Nuance Communications Inc (NUAN) T1 2020 Appels sur les résultats Trans …

Source de l'image: The Motley Fool.

Nuance Communications Inc (NASDAQ: NUAN) Call of Earnings T1 2020 5 février 2020, 17h00 ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Mesdames et messieurs, merci de votre présence et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 de Nuance. [Operator Instructions] Veuillez noter que la conférence d'aujourd'hui est enregistrée. [Operator Instructions]

    Je voudrais maintenant remettre la conférence à votre conférencière aujourd'hui, Tracy Krumme, vice-présidente principale des relations avec les investisseurs. Je vous remercie. Allez-y.

    Tracy Krumme – Vice-président senior des relations avec les investisseurs

    Bonjour à tous.

    Avant de commencer, je voudrais rappeler à tout le monde que notre discussion comprend des prévisions, des estimations, des attentes et d'autres déclarations prospectives. Ces déclarations sont soumises à des risques et incertitudes qui pourraient entraîner des différences importantes dans nos résultats. Veuillez vous référer à nos récents dépôts auprès de la SEC pour une discussion de ces risques.

    Toutes les références aux résultats du compte de résultat ne sont pas conformes aux PCGR, sauf indication contraire.

    Comme indiqué dans notre communiqué de presse, nous avons également publié des remarques préparées avant cet appel, qui sont disponibles sur notre site Web IR. Ce document est destiné à compléter nos commentaires sur cet appel aujourd'hui. Et pour rappel, cet appel est en cours d'enregistrement.

    Aujourd'hui, Nuance est accompagné de Mark Benjamin, chef de la direction; et le chef de la direction financière, Dan Tempesta, ainsi que notre chef des revenus, Rob Dahdah, qui sera disponible pour la séance de questions-réponses. En termes de format, Mark couvrira les faits saillants du trimestre, et Dan fournira des informations financières, ainsi que des commentaires mis à jour sur les perspectives pour 2020. Ensuite, nous ouvrirons l'appel aux questions et réponses.

    Et avec cela, je voudrais passer l'appel à Mark.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Merci, Tracy. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous. Tout d'abord, je voudrais dire que je sais que beaucoup d'entre vous ont participé à notre journée des investisseurs en décembre. Je tiens à vous remercier d'avoir pris le temps de vous joindre à nous pour cet événement. J'espère que vous l'avez trouvée utile et que vous avez mieux compris la nouvelle Nuance, y compris notre solide position sur le marché, nos opportunités de croissance importantes et notre orientation stratégique dans un avenir prévisible.

    Maintenant, tournons notre attention vers nos performances du premier trimestre. Comme vous l'avez vu sur nos documents aujourd'hui, nous avons bien démarré cet exercice. Nous avons connu un excellent trimestre, respectant une fois de plus ce que nous avions promis.

    Pour souligner quelques points saillants, nous avons battu le haut de gamme de notre gamme de prévisions de chiffre d'affaires et d'EPS et avons livré des marges conformes à nos attentes. Nous avons fait des progrès continus dans notre pivot du cloud avec de solides performances dans le cloud de Dragon Medical et une force notable de nos nouvelles solutions cloud, PowerScribe One et CDE One, nous donnant confiance dans nos prévisions ARR pour l'année entière. Nous avons enregistré un trimestre record dans notre entreprise. Nous avons bien progressé dans notre expansion internationale, en lançant Dragon Medical Cloud dans trois nouveaux pays.

    Sur ACI, les clients qui adoptent tôt signalent déjà des améliorations significatives de la satisfaction des médecins, du débit des patients et du temps requis pour remplir leur documentation clinique. Enfin, conformément à notre concentration continue sur l'allocation du capital, nous avons remboursé 300 millions de dollars d'obligations à rendement élevé et racheté 5,7 millions d'actions. Après la fin du trimestre, nous avons racheté 1,1 million d'actions et annoncé aujourd'hui le rachat de 47 millions de dollars de nos débentures convertibles à 2,75% devant être payées en mars, ce qui représente une nouvelle étape pour renforcer notre structure du capital tout en maintenant un solide solde de trésorerie.

    En creusant un peu plus profondément dans notre division Santé, nous avons constaté une solide performance, y compris une force continue dans notre cloud Dragon Medical, qui a généré une croissance des revenus de 51% sur douze mois. Nous poursuivons également notre expansion sur le marché international en lançant notre plateforme cloud Dragon Medical en France, en Belgique et aux Pays-Bas. C'est dans la foulée de notre lancement au quatrième trimestre en Australie, ainsi qu'une expansion supplémentaire attendue plus tard dans l'année dans les pays de l'UE, tels que l'Allemagne. Pour aider à capturer le pipeline passionnant qui se construit à l'étranger, au cours des derniers mois seulement, nous avons augmenté notre force de vente directe internationale de 20%. Cela est conforme à l'expansion de Salesforce que nous avons évoquée lors de notre appel au quatrième trimestre et lors de la journée des investisseurs. Dans l'ensemble, je suis très satisfait de l'intérêt marqué pour nos solutions et des excellents commentaires des clients que nous recevons sur la valeur et le retour sur investissement qu'ils offrent.

    Faire progresser l'innovation de pointe de manière à améliorer la prestation des soins de santé et à réduire l'épuisement professionnel des cliniciens continue d'être primordial. Au cours du trimestre, nous avons mis sur le marché un nombre record de nouveaux produits de soins de santé, y compris des solutions CAPD basées sur le cloud qui s'ajouteront à l'ARR cette année. Il s'agit notamment des conseils cliniques, des conseils des urgences, des conseils pédiatriques et des solutions pour les centres de chirurgie ambulatoire et la DPCA cardiovasculaire. Nous avons également présenté la dernière version de notre plate-forme PowerScribe One basée sur le cloud et du marché de l'IA lors de la conférence annuelle de la société de radiologie d'Amérique du Nord en décembre. Nous avons effectué 500 démonstrations et les retours ont été extrêmement positifs. Selon l'un de nos nouveaux clients avec PowerScribe One, leurs rapports sont meilleurs, leurs radiologues sont plus heureux; les entrées de données sont moins répétitives et sujettes aux erreurs et leur contenu est plus cohérent. Ces thèmes ont résonné tout au long du salon et nous sommes satisfaits de l'intérêt et de la réponse que nous avons reçus des clients potentiels et actuels.

    Nous sommes également ravis de faire progresser le développement d'ACI et de notre partenariat stratégique avec Microsoft. Nous espérons qu'ensemble, nous transformerons l'expérience médecin-patient en accélérant la livraison de notre solution ACI. Nous sommes sur la bonne voie pour un lancement officiel au T2 fiscal, comme indiqué précédemment, et soutenons déjà cinq spécialités avec les premiers utilisateurs de la solution. Je suis convaincu que ceux d'entre vous qui ont assisté à la démonstration de l'ACI lors de la Journée des investisseurs comprennent maintenant mieux l'impact transformateur que nous générons avec cette technologie. Nous aimerions également adresser une invitation à ceux d'entre vous qui sont intéressés à nous rejoindre sur notre stand au HIMSS à Orlando en mars. Ici, vous verrez tous nos produits en vedette, ainsi que la dernière version d'ACI.

    En plus de créer des innovations de pointe, notre souci d'offrir une expérience client supérieure est également reconnu. Nous continuons de constater des améliorations dans nos scores nets des promoteurs par rapport aux services Dragon Medical, CDI, DSE et à nos plateformes de qualité et de transcription. Comme preuve supplémentaire de la préférence accrue de nos clients pour nos solutions, en octobre, nous avons été classés numéro un dans l'ensemble par Black Book Research pour le codage de bout en bout, l'amélioration de la documentation clinique, la transcription et la technologie vocale pour la septième année consécutive.

    En ce qui concerne Enterprise, nous avons enregistré de solides résultats avec un chiffre d'affaires record de 139 millions de dollars, soit une croissance de 7% d'une année à l'autre. Nous continuons de constater une croissance régulière tirée par la demande croissante de solutions d'engagement client supérieures sur les canaux numériques et vocaux. Aujourd'hui, les consommateurs souhaitent s'engager partout et à tout moment à partir d'un large éventail de canaux, ce qui crée le besoin de nos solutions d'engagement intelligentes.

    Les clients gagnants au cours du trimestre ont compris les solutions et services vocaux IVR pour Travelers Insurance et Con Edison et les solutions d'engagement intelligent, numériques et de sécurité pour Deutsche Telekom, entre autres. En plus de la croissance au cours du trimestre, nos solutions d'entreprise ont obtenu plusieurs récompenses de l'industrie, y compris le score le plus élevé dans l'évaluation des assistants intelligents d'entreprise d'Opus Research 2019, ainsi que le fait d'être nommé leader par Ovum dans sa récente matrice de décision sur les agents virtuels intelligents.

    Parmi les autres progrès réalisés au cours du trimestre, mentionnons l'exécution par rapport à notre stratégie à trois piliers que j'ai décrite lors de la journée des investisseurs. Je voudrais aborder brièvement chacun d'eux. Le premier pilier dont j'ai discuté était notre orientation vers le marché. Nous commençons à voir les avantages de notre organisation centralisée de marketing et de vente et la création d'une nouvelle équipe des opérations commerciales qui a contribué à aligner les modèles de rémunération avec nos solutions basées sur le cloud. Nous examinons régulièrement nos performances commerciales, déployons de nouvelles formations sur la promotion des ventes et avons mis en place de nouvelles incitations pour récompenser nos meilleurs performances. Ces programmes ont un effet positif sur nos réservations finales Salesforce. Je suis ravi du travail accompli par notre équipe et je tiens à les remercier pour un excellent début d'année.

    Le deuxième pilier concerne l'accélération de l'innovation, qui est un élément clé. Nous continuons à faire des investissements qui élargiront notre portefeuille et stimuleront la croissance du marché. Nous sortons d'une année où le CTO, Joe Petro, et son équipe R&D ont achevé une transformation d'ingénierie haute performance et livré une plateforme technologique de base moderne. Son équipe est optimisée, enthousiaste et concentrée sur la fourniture de résultats mesurables et cela était évident au premier trimestre où nous avons enregistré un nombre record de lancements de nouveaux produits.

    Le troisième pilier concerne l'allocation de ressources pour débloquer la croissance. Dans cet esprit, nous déplaçons nos équipes de R&D vers les opportunités de croissance les plus élevées et avons alloué 80% de notre budget R&D pour stimuler l'innovation et l'avancement des produits. Nous concentrons nos dollars de vente et de marketing sur les jeux de croissance pour nous assurer d'avoir le plus d'impact possible sur les espaces blancs. Dans le secteur de la santé, cela signifie investir dans notre force de vente hospitalière et hospitalière internationale et américaine. Dans Enterprise, nous approfondissons nos secteurs verticaux et investissons dans des produits à forte croissance tels que la sécurité et la biométrie ainsi que l'outillage et l'analyse.

    Bien que la technologie soit aussi performante que les personnes qui la sous-tendent, nous continuons à investir pour soutenir nos employés et faire de Nuance un lieu de travail encore meilleur. En plus de déployer des programmes de développement de carrière, y compris des hackathons internes pour favoriser une plus grande innovation, nous avons apporté des améliorations significatives à nos avantages et politiques mondiaux. Cela a donné lieu à de récentes distinctions, comme avoir été nommé l'un des meilleurs endroits où travailler de Boston et être l'un des meilleurs employeurs de Montréal. Je suis fier de notre forte culture qui est motivée par l'objectif et axée sur la fourniture de solutions dirigées par l'entreprise à nos clients. Ces éléments, à leur tour, stimuleront l'innovation, stimuleront la croissance de notre entreprise et augmenteront la valeur pour nos actionnaires.

    Avant de tourner la ligne vers Dan, je voudrais dire que bien que je sois très satisfait de notre début d'année, il est encore tôt et nous ne quittons pas le pied. Nous continuerons à exécuter notre stratégie ciblée et à faire progresser notre IA conversationnelle de pointe et nos technologies ambiantes. Nous continuerons également à faire des investissements significatifs dans des programmes et des ressources qui soutiennent nos employés talentueux parce qu'ils sont notre avantage concurrentiel et que toutes ces réalisations sont dues à eux.

    Au nom de notre conseil d'administration, je voudrais également remercier rapidement nos actionnaires pour leur soutien lors de notre récente assemblée annuelle des actionnaires. Nous avons écouté et intégré vos commentaires dans des changements importants à nos politiques de gouvernance et de rémunération. Nous nous engageons à assurer une communication continue afin de garantir que nos politiques et pratiques reflètent votre contribution et améliorent la création de valeur à long terme.

    Sur ce, permettez-moi de céder la parole à Dan.

    Daniel Tempesta – Vice-président exécutif et directeur financier

    Merci, Mark et bon après-midi à tous. Depuis que nous entrons dans 2020, une entreprise plus simple, mes commentaires seront significativement plus courts que les trimestres récents. Cela devrait nous laisser beaucoup de temps pour les questions et réponses. De plus, je voudrais noter que les états financiers historiques que nous présentons aujourd'hui à des fins de comparaison ont été refondus pour tenir compte des résultats de l'automobile dans les activités abandonnées. Sauf indication contraire, nos commentaires porteront uniquement sur nos résultats des activités poursuivies, qui comprennent les soins de santé, les entreprises et nos autres secteurs d'activité.

    Comme Mark l'a expliqué, nos résultats du premier trimestre ont été solides dans tous les domaines. Dans le secteur de la santé, nous avons connu un très bon début d'année pour le cloud Dragon Medical dans les ARR émergents, en particulier avec la demande croissante pour nos nouveaux produits PowerScribe One et CDE One basés sur le cloud. Vous vous souviendrez que nos prévisions de RAR pour l'année entière se situent entre 375 et 400 millions de dollars, soit environ 60 à 70 millions de dollars dans la catégorie émergente. Cela représente une augmentation de 30% du TAR total par rapport à l'année dernière. Compte tenu de ce bon début, nous sommes confiants dans les prévisions pour 2020 que nous avons fournies au dernier trimestre. En termes de chiffre d'affaires, nous avons constaté une forte vigueur dans nos divisions Santé et Entreprise. Dans le secteur de la santé, alors que le chiffre d'affaires organique a baissé de 1% en glissement annuel, le changement de mix vers les offres d'abonnement s'est poursuivi légèrement avant les plans. Dragon Medical cloud a enregistré d'excellentes performances. Et en plus de la croissance significative d'une année sur l'autre que Mark a évoquée plus tôt, nous avons également enregistré une croissance trimestrielle séquentielle des revenus de 6 millions de dollars. Comme prévu, cette croissance a été compensée par une baisse correspondante des revenus de maintenance sur site de Dragon Medical. Au cours du premier trimestre, les revenus tirés des licences Dragon Medical sont revenus à des niveaux normaux après un quatrième trimestre 2019 surdimensionné, qui comprenait un important accord unique avec le gouvernement, comme nous en avons discuté au dernier trimestre.

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    La radiologie et autres, qui incluent plusieurs offres de produits au début de la migration vers le cloud, ont enregistré une croissance de 3% malgré ces changements de modèle. Enfin, la baisse de nos services de transcription HIM non stratégiques et de mise en œuvre de DSE était conforme à nos plans.

    Dans Enterprise, comme Mark l'a expliqué, nous avons enregistré un trimestre de revenus record avec des revenus de licences meilleurs que prévu en RVI vocal et en engagement intelligent. En particulier, nous avons enregistré une très forte croissance d'une année sur l'autre dans les domaines de la sécurité et de la biométrie et avons enregistré un autre trimestre solide pour nos offres numériques. Cela correspond à nos attentes selon lesquelles un engagement intelligent comprenant à la fois des solutions numériques et de sécurité sera le principal moteur des projections de croissance de l'entreprise en 2020. Bien que nous soyons satisfaits de ces résultats, le premier trimestre a inclus des accords de revenus de licence plus importants qui étaient initialement prévus plus tard dans l'année. Par conséquent, nous considérons la surperformance des revenus comme liée au calendrier, par opposition à tout changement fondamental dans notre trajectoire commerciale.

    En descendant du compte de résultat, la marge opérationnelle s'établit à 26,5% bénéficiant de la solidité de la marge brute, tandis que les charges d'exploitation sont en hausse par rapport à l'année dernière. Cela était également conforme à nos plans alors que nous intensifions nos initiatives de recherche critiques et élargissons notre couverture des ventes dans le nombre de domaines que Mark a décrits plus tôt. Nous sommes très satisfaits de notre exécution au premier trimestre de la conduite de nos plus importantes initiatives axées sur la croissance. Au-dessous de la ligne de marge opérationnelle, nos charges d'intérêts nettes ont diminué de près de 12 millions de dollars en glissement annuel, car nous avons remboursé un total de 600 millions de dollars de dette à haut rendement au cours des 12 derniers mois et nos autres revenus ont bénéficié d'environ 3 millions de dollars de services de transition. fournis à Cerence et à Kofax.

    Notre BPA est arrivé au-dessus de la limite supérieure de notre fourchette d'orientation en raison des résultats d'exploitation favorables dans un nombre d'actions plus faible, car nous avons acheté 5,7 millions d'actions ordinaires au cours du trimestre pour une contrepartie totale de 92 millions de dollars.

    Nous avons terminé le trimestre avec 510 millions de dollars en espèces et en valeurs mobilières de placement et généré des flux de trésorerie d'exploitation de 54 millions de dollars. Les flux de trésorerie sont en baisse d'environ 30 millions de dollars en raison de l'apurement des passifs résultant de la rotation automobile et d'autres activités de restructuration connexes. Cela est conforme à ce que nous avons discuté lors de notre appel de résultats du quatrième trimestre. Passons maintenant à nos prévisions pour l'exercice 2020. Avec le bon début d'année, nous réaffirmons nos prévisions de revenus et augmentons notre fourchette d'estimation du BPA de 0,02 $ à 0,82 $ à 0,90 $. Nous réduisons notre taux d'imposition effectif non conforme aux PCGR à une fourchette de 24% à 25% pour refléter notre dernière opinion sur la composition des bénéfices nationaux et étrangers, tout en réduisant également notre impôt en espèces pour l'année entière de 2 millions de dollars à 5 millions de dollars en raison d'un changement de taux d'imposition. Nous diminuons également notre nombre d'actions pour tenir compte de la récente activité de rachat. Enfin, nous mettons à jour nos prévisions de trésorerie et de titres négociables de fin d'année à une fourchette de 664 millions de dollars à 704 millions de dollars pour tenir compte des rachats d'actions jusqu'au 31 janvier et du remboursement de la dette prévu de 47 millions de dollars. Toutes les autres indications financières et ARR restent inchangées. Pour rappel, ces détails peuvent être trouvés dans notre document de remarques préparé disponible sur notre site Internet pour les investisseurs.

    Passons aux indications du deuxième trimestre. Nous prévoyons des revenus non conformes aux PCGR dans une fourchette de 353 millions de dollars à 367 millions de dollars et des BPA non conformes aux PCGR dans une fourchette de 0,15 à 0,19 $.

    Enfin, avant d'ouvrir l'appel aux questions, je voudrais vous informer que nous assisterons à la conférence SVB Leerink Healthcare le 26 février et à la conférence Oppenheimer Healthcare le 17 mars. Les deux conférences ont lieu à New York et nous espérons vous y voir.

    Sur ce, permettez-moi de revenir à l'opérateur pour répondre à vos questions.

    Questions et réponses:

    Opérateur

    [Operator Instructions] Votre première question vient de Saket Kalia avec Barclays. Votre ligne est ouverte.

    Saket Kalia – Barclays – Analyste

    Salut, Mark. Salut, Dan. Comment allez-vous les gars?

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Hé, Saket. Comment vas-tu?

    Saket Kalia – Barclays – Analyste

    Bien. Bien. Merci d'avoir répondu à mes questions ici. Mark, peut-être juste pour commencer avec vous, beaucoup de discussions sur l'international, en particulier dans les soins de santé et vous aviez parlé de l'expansion dans trois autres pays au cours du trimestre. Pouvez-vous simplement nous dire où vous en êtes en termes de montée en puissance des équipes commerciales à l'international? Vous en avez parlé, mais j'aimerais que vous puissiez compléter cela un peu plus. Et ensuite, pouvez-vous simplement nous dire comment les clients à l'échelle internationale réagissent à Dragon Medical One uniquement en termes de demande sous-jacente?

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Sûr. Donc, Rob est – Rob Dahdah est ici avec nous également. Alors, Saket, je vais le laisser répondre en premier et peut-être que je ferai un suivi après le départ de Rob.

    Robert Dahdah – Vice-président exécutif et directeur des recettes

    Ouais. Alors, salut, Saket. C'est Rob Dahdah. Je voulais juste dire merci pour la question, toujours comme quand les ventes arrivent – pourrait frapper cette piste ici. Et donc, posez d'abord la question – où en sommes-nous en termes de planification et de déploiement? Nous sommes très bien positionnés ici dès le début, comme vous le savez. Nous venons de lancer le cloud dans quelques autres pays. Et donc, c'est encore assez tôt mais les équipes sont montées en puissance. Nous avons donc la capacité de vente prête à fonctionner dans ces domaines et c'est là que nous avons choisi d'investir dans une capacité de vente supplémentaire. Nous avons également des partenaires dans la région qui commenceront également à se mettre à niveau. Et donc, nous sentons que nous sommes vraiment bien positionnés du point de vue du personnel.

    Et puis l'accueil sur le marché a d'abord été très bon. C'est probablement comme beaucoup de choses qui sont lancées, vous avez des adopteurs précoces vraiment agressifs qui sont intéressés à en savoir plus et à agir rapidement. Vous avez ce grand groupe du milieu qui joue un peu d'attente pour voir qui va en premier. Et puis vous avez en quelque sorte cette longue queue. Donc – mais au début, nous pensons que cela a été très bien reçu bien qu'il soit extrêmement tôt. Je veux dire, la France est littéralement ouverte six semaines. Et donc, encore une fois, nous sommes optimistes. Et nous nous sentons vraiment bien où nous en sommes.

    Saket Kalia – Barclays – Analyste

    Je l'ai. C'est utile. Peut-être pour mon suivi pour vous, Dan, peut-être simplement changer de vitesse en dehors des soins de santé. Pouvez-vous nous parler un peu de cette autre ligne de revenus? Je pense que c'était environ 9 millions de dollars et une variation des revenus ce trimestre. De toute évidence, le fait de devenir une partie beaucoup plus petite de l'entreprise, mais toujours un léger frein à la croissance. Alors, comment pensez-vous en quelque sorte du calendrier de cette autre ligne de revenus?

    Daniel Tempesta – Vice-président exécutif et directeur financier

    Sûr. Salut, Saket. Merci pour la question. Oui, c'était 9 millions de dollars ce trimestre. Nous avons guidé cette année mi-guide de 30 millions de dollars, l'année dernière était de plus de 60 millions de dollars. C'est donc une baisse assez importante d'une année à l'autre en 2020 et cela a un impact sur la croissance. À partir de ce niveau de 30 millions de dollars, ce sera un peu moins l'année prochaine, mais la traînée sera beaucoup plus réduite et vous êtes vraiment parti en entrant l'année prochaine avec le genre de messagerie vocale pure play pour le texte. Donc, légère baisse par rapport à ces 30 millions de dollars, mais loin de la taille que nous avons vue cette année.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Ouais, Saket. Et la seule chose que j'ajouterais et vous avez évidemment bien suivi l'histoire. Ce sont donc toutes des mesures très intentionnelles que nous avons prises lorsque nous regardons la fin de 2018 en 19 autour de la fin et de ce type d'actions. Donc, comme Dan l'a mentionné, c'est l'année de comparaison difficile dans cette catégorie. Croyez-moi, je fais le même calcul que vous faites sur le taux de croissance. Il est dans l'autre catégorie non stratégique, mais il le fait – la comparaison devient beaucoup plus facile en 2021.

    Saket Kalia – Barclays – Analyste

    Je l'ai. C'est très utile, les gars. Merci beaucoup.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    D'accord. Merci.

    Opérateur

    Votre prochaine question vient de Sanjit Singh avec Morgan Stanley. Votre ligne est ouverte.

    Sanjit Singh – Morgan Stanley – Analyste

    Salut. Merci d'avoir répondu aux questions. Et vraiment agréable de voir la solide exécution à travers l'entreprise ce trimestre. Pouvez-vous parler de l'ICD? Et j'ai l'impression que dans quelques années et peut-être juste pour faire juste le contrôle rapide de votre passage de la CIM-10 à la CIM-11. Quel est votre sens du timing là-bas? Et qu'est-ce que cela – lorsque nous examinons la transition de la CIM-10, quels types d'impact cela a-t-il sur l'entreprise en termes de: a-t-il été le catalyseur matériel pour les revenus et l'activité de codage? Toute sorte de couleur et comment devrions-nous penser à la CIM-11 pour l'année prochaine, alors?

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Ouais. Alors, Sanjit, merci pour la question. Un peu difficile à vous entendre, mais je pense que vous demandez un CIM-10 contre 11, ce que cela pourrait signifier évidemment pour l'entreprise. Je pense que nous savons qu'il s'agit d'un examen pluriannuel à ce stade par rapport à l'adoption d'un nouveau codage. De toute évidence, la complexité tend à renforcer notre solution dans notre proposition de valeur au sein de l'activité Santé. Mais rien dans l'immédiat, à court ou même à moyen terme, ne nous a permis de vraiment changer le teint de notre entreprise. Mais certainement, la complexité de nos systèmes de santé a tendance à bien faire pour nos clients qui utilisent nos solutions.

    Sanjit Singh – Morgan Stanley – Analyste

    Je l'ai. Ça a du sens. Et puis juste une question de suivi sur les performances du cloud Dragon Medical ce trimestre. Une accélération de la croissance d'une année sur l'autre, c'était vraiment formidable de voir, pas seulement cela reflète un trimestre de réservations très fort au quatrième trimestre. Mais en termes de quels types de facteurs ont conduit à cette accélération? Était-ce juste une pénétration continue de la base? Ou commencez-vous à voir une première adoption de Dragon Medical cloud international? Ou peut-être même partager certains gains de certains de vos concurrents? Je veux juste comprendre que l'accélération d'une année à l'autre ce trimestre.

    Daniel Tempesta – Vice-président exécutif et directeur financier

    Hé, Sanjit, c'est Dan. Merci pour la question. Nous l'avons fait – comme nous en parlions à la fin de l'année, nous avons eu de bons trimestres de réservations au T3 et au T4. Et donc, vous voyez une partie de cette conversion passer par ici. Dans l'ensemble, nous sommes satisfaits des performances d'un Dragon Cloud. Nous avons parlé un peu des directives ARR et nous y demeurons à l'aise. Donc, oui, en grande partie – les conversions à venir.

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    Sanjit Singh – Morgan Stanley – Analyste

    Compris. Félicitations, les gars.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    D'accord. Sanjit, merci.

    Opérateur

    Votre prochaine question vient de Dan Ives avec Wedbush Securities. Votre ligne est ouverte.

    Daniel Ives – Wedbush Securities – Analyste

    Ouais. Merci. Grand quartier. Donc, en termes de journée d'analyste, vous êtes évidemment disposés. Mais, je suppose, je suis juste plus intéressé par les termes de Mark ou Rob, en termes de transactions plus importantes, en particulier du côté des soins de santé, en particulier avec beaucoup de ces hôpitaux. Je veux dire, y a-t-il eu beaucoup de transactions en cours à long terme et maintenant vous commencez à voir que les cycles d'accélération et peut-être même de raccourcissement par rapport au nouveau portefeuille de produits, à la réglementation et à tout ce que vous voyez avec ACI.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Ouais. Salut, Dan. C'est Mark. Je vais laisser Rob me suivre. Je veux dire, comme vous le savez, nous avons historiquement très bien joué dans la partie supérieure de l'espace des soins de santé, de l'espace des fournisseurs servant un grand pourcentage des IDN aigus. Donc, nous continuons à faire, je pense, exceptionnellement bien par rapport à Nuance et à gagner sur les marchés. Je ne pense pas que nous ayons vu nécessairement de changement dans la dynamique du marché en ce qui concerne les décisions, la vitesse et le calendrier. Je veux dire, certainement, chaque trimestre, nous avons un certain nombre de transactions qui sont grandes, moyennes et petites et une sorte de mélange. Je veux dire, certainement, à mesure que nous nous déplaçons à l'international, nous pourrions voir et nous nous attendons à voir une expansion du pipeline également dans le marché intermédiaire, l'espace communautaire ambulatoire, nous verrions probablement une vitesse de décision plus rapide au sein de ceux-ci – dans ce segment, mais évidemment avec moins de taille attachée à eux. Je vais donc laisser Rob commenter.

    Robert Dahdah – Vice-président exécutif et directeur des recettes

    Ouais. Et Mark a dit qu'il m'a laissé suivre, mais il a repris l'essentiel de la réponse juste là. Donc, je pense que, comme l'a dit Mark, nous avons – lorsque nous nous sommes étendus dans cet espace de marché intermédiaire, ceux-ci ont un cycle de vente plus court. Nous assistons donc à un redressement plus rapide de ceux-ci. Si quelque chose que vous pourriez commencer à voir est un peu à cause de ce que nous faisons avec ACI et en pensant à eux juste la feuille de route vers ACI. Nous avons maintenant un grand intérêt pour certains des comptes des concurrents qui étaient potentiellement difficiles à tirer maintenant, ils sont beaucoup plus intéressés parce que cela fait partie de leur chemin vers ACI. Nous voyons donc cela, mais dans l'ensemble, c'est à peu près comme Mark l'a décrit.

    Daniel Ives – Wedbush Securities – Analyste

    Ouais. Et peut-être à ce point de suivi, je veux dire, avec ACI, Microsoft, plus stratégique, les conversations changent-elles? Lorsque des clients entrent au siège social, la conversation change maintenant par rapport à ce qu'elle était il y a trois, six ou neuf mois?

    Robert Dahdah – Vice-président exécutif et directeur des recettes

    Ouais. Je veux dire, il y a – absolument, cela ne fait aucun doute que cela a changé – la conversation a changé le jeu, franchement, non seulement avec les clients qui viennent nous voir lorsque nous sommes sur place avec des clients et où nous avons la possibilité de tirer parti de notre partenariat dans leurs centres technologiques mondiaux. Il ne fait donc aucun doute que cela a changé la donne. Et nous avons été très bien accueillis par l'annonce. En fait, accueil 100% positif à l'annonce. Je n'ai pas croisé quelqu'un qui a vu les choses différemment. Et donc, nous – et nous n'en sommes qu'aux tout premiers stades. Et nous travaillons très bien ensemble. Nous avons littéralement accès aux niveaux supérieurs de Microsoft à la C-suite. Je travaille directement avec leur responsable commercial. Nous avons un engagement total dans leur équipe et juste beaucoup d'excitation des deux côtés du ballon. Donc, il est encore très tôt, évidemment, mais c'est un aspect très positif de ce que nous examinons au cours de l'année.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Ouais. Dan, voici Mark. Donc, je veux dire, c'est certainement le cas et au cours de mes près de deux ans ici à Nuance, la quantité d'excitation, pas seulement au sein des soins de santé autour d'ACI, mais nous avons fait notre nombre d'initiatives de produits et de lancements également sur notre entreprise. . Les conversations ont donc remarquablement changé et se sont élargies avec nos marchés, nos clients. C'est donc – ces couloirs sont aujourd'hui très occupés par des réunions avec les clients, avec des réunions de prospects dans les deux secteurs d'activité. C'est donc un – et je l'ai mentionné dans mes remarques liminaires, c'était en quelque sorte un quart record de lancements de produits dans l'ensemble de Nuance. Outils et plateformes de bricolage, biométrie vocale basée sur le cloud, certainement ACI et Microsoft Reach, c'est tout – c'est vraiment un moment très excitant pour les ventes.

    Daniel Ives – Wedbush Securities – Analyste

    Et juste un suivi, que fait Dan avec tous les temps libres maintenant que tout est fait? Merci.

    Daniel Tempesta – Vice-président exécutif et directeur financier

    Je veux dire, j'espérais que tu connaissais la réponse, Dan, parce que je ne peux pas le comprendre moi-même. Mais je me demande souvent.

    Daniel Ives – Wedbush Securities – Analyste

    Merci.

    Opérateur

    [Operator Instructions] Votre prochaine question vient de Jeff Van Rhee avec Craig-Hallum. Votre ligne est ouverte.

    Jeff Van Rhee – Craig-Hallum Capital Group – Analyste

    Génial. Merci. Et je profite également des quartiers les plus simples de mon côté. Quelques questions pour moi. Dragon, peut-être commencer par là. Je me demande simplement, Mark, si vous parlez, je veux dire, évidemment, de très bons chiffres et vous avez réitéré que le guide, je pense, a adopté une approche assez conservatrice, mais les chiffres sont bons. Deux questions, je suppose. Premièrement, comment le nombre total de sièges Dragon a-t-il tendance au fil des années – sorte d'année en année 12 par rapport aux 12 précédents, si vous combiniez le prem et le cloud? Donc, je suppose que je suis simplement curieux de connaître la croissance du nombre total de sièges. Et puis, si vous le vouliez, également dans ce sens, quel pourcentage de la base de la prémisse Dragon reste à migrer et, à savoir, est encore sur place?

    Daniel Tempesta – Vice-président exécutif et directeur financier

    Ouais. Jeff, voici Dan. Nous ne donnons généralement pas le nombre de sièges pendant le trimestre. Nous l'avons fait historiquement vers la fin de l'année. Nous avons donc quitté l'année dernière avec environ 38% du marché américain. Nous avons parlé à environ 550 000 utilisateurs. Donc, nous n'avons pas fourni et nous ne fournirons pas sur une base trimestrielle, mais peut-être qu'à la fin de l'année, nous fournirons un peu plus d'informations. Et, bien sûr, nous commençons, au début, à faire un peu de progrès à l'échelle internationale maintenant avec le déploiement de ces nouveaux produits, et à mesure que Rob se prépare. Donc, je pense que l'autre façon de suivre ces types de sièges est de regarder les revenus augmenter pour suivre les directives ARR, que nous tenons à ce stade.

    Mark Benjamin — Directeur Général

    Ouais. Jeff, voici Mark. Donc, je veux dire, tout ce que Dan a dit, évidemment, je suis d'accord avec lui. Nous n'entrons pas non plus dans la répartition des conversions de clients par rapport à Greenfield au cours d'un trimestre spécifique, car cela peut se déplacer en fonction de la taille de l'accord. Certes, nous nous attendons à ce que les chiffres augmentent certainement et continuent de croître du côté de DMO juste en raison de l'expansion. Certes, dans le mid-market et comme Dan l'a mentionné, à l'international. Mais cela continuera de progresser et je pense que nous en dévoilerons plus, comme Dan l'a mentionné, mais nous sommes certainement satisfaits du début.

    Jeff Van Rhee – Craig-Hallum Capital Group – Analyste

    C'est suffisant. Alors peut-être changer de vitesse sur l'ACI. Je veux dire, comme vous l'avez dit, c'est – à bien des égards, un produit qui change la donne. Pouvez-vous parler des pilotes? Je sais que vous avez annoncé quelques premiers pilotes, mais où en êtes-vous maintenant en ce qui concerne le nombre de pilotes? Et en termes de type de clients cibles alors que nous sommes sur le point de lancer ce produit, quelle est l'exposition? Et à quoi – dans quelle mesure est leur pipeline, à quoi ressemble le pipeline? Je veux dire, vous avez certainement fait la démo lors de la journée des analystes et cela me semble être ce que vous avez dit la statistique et les taux de débit et d'achèvement, toutes les mesures semblent venir bien en avance. So your customers have got to be excited about it. Just give a little sense of the pilots and the progression from pilot phase in the pipe and ultimately revenues here.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    Ouais. So I'll make a couple comments and Rob will probably have some pipeline and some views on the market. Obviously, we're on track to go GA with ACI this quarter. So we had always said first calendar quarter, our second fiscal. So we're on track and on plan to do that. Our early — "early adopters" are pilot customers that have dispatched the solution across some of the early specialties. Obviously, we're measuring all the key metrics relative to the solution and what we believe to be game-changing technology. And I'd say that we're gaining confidence more and more each and every day. And it's very positive. So from productivity improvements, from physician satisfaction, from patient satisfaction and opt-in rates. So there's just a number of, I think, items that give us, I think, confidence going into GA this quarter. And certainly, there is not a customer or prospect out there that isn't showing significant interest in the solution. And maybe a Rob you'll comment.

    Robert Dahdah — Executive Vice President and Chief Revenue Officer

    Ouais. I mean, as Mark said, the pipeline of interest is unprecedented, frankly. No one is not interested in learning more and not so interested that they wouldn't get on a plane and come to Burlington to see it firsthand. So — and in — at the sea level, the right level and in groups. So that's certainly a very promising start for us. We've -there is literally not barely a day or two goes by we don't have large groups of folks through here looking at it, walking away, wondering how they can make it work. So, we feel very well positioned with that. Obviously, we learn something every day, and as we get deployed in real time, we'll be able to have more info there. But it's very positive.

    Jeff Van Rhee — Craig-Hallum Capital Group — Analyst

    Ouais. Appreciate it. One last for me then just briefly, Rob, back to you for a second on the sales side. In terms of the engagement with Microsoft, you've outlined some of the particulars but from your seat what is the engagement like? What is the joint go-to-market like? What is the actual go-to-market hand-in-hand look like with them? Que faites-vous? Que font-ils? Can you fill in any gaps there?

    Robert Dahdah — Executive Vice President and Chief Revenue Officer

    Ouais. Well, again, we're — there's some stuff for competitive reasons won't be able to share. But I can tell you, it's a high level of engagement. There are dedicated teams and dedicated leads that are working very closely together to make this work. We have access at the top level. Again, I let you know that by design that I have direct access to their head of sales. He reaches out to see what's going on here, and it's not buried in some in some mid-level. It's very much at the highest levels. And so, there is great amount of attention on it. The early days are very much — we're not needing to push this. It's a grassroots type of thing where the folks feed on the street or reaching out to learn more. And so, it's been very much a pull through the organization. And that's an exciting thing when you think about the scale they have to help in terms of our go-to-market. And it's not just in the healthcare space, it's across all of our business that would be relevant to them in the cloud. So, again early on, but very promising in — at every level. And certainly, interest on the street when we go out and talk to customers and prospects. It's definitely something meaningful to them to know that this is a real partnership that's something that they look at as a validation of the work that we're doing together.

    Jeff Van Rhee — Craig-Hallum Capital Group — Analyst

    Je l'ai. Je l'ai. Sounds good. Thanks so much, and just a great execution from you, guys. Merci encore.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    Thanks, Jeff.

    Opérateur

    Your next question comes from Shaul Eyal with Oppenheimer. Votre ligne est ouverte.

    à lire :  Ce gars possède maintenant près d'un million de CD abandonnés de Murfie

    Shaul Eyal — Oppenheimer & Co. — Analyst

    Thank you for taking my question, guys. Congrats to the strong start of 2020. First question, could be for Mark, Dan or Rob. Mark, you mentioned about investing for growth earlier in the prepared remarks, where on the Healthcare side investing in the ambulatory care, on the Enterprise side for security. Can you talk a little bit more about the security area you would like to invest in? And would this be done organically or inorganically?

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    D'accord. Sûr. So this is Mark. I'll start off and certainly, Rob or Dan. I mean, certainly, we are investing in a number of places across our two key businesses relative to solutions. I think your question was around our Enterprise business around our voice biometrics solution and that's really that has been a market-leading product of ours, really well before I joined the Company. So for some time and again that solution is largely known as my voice is my password as one example of that. We've made investments in that solution to continue to I think be market-leading. We've also taken that solution to the cloud, which we refer to as gatekeeper. We think that offers a different deployment method that's appealing to some buyers in the market. We continue to sell both. So that's just one example where we're making investments in the business.

    And again, if you remember last year, all throughout the year, we took costs out early in the year and ramped our investments and you're seeing — that today you're seeing in the R&D investments. You're seeing that in the sales investments and really all of our go-to-market. So it's not just within Enterprise but certainly all of Nuance.

    Shaul Eyal — Oppenheimer & Co. — Analyst

    D'accord. And then…

    Daniel Tempesta — Executive Vice President and Chief Financial Officer

    Ouais. The only thing I'll add is — the only thing I'll add there is the cloud native investment was a big push, but we've had voice biometrics and security biometrics some time and there's really been increased investment in the go-to-market strategy and that's really — there was a lot of that in 2019 and that continues into 2020.

    Shaul Eyal — Oppenheimer & Co. — Analyst

    D'accord. Thanks, Dan. And then the second question maybe for, Rob, on the salesforce. You mentioned about 20% expansion. Can you give us a little bit more color on the new compensation structure in place? It sounds like your sales team is very fired up and motivated from the early remarks.

    Robert Dahdah — Executive Vice President and Chief Revenue Officer

    Ouais. So, kind of two points in there on the 20% or international expansion. We're on track there. We're well positioned. So we feel good about that. Obviously, following where we made significant investments for cloud deployments. So that good position there.

    In terms of the comp plans, it really — it's a great lever to be able to pull as a leader, sales leader in comp plan. You'd be able to get folks to concentrate on the things that matter most for our customers and our organization. And so, we had great support from the Company to be able to reengineer some of these and focus them on the things that we need. And we had great reception from the team, as you mentioned. And so, it's never a kind of an event. It's always a work in progress and we're going to continue to monitor and make sure we're in the right place. But right now we have great focus and emphasis on cloud and recurring revenue. It's been received well. We've shifted a lot of our business to ACV models. We've done really quite a bit in a short period of time. So, the only way we can do that is the teams allow us to do it. And they've been open to it. And so, it's not just on the comp side. It's on recognition as well, and we pointed our recognition in the direction of ARR, cloud of the right kinds of revenue. And the right products for our customers. So, we feel like we're in a really — we're off to a good start, let's put it that way, but we're never not monitoring where we are.

    Shaul Eyal — Oppenheimer & Co. — Analyst

    Thanks for taking my question, guys. And hope everything's good for the — good for this year.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    D'accord. Thanks very much.

    Opérateur

    Your next question comes from Tom Roderick with Stifel. Votre ligne est ouverte.

    Thomas Roderick — Stifel, Nicolaus & Co. — Analyst

    Salut. Bonne après-midi. Thanks for taking my questions. So, maybe I can start with a — just a follow-up on the ACI question. And I know it's a bit early but we saw a great demo at the Analyst Day and I think a lot of us kind of came away from that wondering what the plan is from here. How you sort of monetize that? And how it plays out? So you've got a few pilot customers under your belt. I was wondering if you could talk a little bit more to us about what the business model looks like as you move into those customers. And, I guess, the specific questions I have is, in thinking about how hospitals can start to adopt this, how do you think about what the multiplier effect is on the number of lines process or transcribed for documentation? Seemingly, there is a bigger opportunity to get into more rooms, more doctors kind of an expansion on that front.

    And then from the business model itself, how do we think about — is there a hardware upfront fee for the listening device that goes into the rooms? What are the opt-in opportunities for both patients and doctors? Can you just talk a little bit more about some of the nuances involved in that, no pun intended? Je vous remercie.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    Ouais. Hey, Tom. It's Mark. So I'll do my best and by the way, we'll be at HIMSS in March, as I mentioned, really even with that the next generation of ACI and the demo experience will show an even more interactive solution. So, you'll get an even better feel for how the technology is emerging. But certainly, we are designing the exam room of the future with the solution with both the physician and the patient experience in mind relative to satisfaction, relative to productivity, relative to, certainly, coding and quality measure. So there is a number of aspects to the solution. It's not trying to solve one thing alone. The early adopters have really, we will roll this solution out by specialty understanding that the solution is an ML-based solution. So, it gets smarter as you put more through it and we'll — we're intentionally starting with a number of specialties that provide high revenue transactions, catalogs of medical ontology and complexity that I think we'll build the solution well for the follow-on specialties. We mentioned we'd be out the door with five at GA this quarter. We'll follow on with probably one to two a month throughout the course of the year on top of that.

    As far as the financial modeling and how we turn that in — how do we monetize, which I think was part of your question? We don't really compare it to the transcription lines per se, at least we haven't. It's an interesting mathematical equation. But probably not the way to think about it. I think you have to look at this as a multiple of what Dragon has historically been pegged out in the market. Obviously, it's a very different solution doing a lot more.

    So I think of ACI in its mature form, which — it's only a handful of specialties today. Think of that as a subscription with the potential to have some variable cost based on exam volumes. And they could all really differ by specialty because the hospitals are very different, not just by specialty but by many different factors of volumes and revenues per patient and what have you. So, I think that's how you should be thinking about it. The hardware itself — our goal with hardware has really been to keep the cost of that technology on the wall to a minimum, meaning not something that's going to be a sticker shock type of solution. And we're well on our way to accomplishing that. So, I would think of the hardware as something that we bundle into the subscription and the service.

    Thomas Roderick — Stifel, Nicolaus & Co. — Analyst

    Outstanding. Really helpful. Thank you, Mark. Quick follow on, I know we've understandably spent a lot of time and enthusiasm talking about Healthcare. Pivoting to Enterprise just a little bit going back to your Analyst Day. You kind of talked about 50% penetration of intelligent engagement solutions in your top 150. But only 25% engagement in our penetration on the broader. 1,400 plus customers you have there on the Enterprise side. Can you just talk a little bit more about the go-to-market and how you're working with the sales force to push deeper intelligent engagement solutions into the Enterprise? And what that's doing for prices or ACV in that marketplace? Je vous remercie.

    Robert Dahdah — Executive Vice President and Chief Revenue Officer

    Ouais. Hi, this is Rob. So, a couple of things. First off, there's — we've done a number of things internally, as well as externally. Internally, we've had to really kind of give them the right tools and equipment to go out and make these sales. So, we've hosted a series of internal learning sessions, where we really were able to ramp the teams up. They've been very well received. Different way that we deployed in the past. We've been kind of elbow to elbow with each other doing kind of real-time role-playing of these. So we can get out in front of the reps and in front of the prospects in a real way as opposed to just calling in an air cover from a solution engineer. The reps are more and more able to go speak the language right in front of the customer. And so, that's been a really good first step for us. We've given certainly marketing air cover to that. We have customer shows in flight as we speak, that'll be able — we'll be able to get out again in front of our customers and prospects to really show them more of what we can do, more future looking, or future proofing some of their solutions as we call it. And so, that's another thing that we've been doing.

    In terms of pricing, when you look at a full stack solution like we're able to offer. It's very difficult for a competitor to compete across that whole suite. We definitely have niche players that try to play in there, but as these — as our customers look to do more consolidation of their suppliers and their partners, we — it starts to narrow down the field and it puts us in a really good position to be able to deliver what they want in a way that they want it. And so, we feel like this type of dynamic is playing well for us.

    Thomas Roderick — Stifel, Nicolaus & Co. — Analyst

    Outstanding. C'est très utile. Thank you, Rob. Thank you, both.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    All right, Tom. Merci.

    Opérateur

    There are no further questions at this time. I'll now turn the call back over to Mark Benjamin for closing remark.

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    D'accord. So I just want to thank everyone for joining us tonight. And we'll see you in 90 days. Thanks very much.

    Opérateur

    [Operator Closing Remarks]

    Duration: 51 minutes

    Appeler les participants:

    Tracy Krumme — Senior Vice President of Investor Relations

    Mark Benjamin — Chief Executive Officer

    Daniel Tempesta — Executive Vice President and Chief Financial Officer

    Robert Dahdah — Executive Vice President and Chief Revenue Officer

    Saket Kalia — Barclays — Analyst

    Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst

    Daniel Ives — Wedbush Securities — Analyst

    Jeff Van Rhee — Craig-Hallum Capital Group — Analyst

    Shaul Eyal — Oppenheimer & Co. — Analyst

    Thomas Roderick — Stifel, Nicolaus & Co. — Analyst

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