Ce que vous pouvez apprendre sur la vente au détail de bijoux d'Airbnb

AVEZ-VOUS JAMAIS fait quelque chose qui aurait dû être facile et difficile? Peut-être que vous y avez trop réfléchi ou que vous aviez peur d'essayer. Ou vous étiez inquiet de ce que penserait quelqu'un d'autre.

Les vendeurs me disent tout le temps: "J'ai essayé ça et ça n'a pas marché." Mais mon observation est que les gens essaient souvent quelque chose une fois, échouent, puis abandonnent. Ils se sont prouvés que quelque chose de nouveau ne fonctionne pas.

Vous devez vouloir faire l'effort et consacrer du temps et de la pratique pour construire de nouvelles habitudes, surtout quand il s'agit de ce que j'appelle des «déménageurs».

Les déménageurs d'aiguilles sont des actions qui mettent immédiatement de l'argent dans la caisse enregistreuse. Les trois gros déménageurs se ferment, ajoutent et époustouflent les clients. Celles-ci devraient être faciles, mais nous les rendons difficiles en raison de la peur, du manque d'expérience ou du manque de compétences en vente.

Il est temps de surmonter cette peur du changement. Demandez à votre équipe d'écrire 10 nouvelles clôtures et assurez-vous qu'il ne s'agit pas de déclarations. Par exemple:

Déclaration: "C'est un beau diamant."

Fermer: "Elle va adorer porter ce beau diamant, et tu vas être content de l'avoir donné."

Demandez-leur ensuite d'écrire 10 lignes d'entrée pour les ventes complémentaires. Ne dites pas «Puis-je», «Puis-je» ou «Aimeriez-vous?» Les clients peuvent dire non à tout cela. Voici des exemples de lignes d'entrée pour créer des ventes supplémentaires:

"Nous avons ce qui correspond."

"Cela fait partie d'un ensemble."

"Elle ne portera pas ça sans l'assortiment."

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"Dites-moi autre chose qu'elle a toujours voulu, mais que vous n'avez pas encore achetée."

Ensuite, demandez à votre équipe de vente d'écrire 10 lignes d'entrée pour créer une vente à partir de zéro. Voici ce que vous dites à un client lorsqu'il attend une batterie ou une réparation. Les exemples comprennent:

"Devinez ce qu'il y a dans le coffre-fort?"

"Je dois vous montrer mon préféré."

"Devine ce qui vient d'arriver."

Il faut les dire avec passion et enthousiasme. Ils vous permettent de surprendre le client et de changer son expérience en attendant. N'oubliez pas: vous devez faire quelque chose pour que quelque chose se produise. Les clients achètent impulsivement tout le temps.

Entraînez-vous avec votre équipe et faites en sorte que ces phrases viennent naturellement. Commencez toutes ces présentations avec une ligne d'entrée et le reste se fera tout seul. Les clients ne s'énervent pas lorsque vous leur montrez quelque chose de magnifique.

Mais vous devez vous tenir pour responsable et il doit y avoir de la cohérence. Pour une raison quelconque, il est plus facile de se replier sur de vieilles mauvaises habitudes que de garder de bonnes. Il ne fonctionne pas. Entraînez-vous encore et encore jusqu'à ce que le simple soit vraiment simple.

Créer, c'est mieux qu'attendre. Mettez-vous à l'aise avec vos compétences en vente. Soyez l'associé des ventes que votre client veut que vous soyez.

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Julien