DHI Group Inc (DHX) Transcription des résultats du quatrième trimestre 2019

Source de l'image: The Motley Fool.

DHI Group Inc (NYSE: DHX) Call of Earnings Q4 2019 5 fév 2020, 17h00 ET

Contenu:

  • Remarques préparées
  • Questions et réponses
  • Appeler les participants
  • Remarques préparées:

    Opérateur

    Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du quatrième trimestre 2019 de DHI Group Incorporated. [Operator Instructions]

    J'aimerais maintenant confier la conférence à Todd Kehrli, MKR Investor Relations. Allez-y.

    Todd Kehrli – Relations investisseurs MKR

    Merci, opérateur, bon après-midi et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats financiers du quatrième trimestre de l'exercice 2019 de DHI Group. Je suis accompagné lors de l'appel d'aujourd'hui du PDG de DHI, Art Zeile, et du directeur financier, Kevin Bostick.

    Avant de passer l'appel à Art, j'aimerais aborder quelques points rapides. Cet après-midi, DHI a publié un communiqué de presse annonçant ses résultats financiers du quatrième trimestre de l'exercice 2019. Cette version est disponible sur le site Web de la société à dhigroupinc.com. Cet appel est diffusé en direct sur Internet pour toutes les parties intéressées et la webémission sera archivée sur la page Relations avec les investisseurs du site Web de la société.

    Je tiens à rappeler à tous que lors de l'appel d'aujourd'hui, la direction fera des déclarations prospectives impliquant des risques et des incertitudes. Veuillez noter que, à l'exception des informations historiques, les déclarations lors de l'appel d'aujourd'hui peuvent constituer des déclarations prospectives au sens de la section 21E du Securities Exchange Act de 1934.

    Lorsqu'ils sont utilisés, les mots anticipent, croient, attendent, ont l'intention, l'avenir et d'autres expressions similaires identifient des déclarations prospectives. Ces déclarations prospectives reflètent les opinions actuelles de la direction de DHI concernant les événements futurs et les performances financières et sont soumises à des risques et des incertitudes, et les résultats réels peuvent différer sensiblement des résultats contenus dans les déclarations prospectives.

    Les facteurs susceptibles de provoquer ces déclarations prospectives pourraient différer des résultats réels, notamment les retards de développement, de commercialisation ou de vente et d'autres risques et incertitudes discutés dans les rapports périodiques de la société sur les formulaires 10-K et 10-Q et d'autres documents déposés auprès de la Securities and Exchange. Commission. DHI n'assume aucune obligation de mettre à jour ou de réviser les déclarations prospectives.

    Enfin, lors de l'appel d'aujourd'hui, la direction fera référence à des mesures financières spécifiques, y compris des revenus ajustés, un BAIIA ajusté et une marge d'EBITDA ajusté qui ne sont pas préparés conformément aux PCGR des États-Unis. Des informations et des rapprochements entre ces mesures non conformes aux PCGR et les mesures conformes aux PCGR les plus directement comparables sont disponibles dans notre communiqué de presse et sur notre site Web à l'adresse dhigroupinc.com dans la section Relations avec les investisseurs.

    Je donne maintenant la parole à Art Zeile, PDG de DHI Group.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Merci, Todd. Bonjour à tous et bienvenue à notre conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre et de l'année 2019. Nous apprécions votre intérêt pour DHI.

    Au cours de la dernière année, nous avons réalisé des progrès importants en jetant des bases solides pour la croissance future des revenus et le succès à long terme de l'entreprise. Nous avons livré plus d'innovations de produits en 2019 que la société n'en avait livré au cours des cinq années précédentes combinées. Et nous avons l'intention d'accélérer le rythme de l'innovation en 2020, en tant que leader de l'industrie sur le marché en pleine croissance pour jumeler les technologues avec les employeurs.

    Nous avons également renforcé notre stratégie de mise sur le marché alors que notre nouveau directeur des revenus, Arie Kanofsky, a ajouté un leadership de vente de premier ordre à son équipe au cours du quatrième trimestre. Dans le même temps, création de nouvelles équipes commerciales Dice à Denver et New York. Ces investissements dans le renforcement de notre offre de produits et de notre stratégie de mise sur le marché nous positionnent bien pour générer une croissance soutenue des revenus à long terme à l'avenir.

    Permettez-moi maintenant de développer certaines des choses que nous avons accomplies au cours du dernier trimestre et de l'année. Commençons par les progrès que nous avons réalisés dans notre offre de produits. Nous avons clôturé l'année après avoir livré plus de 20 versions de produits de renom et des dizaines de versions mineures en 2019, le goût de notre développement de produits augmente en 2020 en raison de nos investissements dans l'ajout de talents d'ingénierie supplémentaires, ainsi que la transformation de l'ingénierie équipe à un modèle d'ingénierie piloté par domaine.

    Pour Dice, au quatrième trimestre, nous avons effectué une recherche multi-sites et terminé une mise à jour de son flux de travail de gestion des applications. Au cours du trimestre, nous avons également achevé la transition de tous les clients Dice vers la recherche de talents 4.0, complétant une migration client qui a commencé en 2018. La refonte complète de l'expérience client Dice au cours de la dernière année, y compris IntelliSearch, Candidate Match, Pay-per view- la tarification, la gestion des travaux, la recherche d'emploi, les alertes d'emploi et maintenant, la recherche multi-sites fournissent des mesures d'engagement de dés améliorées pour les clients et les candidats.

    Nos capacités de marché eFinancialCareers continuent de croître avec des milliers de messages envoyés entre les employeurs candidats sur notre nouvelle plate-forme de messagerie au quatrième trimestre. Notre service de messagerie eFinancialCareers permet aux recruteurs et aux candidats de chatter en temps réel sur la plateforme. Au cours du trimestre, nous avons également lancé un profil de candidat amélioré sur EFC avec de nouveaux champs permettant aux candidats de partager leur expérience professionnelle et des informations sur leurs objectifs.

    Ces fonctionnalités supplémentaires donnent aux candidats la possibilité de construire leur marque personnelle et de gagner la confiance sur notre plateforme. Ces caractéristiques mettent en évidence la transition que nous sommes en train de faire d'un simple tableau des emplois pour devenir un marché dynamique pour les technologues et les employeurs.

    Clearancejobs continue de prendre la tête de la création de nouvelles capacités importantes. Au quatrième trimestre, Clearancejobs a fourni de nouveaux tableaux de bord pour les employeurs et les candidats qui fournissent des informations sur les performances de leur profil, la portée du réseau et des recommandations basées sur IntelliSearch pour améliorer leurs connexions.

    Comme je l'ai dit dans le passé, Clearancejobs est notre offre de produits la plus robuste à la fois du point de vue de l'expérience utilisateur et des fonctionnalités, et elle a généré une solide croissance des revenus à deux chiffres pendant de nombreux trimestres. En tant que tel, nous prenons les principales fonctionnalités du produit de Clearancejobs et les implémentons dans les plateformes Dice et eFinancialCareers. En créant plus de valeur pour les clients et les candidats, nous construisons les bases à partir desquelles nous pouvons commencer à accélérer la croissance des revenus de toutes nos marques.

    Pour l'avenir, nous avons devant nous une feuille de route produit claire pour chacune de nos plateformes. Nous travaillons actuellement pour ajouter le profil de recruteur et la messagerie à Dice et IntelliSearch et Match Candidate à eFinancialCareers. Nous prévoyons que ces fonctionnalités seront disponibles au premier semestre de cette année. Clearancejobs a un certain nombre de fonctionnalités prévues pour 2020 pour faire progresser le Cleared Network en mettant l'accent sur l'automatisation du flux de travail des recruteurs. Nous prévoyons de lancer des favoris au premier trimestre. Cette fonctionnalité permettra aux clients de garder un œil sur les meilleurs candidats potentiels, de recevoir des alertes lorsqu'ils sont actifs, de s'engager lorsqu'ils sont réceptifs aux contacts.

    Parlons maintenant des progrès importants que nous avons réalisés cette année dans l'amélioration de notre stratégie de mise sur le marché. En 2019, nous avons testé le concept de vente à des clients qui ont leurs propres programmes de recrutement internes via une nouvelle équipe de comptes commerciaux Dice. Nous avons été extrêmement satisfaits des résultats et avons annoncé lors de notre dernier appel de résultats que nous allions élargir considérablement cette équipe.

    Nous avons également annoncé l'embauche d'un nouveau directeur des recettes pour piloter cette expansion de mise sur le marché. Arie Kanofsky a rejoint DHI le 23 octobre avec une expérience démontrée dans la mise à l'échelle d'équipes de vente haute performance et une solide expérience dans la vente de produits logiciels dans le secteur du recrutement. Bien qu'Arie ne soit ici que depuis un peu plus de trois mois, il a déjà eu un impact significatif en ajoutant un leadership de vente de premier ordre à son équipe et en créant de nouvelles équipes de vente dans deux nouvelles zones géographiques.

    Sur la base d'études menées avec Burning Glass, nous pensons qu'il existe des dizaines de milliers d'objectifs commerciaux spécifiques pour notre produit dans les entreprises technologiques et non technologiques. Nous pensons que cette étude de marché représente une opportunité de croissance importante pour DHI.

    Dans cet esprit, nous avons ajouté plusieurs nouveaux vendeurs à notre équipe des comptes commerciaux au quatrième trimestre, triplant à peu près la taille de cette équipe. Cette nouvelle équipe de vente augmentera au cours de 2020 et nous sommes ravis de voir les résultats de leurs efforts.

    Nous pensons que nous avons un meilleur outil que nos concurrents pour les entreprises qui embauchent des technologues et sommes convaincus qu'avec notre offre de produits améliorée et notre stratégie de mise sur le marché, nous pouvons augmenter nos revenus au taux de croissance du marché ou au-dessus. Les études de marché montrent que le secteur du recrutement en ligne devrait croître de 7% par an de 2018 à 2024. Et le sous-ensemble des professionnels de la technologie devrait croître à un rythme plus rapide d'environ 12% par an. Bien que cette croissance ne se produise pas du jour au lendemain, nous sommes confiants dans notre plan et continuons de faire des progrès importants.

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    L'une des choses qui nous donne confiance en l'avenir, c'est que nous continuons de voir notre inscription des candidats et les mesures de profil visibles s'améliorer grâce à nos programmes de marketing améliorés. Le cœur de notre proposition de valeur est de fournir des candidats de haute qualité à nos clients. Au quatrième trimestre, nos canaux de marketing numérique ont entraîné une croissance significative de l'activité des nouveaux candidats avec une augmentation d'une année à l'autre des inscriptions de candidats, ce qui a entraîné une augmentation des profils visibles. La croissance des profils visibles est importante car c'est la première fois depuis des années que cette mesure montre une croissance mettant en évidence la confiance croissante des candidats dans notre plateforme.

    Nous sommes extrêmement enthousiasmés par l'opportunité de marché qui s'offre à nous. Nous pensons que les investissements que nous avons faits en 2019 et continueront de faire en 2020 positionnent DHI pour la croissance des revenus à long terme en tant que leader de l'industrie.

    Enfin et surtout, je suis heureux de vous présenter notre nouveau directeur financier, Kevin Bostick. Kevin s'est joint à nous à la fin de 2019. Les antécédents démontrés de Kevin en matière de sociétés de premier plan grâce à des initiatives de croissance associées à sa solide expérience en matière d'améliorations opérationnelles serviront bien DHI dans l'exécution de notre plan de croissance.

    Je tiens également à remercier Luc Gregoire, qui était notre directeur financier depuis novembre 2016 pour son leadership financier extrêmement important et pour la supervision du désinvestissement de nos marques non technologiques et la mise en place d'un solide programme de relations avec les investisseurs. Luc a été un partenaire stable pour moi lorsque j'ai rejoint l'entreprise et je le remercie pour ses nombreuses contributions.

    Sur ce, permettez-moi de passer l'appel à Kevin qui vous guidera à travers nos états financiers et ensuite nous répondrons à toutes vos questions. Kevin?

    Kevin Bostick — Directeur financier

    Merci, Art, et bon après-midi à tous. Permettez-moi de commencer en disant à quel point je suis ravi de rejoindre l'équipe de gestion stellaire à DHI. Grâce à notre importante innovation de produit et à notre stratégie de mise sur le marché améliorée, nous sommes bien placés pour saisir la grande opportunité de croissance qui nous attend. J'ai hâte de contribuer à notre succès.

    Sur ce, passons directement aux résultats trimestriels. Pour le quatrième trimestre, nous avons déclaré un chiffre d'affaires total de 37,7 millions de dollars, en hausse de 1% par rapport au troisième trimestre et en baisse de 1% d'une année sur l'autre lorsque vous excluez l'impact du change. Le chiffre d'affaires des dés s'est élevé à 23,3 millions de dollars au quatrième trimestre, en hausse de 1% en séquentiel et en baisse de 3% en glissement annuel. Nous avons terminé le quatrième trimestre avec un peu plus de 6 000 clients de forfaits de recrutement Dice, ce qui représente une baisse séquentielle de 1% et de 3% d'une année sur l'autre. Bien que ce nombre global soit en baisse, je tiens à souligner que presque tous ces clients perdus ont généré des revenus récurrents annuels de 5 000 $ ou moins par client.

    À titre de comparaison, au cours du trimestre, nous avons constaté des gains chez les clients de plus grande taille sous contrat avec les clients de recrutement et de recrutement, ainsi que les comptes commerciaux. La croissance du nombre de gros clients a entraîné une augmentation du revenu mensuel moyen par client de l'ensemble de recrutement, qui a augmenté de 1% en glissement annuel pour atteindre 1 144 $ ou environ 13 700 $ sur une base annuelle. Ceci est important car plus de 90% des revenus de Dice sont récurrents et proviennent des clients des packages de recrutement.

    Notre taux de renouvellement de la clientèle était de 70% pour le quatrième trimestre, en hausse de 3 points de pourcentage sur douze mois, et notre taux de renouvellement des revenus était de 81% en hausse de 2 points de pourcentage par rapport à la même période l'an dernier.

    Les revenus du quatrième trimestre pour eFinancialCareers se sont élevés à 7,8 millions de dollars, en baisse de 4% par rapport au troisième trimestre et de 6% en glissement annuel, en excluant l'impact des taux de change. Les prix ont à nouveau eu un impact négatif sur notre performance pour eFinancialCareers où nous avons constaté un ralentissement du volume de recrutement au Royaume-Uni et dans le secteur financier européen. Les manifestations en cours à Hong Kong ont également ralenti nos contrats là-bas.

    Clearancejobs a réalisé un chiffre d'affaires de 6,6 millions de dollars au quatrième trimestre, en hausse de 5% en séquentiel et de 16% en glissement annuel. Cette croissance continue et solide des revenus à deux chiffres d'une année sur l'autre, que nous constatons depuis plusieurs années, reflète les solides produits innovants et la différenciation concurrentielle de CJ.

    En ce qui concerne les charges d'exploitation, les charges d'exploitation du quatrième trimestre se sont élevées à 33,3 millions de dollars, soit une réduction de 2,3 millions de dollars ou 6% d'une année sur l'autre. Cela s'explique principalement par des frais de consultation de 2,1 millions de dollars au quatrième trimestre de 2018 associés à notre projet de réduction des coûts. Les économies de coûts identifiées au cours de ce projet contribuent à financer la montée en puissance actuelle de nos capacités de vente et d'ingénierie.

    Comme Art l'a mentionné, nous constatons une excellente traction précoce de la part de l'équipe des comptes commerciaux de Dice. En plus de notre nouveau CRO, nous avons ajouté plusieurs nouveaux commerciaux à cette équipe au cours du quatrième trimestre. Par conséquent, cela entraînera une augmentation des dépenses de vente au cours des prochains trimestres. Nous avons également ajouté des talents en ingénierie au quatrième trimestre pour accélérer le déploiement de nouvelles fonctionnalités de produits, ce qui entraînera une certaine augmentation des dépenses de produits et des dépenses en capital au cours des prochains trimestres.

    La charge d'impôt pour le quatrième trimestre était d'environ 700 000 $, ce qui a donné lieu à un taux d'imposition effectif de 16% pour le quatrième trimestre, qui comprend l'avantage de certains éléments fiscaux distincts. Notre taux d'imposition effectif annuel était de 23%, soit 2 points de pourcentage de moins que notre taux prévu de 25%.

    Le bénéfice net pour le quatrième trimestre était de 3,5 millions de dollars ou 0,07 $ par action diluée, comparativement à un bénéfice net de 2,9 millions de dollars ou 0,06 cents par action diluée il y a un an. Le bénéfice par action de ce trimestre a profité de 0,01 $ grâce à des éléments fiscaux distincts. Le bénéfice de l'an dernier a nui de 0,01 $ aux coûts liés à l'aliénation et aux autres coûts, partiellement contrebalancés par des éléments fiscaux distincts. En excluant ces éléments sur une base normalisée, le BPA pour le trimestre était de 0,06 $ contre 0,07 $ l'an dernier.

    La marge d'EBITDA ajusté pour le quatrième trimestre a été de 23% en hausse de 1 point de pourcentage par rapport au même trimestre l'an dernier. Nous avons généré 3,9 millions de dollars de flux de trésorerie d'exploitation au quatrième trimestre, en baisse de 2,3 millions de dollars par rapport au trimestre de l'exercice précédent, en raison du calendrier de certains paiements de gros fournisseurs qui ont eu lieu à la fin de 2019.

    À la fin du trimestre, notre dette totale s'élevait à 10 millions de dollars, ce qui s'est traduit par une dette nette de 4,6 millions de dollars. Les revenus reportés à la fin du trimestre étaient de 51,6 millions de dollars en baisse de 8% par rapport à il y a un an en raison des pratiques de facturation plus flexibles introduites au cours des deux dernières années. Lorsque nous ajoutons la portion non facturée de nos contrats aux produits reportés, notre carnet de commandes engagé à la fin du trimestre était en hausse de 8% par rapport à la fin du quatrième trimestre de l'exercice précédent, principalement en raison du calendrier de clôture des contrats.

    Dans le cadre de notre programme de rachat d'actions, nous avons racheté environ 231 000 actions au cours du quatrième trimestre. Cela laisse environ 5 millions de dollars restants du programme de rachat actuel de 7 millions de dollars qui se poursuivra jusqu'en mai 2020. Nous continuerons à racheter des actions de manière opportuniste, mais nous évaluerons également attentivement notre meilleure utilisation de la trésorerie et prioriserons l'investissement dans notre entreprise. Nous continuons de croire que notre programme de rachat est approprié compte tenu de notre évaluation actuelle et peut également aider à compenser l'impact dilutif de la rémunération à base d'actions.

    Tournons-nous vers nos perspectives pour 2020. Nous prévoyons que l'impact combiné des nouvelles fonctionnalités du produit que nous proposons et de l'investissement dans les ventes et le marketing entraînera une amélioration des performances et fera passer les revenus vers un territoire de croissance positive d'une année sur l'autre plus tard cette année pour les deux. DHI dans son ensemble et la marque Dice.

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    Pour eFinancialCareers, bien qu'il puisse y avoir une certaine stabilité en Europe à la suite des récentes élections au Royaume-Uni, nous sommes prudents et nous attendons pour le moment un certain impact géopolitique. Pour Clearancejobs, nous prévoyons une forte croissance continue à l'avenir.

    En ce qui concerne spécifiquement le premier trimestre de 2020, nous nous attendons à ce que la performance annuelle du chiffre d'affaires total soit similaire à celle du quatrième trimestre 2019. Nous prévoyons que les vents contraires macroéconomiques continueront d'avoir un impact sur les EFC au premier trimestre et la préoccupation supplémentaire du coronavirus a créé plus d'incertitude, en particulier sur notre région de Hong Kong.

    Tout au long de 2020, nous prévoyons que notre marge d'EBITDA ajusté sera de 20% compte tenu de notre investissement accru dans la capacité d'ingénierie et de l'accélération de nos ressources commerciales pour accélérer la croissance des revenus. Nous prévoyons une augmentation du taux courant des dépenses en immobilisations au premier trimestre en raison de notre investissement dans le nombre de produits et d'ingénierie. Pour rappel, nos dépenses en capital sont principalement constituées de la portion capitalisée des salaires de notre personnel de développement.

    Pour récapituler, les changements importants que nous avons apportés au cours de la dernière année ont contribué à stabiliser nos revenus totaux. Et avec nos investissements continus dans l'innovation et les ventes, nous construisons une base plus solide sur laquelle croître. Nous sommes convaincus que notre plan nous permet de commencer à générer une croissance des revenus à long terme plus tard cette année. Nous restons concentrés sur la poursuite de l'exécution de notre plan d'affaires et nous sommes impatients de rendre compte de nos progrès tout au long de 2020.

    Et avec cela, permettez-moi de revenir à l'Art.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Merci, Kevin. Je voudrais terminer en remerciant encore une fois nos employés du monde entier pour leur travail acharné au cours du dernier trimestre. C'est un plaisir de faire partie d'une équipe aussi formidable.

    Sur ce, nous sommes heureux de répondre à vos questions.

    Questions et réponses:

    Opérateur

    Je vous remercie. Nous allons maintenant commencer la session de questions et réponses [Operator Instructions]. Et la première question viendra de Kara Anderson avec B. Riley FBR. Allez-y.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    Sûr. Salut, bon après-midi ou soirée pour vous les gars. Je voulais juste commencer par poser des questions sur les perspectives. Donc, si je regarde en quelque sorte votre performance de premier plan au quatrième trimestre, puis je pense aux premier et deuxième trimestres de cette année par rapport à vos attentes de croissance et pas vraiment avant la fin du semestre. Pourquoi vraiment la décélération implicite de 4Q, était-ce tout EFC ou y a-t-il autre chose à appeler là-bas?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Je dirais que l'EFC présente le plus grand vent de face et le plus grand défi pour nous en ce moment, Kara. Et plus précisément, comme je l'ai expliqué dans le passé, nous considérions la région APAC d'EFC comme un moteur de croissance important au début de 2019, qui a ralenti un peu au fil de l'année et ils ont connu les protestations et maintenant le coronavirus.

    Mais je dirais, il est juste de dire que notre plus grand vent de face est avec EFC et la région APAC. Comme tout le monde le sait, la suite du Brexit reste également préoccupante, mais je dirais que nous avons vu une bonne quantité d'activités de réservation dans la dernière moitié de décembre, même après les élections réussies du Tory. Nous nous sentons donc plus confiants dans cette région en particulier.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    Je suppose que si je pouvais simplement faire un suivi à ce sujet. Vous attendez-vous alors à un quelconque changement de la part de Dice, du quatrième trimestre au premier semestre?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Nous ne prévoyons pas de hausse spécifique de la performance des dés en soi au premier trimestre. Nous avons considéré cela comme un trimestre où nous avons triplé la taille de l'équipe des comptes commerciaux à partir du début du trimestre, mais ils sont toujours sur une rampe pour devenir essentiellement efficaces pour atteindre le bon type de performance pour leur plan de quota . Encore une fois, je dirais qu'aucun changement majeur n'était attendu pour Dice.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    Vous m'avez en quelque sorte conduit directement à ma prochaine question. Je voulais juste que vous passiez en revue la taille de l'équipe commerciale, la façon dont c'est le suivi par rapport à vos attentes initiales. Peut-être que mes souvenirs sont éteints, mais il semble que vous grandissiez peut-être plus que ce que vous attendiez. Peut-être que si vous pouviez revenir sur cela pour moi, ce serait utile.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Sûr. Et d'un point de vue historique qui pourrait être utile pour jeter un coup d'œil à 2019. Nous avons initié cette équipe en février et nous avons effectivement traversé quelques changements de leadership au cours de l'année. Et nous étions également plus segmentés où nous avons maintenant une équipe de comptes commerciaux qui se concentre sur les nouvelles affaires, obtenant de nouvelles relations avec les clients où – et une qui se concentre efficacement sur le renouvellement. Nous avons donc suspendu l'expansion de cette équipe au troisième trimestre, car nous recherchons un directeur des recettes. Je suis convaincu que le nouveau Chief Revenue Officer a le droit de formater l'équipe, la façon dont il pense qu'elle devrait être formatée et pour la santé future de l'organisation.

    Et donc, Arie Kanofsky est venu à bord en octobre, donc à peu près au début du quatrième trimestre, il a affirmé la stratégie d'élargissement de cette équipe. Nous nous sommes concentrés sur la nouvelle composante commerciale de cette équipe, en la triplant à environ, je dirais, 20 artistes individuels. Et donc, c'est encore une fois, seulement une partie de l'équipe parce que l'équipe se compose également de gens qui se concentrent sur le renouvellement des relations existantes et ensuite également une partie de l'équipe qui se concentre sur le succès du client, mais c'est la partie de l'équipe qui a le long- impact des revenus à long terme. Ils examinent efficacement cette liste de cibles Burning Glass, en regardant les clients particuliers qui ont le plus grand besoin. Ils ont le plus grand nombre d'offres d'emploi en technologie ouverte, puis les approchent en disant que nous avons la bonne solution pour trouver ces technologues individuels.

    Et encore une fois, nous nous attendrions à ce que cette équipe au cours de 2020, alors qu'elle augmente sa formation, qu'elle augmente son efficacité, qu'elle ramène Dice à une posture de croissance.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    Quelle est la période de montée en puissance typique? Je suppose que dans un an ou peut-être dans les années à venir?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Eh bien, nous le considérons comme trois à quatre quarts. C'est le délai général.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    D'accord. Et puis la dernière question pour moi et je laisserai quelqu'un d'autre prendre quelques questions. Sur Clearancejobs, je pense que l'année dernière, vous pilotiez environ six agences gouvernementales. Si je me souviens bien, comment ça se passe? Et puis, si ça se passe bien, êtes-vous proche de tout type de contrat?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Je dirais que nous avons en fait dépassé les attentes pour ce programme pilote où nous avons plus d'une douzaine de pilotes. Comme vous le savez probablement, le gouvernement ne peut pas conclure de contrat alors qu'il était en cours de résolution, ce qui n'est heureusement plus le cas. Nous avons un budget militaire et gouvernemental. Et maintenant, nous engageons ce premier trimestre et espérons que ces pilotes deviendront des contrats à long terme.

    Le cycle contractuel, le cycle de vente et la logistique administrative pour parvenir à un contrat signé sont évidemment un peu plus longs lorsque vous traitez avec des agences gouvernementales. Mais nous pensons qu'il est juste de dire que cela va se produire au premier ou au deuxième trimestre de cette année, que vous allez commencer à voir ces pilotes se convertir.

    Kara Anderson – B. Riley FBR – Analyste

    Je l'ai. Merci beaucoup.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Merci beaucoup, Kara. J'apprécie vraiment cela. Merci pour vos questions comme toujours.

    Opérateur

    [Operator Instructions] La question suivante vient de Josh Vogel avec Sidoti. Allez-y.

    Josh Vogel – Sidoti and Company – Analyste

    Je vous remercie. Salut, Art et Kevin. Bonne après-midi. Je suppose que ma première question est, compte tenu des investissements dans l'équipe de vente et les ingénieurs produits et je suppose que compte tenu du marché du travail généralement tendu, j'étais curieux de savoir si vous avez du mal à trouver le bon personnel, notamment lorsque nous pensons aux ingénieurs et peut-être sur une tangente, que faites-vous pour conserver vos meilleurs talents?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

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    Grandes questions. Je peux répondre à ces deux questions. Je vous dirai qu'à l'été 2019, notre directeur technique, Paul Farnsworth, a élaboré un plan très réfléchi qui doterait les équipes en fonction de l'expertise du domaine. Et c'est ce que nous appelons l'ingénierie pilotée par domaine.

    Et donc, chacune de ces équipes thématiques a un ensemble de postes requis. Ils vont du responsable technique à l'AQ, aux développeurs seniors et juniors au scrum master. Il y a un chef de produit qui est toujours concentré sur la mise en place efficace des exigences utilisées par cette équipe. C'est donc un gros effort.

    Nous avons commencé en août et je dirais que nous représentons les deux tiers des effectifs pour cette expansion de nos efforts d'ingénierie. Et notre équipe RH a fait un excellent travail. Notre vice-présidente des talents et du recrutement est Jodi Addison et elle en a fait sa priorité absolue pour le deuxième semestre de 2019. Et encore une fois, je considère que c'est une énorme victoire que nous sommes aux deux tiers environ de notre plan d'embauche.

    Maintenant, nous faisons beaucoup pour conserver nos talents, évidemment, dans l'environnement actuel qui est la clé du succès pour toute organisation lorsque le taux de chômage pour l'ensemble des États-Unis est à un niveau record et efficace pour le monde de la technologie, il est pratiquement nul . Je pense donc que cela revient à avoir le bon type de culture, le bon type de mission, de célébrer les succès. Toutes ces choses contribuent à créer un environnement dans lequel les gens souhaitent développer leur carrière.

    En fait, une autre partie de cette carrière est vraiment en croissance, nous avons eu plus de 100 personnes qui ont été promues en interne l'année dernière dans une équipe d'environ 550. Et je pense que les gens prennent note et comprennent qu'il y a de très grandes opportunités ici chez DHI et nous les mettre à leur disposition. Alors merci pour la question Josh, car c'est super important pour la façon dont notre dynamique d'équipe fonctionne.

    Josh Vogel – Sidoti and Company – Analyste

    Oui. Et merci pour les informations à ce sujet. En regardant les indications, les indications du BAIIA ajusté et la réflexion sur les coûts attendus liés à ces investissements accrus, c'est peut-être plus pour Kevin. Si vous pouviez nous donner un aperçu de la façon dont cela devrait se dérouler au cours de l'année. Je veux dire, pouvons-nous supposer que cela est davantage axé sur le premier semestre et pourrions-nous voir une augmentation significative de la marge revenir à cette fourchette de 20% à 23%, nous l'avons vu récemment, en particulier au fil des années – les revenus d'une année sur l'autre se transforment positif.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Oui. Et comme nous l'avons indiqué, nous investissons dans les ressources d'ingénierie et dans les ventes. Lorsque vous pensez à la nature de notre entreprise, qui est en fait une entreprise à revenus récurrents, les ajouts chaque mois de nouvelles affaires sont additifs, mais ils commencent vraiment à avoir un impact plus important, car vous avez plusieurs mois de croissance. Ainsi, nous nous attendons à ce que nous commencions à revenir à certaines des marges d'EBITDA précédentes à la fin de l'année. Il pourrait être difficile de dire une analyse exacte trimestre par trimestre, mais oui, nous commencerons à nous voir tendre vers ces chiffres vers la fin de 2020.

    Josh Vogel – Sidoti and Company – Analyste

    D'accord! Super. Et en changeant un peu de vitesse, vous avez dit que le nombre d'abonnés était en baisse d'année en année et séquentiellement, mais tous ceux – que nous ne sommes plus des clients, ils étaient – je pense que vous avez dit qu'ils en avaient environ 5 000 revenu annuel. Je suis simplement curieux de savoir combien des 6 000 clients sont à ce seuil de 5 000.

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Permettez-moi donc d'expliquer comment nous considérons notre ensemble de clients et de le segmenter, puis je céderai la parole à Kevin pour la réponse exacte à cette question.

    Donc, dans l'ensemble, nous comprenons que les clients de tailles différentes agissent différemment en termes de caractéristiques de désabonnement. Et nous segmentons les clients de 5 000 $ de moins par an de 15 000 $ à 5 000 $, de 30 000 $ à 15 000 $ [Phonetic] et 30 000 $ et plus. Et nous pensons que ces stratifications de notre ensemble de clients ont vraiment des comportements et des performances différents, en particulier en ce qui concerne le taux de désabonnement.

    Nous savons que les 5000 $ et moins testent peut-être l'utilisation de la plate-forme Dice et n'ont qu'un certain ensemble de besoins et ils disparaissent, car ceux-ci sont satisfaits et n'ont pas besoin de technologues l'année prochaine ou la période suivante. Nous savons également que, par exemple, dans le monde du recrutement de personnel, si nous trouvons un client qui prend un forfait de 5 000 $ ou moins, il s'agit probablement d'une très petite boutique. Nous parlons d'un ou deux recruteurs et ces clients sont moins stables au départ et ils pourraient rencontrer des problèmes commerciaux. Et c'est la raison pour laquelle le taux de désabonnement devient évident pour ces strates particulières.

    Mais encore une fois, la façon dont je vois les choses est que, il est sain pour nous de voir des clients plus importants rester avec nous. Il est plus sain pour nous de nous engager avec des clients plus importants pour commencer dans le processus de vente. Et je pense que nous constatons que cela se vérifie en vertu ou même simplement en regardant le revenu numérique moyen par client par mois ou par an.

    Je vais le remettre pour des commentaires supplémentaires de Kevin.

    Kevin Bostick — Directeur financier

    Pardon. Ouais, Josh, je vais devoir t'obtenir ce chiffre exact. Je n'ai pas ça devant moi, mais je vais te le donner.

    Josh Vogel – Sidoti and Company – Analyste

    D'accord, pas de soucis. Art, vous aviez des commentaires sur les inscriptions de candidats et juste d'autres mesures visibles qui s'amélioraient. Je suis juste curieux, que faites-vous pour stimuler l'acquisition de candidats, quelque chose de nouveau ou de différent que vous ne faisiez pas il y a un an ou des initiatives prévues pour 2020?

    Art Zeile – Président et chef de la direction

    Donc, dans le cadre de notre proposition de valeur, attirer de nouveaux candidats sur notre site est extrêmement important. Je dirais que c'est le domaine du produit et du marketing, mais une grande partie de notre effort de marketing est vraiment concentré sur cela. Et nous avons vu un tournant et une amélioration dans tous nos canaux de commercialisation sous la direction de Michelle Marian, notre chef du marketing.

    Il existe une multitude de façons de dialoguer avec les candidats. L'une de ces façons est que nous avons des médias payants, de la publicité payante sur des endroits comme Facebook, ce qui est assez typique pour de nombreuses entreprises différentes. Mais nous utilisons également des réseaux d'affiliation. Nous avons également l'optimisation des moteurs de recherche, des campagnes d'email, un certain nombre de canaux différents.

    Je dirais que le seul canal qui montre vraiment une amélioration du marché à la fin de 2019 et qui se dirige vers 2020 est ce que nous appelons un CRM ou notre canal de marketing par e-mail dirigé par un homme nommé Tim Zee. Et il a fait un nombre remarquable de campagnes pour tester l'engagement avec les candidats et nous avons vu plusieurs de ces campagnes devenir très réussies. Je pense que ce sera un canal d'évasion pour nous en 2020.

    Josh Vogel – Sidoti and Company – Analyste

    D'accord. Je vous remercie. Je reviens dans la file d'attente.

    Art Zeile — President and Chief Executive Officer

    Absolument. Well, thank you very much for the questions. Josh. Nice talking to you.

    Opérateur

    Ladies and gentlemen, this concludes our question-and-answer session. I would like to turn the conference back over to the company for any closing remarks.

    Todd Kehrli — MKR Investor Relations

    Thank you, Operator. And thanks everyone for joining us today and thank you for your interest in DHI Group. To schedule a meeting with management, please email IR@dhigroupinc.com or call 212-448-4181. Thanks for joining our call and have a great day.

    Opérateur

    [Operator Closing Remarks]

    Durée: 36 minutes

    Appeler les participants:

    Todd Kehrli — MKR Investor Relations

    Art Zeile — President and Chief Executive Officer

    Kevin Bostick — Chief Financial Officer

    Kara Anderson — B. Riley FBR — Analyst

    Josh Vogel — Sidoti and Company — Analyst

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