Modèles de vente au détail émergents et ce qu'ils signifient pour votre ch …

Analyse des analystes: Dans le sondage Gartner des PDG de 2019, 89% des PDG de détail ont déclaré s'attendre à avoir un modèle commercial «quelque peu» ou «très» différent d'ici 2021. Les abonnements au commerce et à la location sont deux exemples populaires qui émergent pour défier les détaillants en place et les marques les méthodes traditionnelles de vente des fabricants de produits dans des domaines tels que l'habillement, l'électronique, les articles ménagers et les produits de luxe.

Le commerce de détail est traditionnellement structuré autour d'une approche linéaire de la propriété, qui transfère un nouveau produit d'une entreprise à un consommateur individuel, qui l'utilise ensuite et en dispose une fois qu'il ne lui est plus utile. Il existe des exceptions à cette approche, opérant principalement dans des domaines relativement étroits tels que:

  • Recommerce, l'achat et la vente de biens neufs ou d'occasion précédemment détenus. Beaucoup associent cette catégorie à des ventes de consommateur à consommateur via eBay, Taobao ou même une vente de garage. Les commerces de détail ont également une histoire dans cet espace, bien que limitée, dans des formats qui vont des concessionnaires de voitures d'occasion aux librairies d'occasion ou aux friperies appartenant à des organismes de bienfaisance où les produits ont été donnés par les consommateurs.
  • Location ou location à court terme d'articles individuels. Historiquement, il s'agit de produits dont le coût initial est élevé, associés à une utilisation relativement peu fréquente par les consommateurs. Par exemple, The Home Depot, Lowe’s et d’autres détaillants de rénovation résidentielle proposent des offres de location bien établies pour les camions, les fourgonnettes et l’équipement. De même, le détaillant de loisirs de plein air REI propose une gamme de produits de location, du matériel de camping et de randonnée au matériel de ski.
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    Les détaillants explorent de plus en plus de nouvelles façons de vendre, dirigées par des sociétés telles que Spotify, qui a fait passer l'industrie de la musique de la propriété des consommateurs à un modèle de location par abonnement au cours de la dernière décennie. Les «licornes» de vente au détail (entreprises en démarrage dont la valeur marchande est supérieure à 1 milliard de dollars) telles que The RealReal et Rent the Runway sont les premiers leaders supplémentaires dans leurs approches respectives de recommerce et d'abonnement de location.

    Il y a une demande croissante des consommateurs pour ces modes de vente alternatifs, avec 89% des PDG de détail interrogés s'attendant à avoir un modèle commercial différent d'ici 2021. Il n'est donc pas surprenant que de nombreuses organisations étudient ou développent leurs propres offres de commerce et de location. Les chaînes d'approvisionnement doivent donc se préparer au changement en examinant comment soutenir ces formes de vente et d'autres nouvelles.

    Les ventes mondiales de commerce électronique devraient atteindre 5 milliards de dollars en 2018, tandis que les ventes d'abonnements de location ont dépassé 1,1 milliard de dollars. Une analyse des détaillants investissant dans ces offres révèle que la majorité se concentre sur les segments de l'habillement, de l'électronique et du luxe. De nombreux détaillants traditionnels investissent dans d'autres modes de vente, tels que les offres de commerce électronique axées sur Amazon et Best Buy, et les abonnements de location axés sur la mode d'Urban Outfitters et de Bloomingdale. Homewares est un autre domaine d'intérêt nouveau pour les offres de location par abonnement. IKEA, par exemple, a annoncé son intention de tester la location de meubles dans 30 marchés en 2020. Des tests sont déjà en cours dans des pays comme les Pays-Bas, la Suède, la Suisse et la Pologne, et incluent une initiative visant à proposer des forfaits de location de meubles aux étudiants. La société teste également des offres de commerce électronique sur des marchés tels que l'Australie et le Japon.

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    Perspective:

    Les détaillants doivent effectuer une analyse des risques et des opportunités, en évaluant où les consommateurs adoptent le commerce, la location ou des modèles commerciaux similaires. En outre, ils devraient identifier les catégories directes ou adjacentes où la demande de produits existants pourrait être affectée et les intégrer dans les prévisions de demande pertinentes et les besoins futurs du réseau. Il est essentiel de collaborer avec les parties prenantes internes pour identifier le souhait de l'organisation de développer une offre d'abonnement au commerce ou à la location, y compris le ciblage de marchés à fort potentiel pour tester ces nouvelles méthodes de vente.

    John Johnson est rédacteur en chef chez Gartner.

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    Julien