentielles (cela pourrait vous mordre).

    Avez-vous d'autres conseils concernant les accords de recherche d'honoraires que ceux commentés ci-dessus? N'hésitez pas à les partager avec nous!

    Pourcentages d'honoraires du Finder – Comment les faire correctement pour n'importe quelle entreprise …
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    Julien