Diriger une multinationale par dessus un magasin à Malahide

Deux jeunes cadres techniques de Dublin, Eoin Blacklock et Jonathan Crowe, étaient sur un vol de retour de Californie en 2015 après avoir acquis une entreprise de cloud computing de Hewlett Packard pour leur employeur d'alors, J2 Global.

Il s'agissait du 52e rachat qu'ils avaient négocié pour J2, cotée au Nasdaq, et sa filiale irlandaise KeepItSafe, dans une séance de shopping de 230 millions de dollars (206,5 millions d'euros) en quelques années seulement. Le duo, alors âgé d'une trentaine d'années, a décidé que ce serait aussi le dernier.

«C'était beaucoup. Nous nous sommes dit: si nous n'obtenions qu'un seul accord de ce genre pour nous-mêmes au cours des 15 prochaines années, nous ferions du bien », explique Blacklock.

Lui et Crowe avaient construit KeepItSafe à partir de zéro dans une entreprise de 120 millions de dollars par an pour J2, qui l'avait acheté au duo cinq ans auparavant, quelques années après l'avoir fondé en étudiant l'informatique au Trinity College de Dublin.

«Nous l'avons construit là où il générait 1 million de dollars par semaine de flux de trésorerie gratuits», explique Blacklock. «Mais nous sentions qu'il y avait une énorme différence entre notre succès personnel et le succès de ce que nous avons créé. le [J2] les hauts dirigeants recevaient d'énormes bonus. Et nous? Nous avons donc décidé de ce vol: allons-y. . . "

L'entreprise réside au-dessus d'une boutique de mode féminine dans la ville natale de Blacklock, Malahide, un village du nord de Dublin.

Blacklock et Crowe, un véritable double acte, sont maintenant à nouveau seuls, gérant conjointement le groupe de sauvegarde et de reprise après sinistre qu'ils ont fondé, Ekco, qui a des opérations à Dublin, au Royaume-Uni et aux Pays-Bas. Crowe est plutôt «le gars des opérations» tandis que Blacklock est axé sur le commerce.

Ekco, qui a changé de nom le mois dernier pour Internet Corp, doit être la multinationale technologique indigène d'Irlande. Il n'est pas situé là où vous vous attendez à ce qu'il soit, à l'ombre d'un géant de la technologie à la mode dans les Silicon Docks de Dublin, le point zéro pour les hipsters de la ville. Il se situe plutôt au-dessus d'une boutique de mode féminine dans la ville natale de Blacklock, Malahide, un village du nord de Dublin. Sa salle de conférence est au-dessus du bureau d'un avocat et d'une boutique pour hommes de l'autre côté de la rue.

Ekco, fondée au début de 2017, peut se délecter de son statut discret, mais elle a trouvé des bailleurs de fonds de premier ordre en cours de route. Il a levé près de 16,5 millions d'euros de fonds propres et 20 millions d'euros de dettes, qu'il a déjà utilisés pour réaliser neuf acquisitions distinctes.

Il cherchera à lever 25 millions d'euros supplémentaires de financement par emprunt plus tard cette année, ce qui pourrait l'aider à financer une fissure sur le marché américain.

Les actionnaires comprennent l'ancien président de l'AIB, Lochlann Quinn; Sencheer, véhicule d'investissement de la famille du défunt fondateur de Superquinn, Feargal Quinn; et Pageant Holdings, le groupe d'investissement de l'homme d'affaires Nick Furlong. Les investisseurs extérieurs détiennent près de 50%, Furlong en mordant le plus. La direction détient une petite participation, et Blacklock et Crowe détiennent le reste avec environ 20% chacun. Ekco prévoit un chiffre d'affaires de près de 30 millions d'euros cette année.

«Nous envisageons de doubler les revenus chaque année, comme nous l'avons fait avec KeepItSafe. Il nous faudra deux, peut-être trois ans pour arriver à 120 millions d'euros, au niveau où nous étions à notre départ de J2. Ensuite, nous verrons où nous en sommes », explique Blacklock.

L'histoire de Blacklock et Crowe n'est pas un récit typique de croissance technologique de licornes et d'évaluations stratosphériques et d'excès de bro de technologie. Le leur est plus une histoire de bootstrapping greffe, de la façon dont deux jeunes étudiants de Dublin Trinity ont tranquillement réussi dans le monde fragmenté des services de reprise après sinistre informatique basés sur le cloud, avant de vendre à un acheteur du Nasdaq, puis de quitter le navire pour tout recommencer.

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Lorsque vous créez une entreprise, plus vous le faites jeune, mieux c'est. Nous vivions à la maison. Pas de prêts, rien. Nous avons donc pensé pourquoi pas?

Le duo s'est rencontré pour la première fois à Trinity, Blacklock originaire du village de pêcheurs du nord de Dublin et Crowe «de deux villes plus bas» à Baldoyle, bien qu'il ait depuis déménagé à Malahide. Alors qu'ils approchaient de leur dernière année, ils ont élaboré une idée d'entreprise.

«Lorsque vous créez une entreprise, plus vous le faites jeune, mieux c'est», explique Blacklock. «Nous vivions à la maison. Pas de prêts, rien. Nous avons donc pensé pourquoi pas? "

À l'époque, la plupart des entreprises sauvegardaient physiquement toutes leurs données et leurs systèmes informatiques sur des bandes inefficaces, plutôt qu'en ligne dans le «cloud». Le duo a eu l'idée d'offrir à la place des services de sauvegarde sécurisés aux serveurs sur Internet. Ils ont obtenu leur diplôme en 2005 et ont immédiatement enregistré KeepItSafe.

«À l'époque, il n'était même pas appelé cloud», explique Crowe. «Je pense que nous venons de l'appeler sauvegarde en ligne. Nous devions expliquer aux gens ce que c'était réellement. »

Leur stratégie était de cibler les petites entreprises, en sauvegardant toutes leurs données pour une récupération facile en cas de catastrophe. Ils ont acquis un seul serveur pour contenir un téraoctet de données et ont convaincu une plus grande entreprise de serveurs de le conserver pour eux.

«Ensuite, nous avons commencé à appeler à froid des PME à Skerries et dans d'autres villes à proximité. Nous n'avions pas le choix car nous n'avions pas d'argent. Tout ce que nous pouvions nous permettre, c'était d'imprimer des brochures et de frapper aux portes », explique Blacklock.

Ils ont rapidement réalisé que la plupart des PME ont un «type informatique» stéréotypé, généralement un entrepreneur extérieur qui s'occupe de tous ses besoins technologiques. Ils ont décidé que leur meilleure voie vers le marché était de recruter des informaticiens en tant que partenaires, qui pourraient revendre leurs services à leurs clients. Cette idée simple reste au cœur de la stratégie d’Ekco aujourd’hui.

KeepItSafe a rapidement rempli son serveur unique avec les données de 250 entreprises clientes. Pendant les 18 premiers mois, Blacklock a également travaillé comme serveur dans le restaurant local de Malahide, Cruzzo, tandis que Crowe a travaillé comme consultant. En quelques années, ils avaient plus de 1 000 clients, une centaine de partenaires revendeurs et 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires annuel, générant des commissions récurrentes.

Les deux jeunes Dublinois ont eu l'occasion de retirer de l'argent et de travailler pour une multinationale Nasdaq

En 2010, Blacklock et Crowe, maintenant âgés de 27 ans, comptaient huit employés. L'un de leurs clients était la succursale de Dublin du groupe californien J2, qui possède un assortiment d'entreprises Internet. J2 a fait une offre pour les racheter mais les garder.

L'économie était en chute libre, certains de leurs amis étaient sans emploi, mais les deux jeunes Dublinois ont eu l'occasion de retirer de l'argent et de travailler pour une multinationale Nasdaq, qui voulait qu'ils intensifient considérablement l'entreprise en épongeant leurs concurrents. Et il avait suffisamment de capitaux pour les soutenir.

Ils ont conçu un «programme de micro fusions et acquisitions» pour racheter leurs petits concurrents en Irlande. Ils développeraient une relation avec une petite société de conseil informatique, les convaincraient de vendre et les soutiendraient tout en conservant la marque.

J2 a commencé à les financer pour faire de même à l'international. Blacklock est resté à Dublin et s'est concentré sur la recherche de cibles sur des marchés tels que le Royaume-Uni, les Pays-Bas et la Norvège. Crowe, quant à lui, a passé une grande partie de son temps à travailler sur des accords en Amérique du Nord depuis les bureaux de J2 à Los Angeles.

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«Le bureau était situé sur le boulevard Hollywood, en face du théâtre chinois», explique Crowe. «Mon accord était de tout faire en dehors de l'Europe, alors j'ai beaucoup voyagé. Nous avons conclu une vingtaine de transactions aux États-Unis et au Canada au cours des deux prochaines années, mais aussi en Nouvelle-Zélande et en Australie. Moi-même et Eoin avons co-géré le tout, relevant directement du directeur général de J2. C'était super."

En 2015, KeepItSafe avait réuni une collection de plus de 50 opérateurs de sauvegarde cloud locaux qui augmentaient les ventes d'environ 25 millions de dollars chaque trimestre. Ils avaient également réuni une équipe soudée de jeunes professionnels à Dublin, fournissant des services juridiques, financiers et financiers centralisés au groupe.

Blacklock et Crowe avaient également tiré le dernier de leurs paiements de compléments de prix en vendant KeepItSafe à J2. Ainsi, après l'accord HP 2015, ils ont décidé de tout recommencer, mais cette fois pour eux-mêmes.

Leur première année après J2 a été calme car ils avaient signé un accord de non-concurrence. Fin 2016, ils ont pris une participation de 45% dans une société irlandaise, Datastring. L'été suivant, ils ont acheté l'opérateur néerlandais Cloud2. Ils ont financé les deux transactions avec leurs propres liquidités et une dette pour l'accord néerlandais.

«Après cela, nous avons dû commencer à financer nos propres acquisitions», explique Blacklock. "C'était une nouvelle chose pour nous."

Ils allaient l'appeler
 Evil Internet Corp, en tant que
 Austin Powers-esque blague à l'intérieur de leurs plans
 prendre le contrôle du monde

Le duo a dû enregistrer son nouveau groupe. Ils allaient l'appeler Evil Internet Corp, comme une blague intérieure d'Austin Powers sur leurs plans pour conquérir le monde. Assis devant un ordinateur portable dans un café Insomnia à Malahide un jour, ils ont abandonné le Mal et l'ont enregistré comme un simple vieil Internet Corp.

Ils ont rapidement commencé à reconstituer l'ancien groupe, rassemblant une partie de leur ancienne équipe de direction qui avait travaillé avec eux sous J2, y compris le chef des finances Dave O’Reilly et le conseil général Eimear Scully, qui ont travaillé sur la plupart de leurs rachats précédents.

Par le biais d'IBI Corporate Finance, ils ont également levé 8 millions d'euros de fonds propres, faisant participer leurs investisseurs de premier ordre. Environ 16 millions d'euros de la banque d'Ulster ont suivi, et un autre tour de table de 8,4 millions d'euros l'an dernier.

Une grande partie de cet argent a été déployée sur sept autres rachats au cours des 2½ dernières années. Le groupe comprend désormais quatre unités néerlandaises, quatre unités britanniques et Datastring en Irlande, dont ils ont pris le contrôle total ce mois-ci.

Crowe explique que les sociétés néerlandaises représentent environ 60% des ventes, le Royaume-Uni 30% et l'Irlande 10%. Ekco compte près de 100 employés, dont près de 30 en Irlande. Sa plus importante acquisition à ce jour a été pour une entreprise avec un chiffre d'affaires annuel de 6 millions d'euros, alors que la moyenne est d'environ 3 millions d'euros. Ils réfléchissent à des rachats plus importants.

«Mais notre stratégie reste d'être locale», explique Blacklock. «Les entreprises souhaitent sauvegarder leurs données avec un opérateur local en qui elles peuvent avoir confiance. Ils ne veulent pas composer le 4 pour le service, puis le 2 pour communiquer avec l'opérateur. Ils veulent que le traitement du tapis rouge soit en mesure de joindre facilement quelqu'un pour l'aider en cas de problème avec leurs systèmes informatiques.

«Toutes les entreprises que nous achetons ont le même ADN, la même gestion client de haut niveau. Nous lions tout cela dans un beau portail client. »

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La liste des clients d'Ekco comprend de nombreuses PME, mais aussi de grands acteurs tels que Post NL (la société postale néerlandaise), Heineken et l'aéroport de Schiphol à Amsterdam.

Si la stratégie consiste à doubler ses près de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires chaque année, ses rachats doivent-ils bientôt augmenter et s'accélérer?

"Oui", dit Blacklock. «Quand est-ce que notre prochain doit arriver? Avril?"

Crowe réplique: «Il y en a peut-être deux en avril. Nous avons un énorme pipeline. "

Blacklock prévoit que la plupart de ses acquisitions se feront toujours au Royaume-Uni et aux Pays-Bas: «Mais Jonny a toujours les yeux rivés sur l'Amérique du Nord. Vers la fin de l'année, nous envisageons quelques transactions aux États-Unis. Nous connaissons le marché. ”

Crowe intervient: «Et la taille des transactions est beaucoup plus importante là-bas. Nous commençons à nous impliquer dans des entreprises beaucoup plus importantes. "

Après avoir levé des fonds supplémentaires et finalisé quelques rachats plus importants, Ekco devrait être en bonne voie pour atteindre l'objectif de 120 millions d'euros par an qu'il a promis à ses riches investisseurs qu'il rencontrera. Et alors?

Nous ne sommes pas pressés. Nous sommes toujours dans cette phase de croissance agréable

«Regardez», dit Blacklock. "Nous essayons de construire une marque européenne. Ensuite, il y a les États-Unis. En 2015, nous faisions des affaires aux États-Unis sur des jets privés pour une société cotée. C'était amusant. Mais maintenant, nous le faisons pour nous-mêmes. Lorsque vous avez déjà vendu votre première entreprise, vous bénéficiez d'un peu plus de patience. "

Pour l'instant, ils restent concentrés sur la construction d'Ekco à partir de sa modeste base à Malahide, et à leur manière idiosyncrasique. La plupart de leur personnel vit raisonnablement localement et est donc épargné par l'enfer de la ville.

Ekco a une culture d'entreprise proche et organise même une baignade d'entreprise tous les vendredis. Il fait venir des clients des Pays-Bas pour des visites du musée de Dublin et les installe au Grand Hotel à Malahide.

Il existe plusieurs façons de créer une multinationale technologique.

"Nous ne sommes pas pressés", déclare Crowe. "Nous sommes toujours dans cette phase de croissance agréable. Cela nous aide également à être deux. Vous pouvez partager la pression. Cela signifie que lorsque vous partez en vacances, vous pouvez réellement partir en vacances. »

Eoin

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Jonathan

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Julien