Expert: les MSP doivent être des DSI virtuels pour les clients – Stratégie …

Selon un expert du secteur, les MSP peuvent accroître leur rentabilité et leur collabilité avec les clients en offrant une valeur stratégique et en obtenant une audience régulière auprès des principaux décideurs.

Selon Gary Pica, fondateur et président de la société de coaching et de mentorat MSP, les MSP les plus performants se positionnent en tant que CIO virtuel ou vCIO de leurs clients, ce qui signifie qu'ils rencontrent les dirigeants qui contrôlent le budget et qui dirigent la stratégie de l'entreprise. TruMethods.

"Vous devez passer d'une relation technique à une relation commerciale", a déclaré Pica lundi aux participants lors d'une session exécutive pendant XChange 2020, organisée par le parent de CRN, The Channel Company. «Cela signifie avoir un profil d'entreprise approfondi et faire de l'alignement et de la conformité des technologies une base.»

Pica a opposé la valeur stratégique d'un vCIO à celle d'un vCO, ou «capitaine virtuel évident», qui donne aux entreprises de nombreux conseils évidents, tels que remplacer leurs anciens serveurs, leur sauvegarde ne fonctionne pas, déplacer les e-mails vers Office 365 et renouveler les licences expirées. Selon Pica, les conversations avec les vCO ont tendance à se concentrer exclusivement sur les rapports de tickets, les SLA, les états des correctifs, les alarmes et les renouvellements du matériel et du cycle de vie.

Malgré la production d'un «gros rapport honkin» pour le client, Pica a déclaré que les décideurs ont tendance à ne pas revenir d'une deuxième réunion avec un vCO, car les dirigeants contrôlant les chaînes de la bourse ne se soucient pas autant de la gestion des correctifs que le MSP. . Les vCO perdent également beaucoup de temps à collecter des informations techniques, à citer, à gérer les escalades et à gérer les produits, selon Pica.

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En revanche, Pica a déclaré que les vCIO développent une feuille de route stratégique pour chacun de leurs clients et illustrent comment ils se comparent à leurs pairs. En plus de créer des feuilles de route, Pica a déclaré que les vCIO passaient leur temps à rencontrer des gestionnaires de comptes techniques, à comprendre les activités des clients et à tirer parti des informations d'alignement.

Pica a déclaré qu'un vCIO réussi doit comprendre comment fonctionne l'entreprise d'un client, quels sont ses défis potentiels, qui sont ses propres clients, quels domaines l'organisation dessert, quelles sont les opportunités critiques pour l'entreprise, qui sont ses fournisseurs et partenaires et quel succès semble comme dans trois ans.

Bien que les vCO soient généralement réactifs aux besoins des clients, Pica a déclaré que les vCIO devraient faire des recommandations aux clients au moins un quart à l'avance du moment où ils recherchent une proposition signée. Une fois que cela commence à se produire, Pica a déclaré que le MSP devrait être en mesure de planifier des services professionnels pour le client entre six semaines et 12 semaines à l'avance, aidant ainsi à réaliser les projets à temps.

Un vCIO efficace réduit les niveaux de bruit pour les clients tout en augmentant leur productivité et leur utilisation de la technologie, selon Pica. Un vCIO devrait également gérer au moins 120 000 $ de revenus récurrents mensuels, rencontrer régulièrement les principaux décideurs et générer au moins 30% de ces revenus mensuels récurrents à partir de services non récurrents, a déclaré Pica.

Un vCIO n'est pas efficace s'il éteint des incendies, ne touche pas suffisamment de revenus, ne génère pas de revenus non récurrents, ne consacre pas trop de temps aux propositions ou ne rencontre pas les gestionnaires de comptes techniques, a déclaré Pica. Alors que les MSP consacrent davantage de rôles et de fonctions à la fourniture de services de niveau supérieur, Pica a déclaré qu'ils finiraient par transformer leur entreprise.

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Les MSP qui sont trop petits pour un vCIO à temps plein peuvent voir l'un des dirigeants bloquer entre deux et trois heures par semaine pour travailler sur les normes, l'alignement et le processus vCIO, a déclaré Pica. Selon Pica, les MSP plus importants devraient avoir un rôle vCIO plus défini afin de pouvoir remonter la pile de valeurs.

"Je crois que c'est une ruée vers l'or", a déclaré Pica. "Si vous exécutez, vous obtiendrez des résultats."

Cet article a été initialement publié sur crn.com

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Julien