Budget marketing pour les petites entreprises

Un budget marketing intelligent est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre entreprise. Alors pourquoi tant de petites entreprises en ont-elles peur?

Un homme avec une petite entreprise très prospère m'a récemment appelé pour me dire qu'il était prêt à faire passer son entreprise au niveau supérieur. Je lui demande ce que cela signifie; il a répondu qu'il en voulait plus. J'ai continué à sonder, lui demandant ce qui était «plus». Il m'a dit que j'avais posé de bonnes questions. Puis il a commencé à décrire son entreprise. Il a expliqué qu'il voulait avoir plus de clients qui pourraient dépenser plus d'argent avec lui et qu'il voulait le faire de manière rentable.

Maintenant, la conversation commençait à devenir productive, car nous parlions d'un objectif bien défini. Mais tout cela s'est arrêté brutalement au moment où j'ai mentionné ce mot diabolique: budget. Le budget est un mot que la plupart des propriétaires de petites entreprises détestent entendre. Même les dirigeants de certaines moyennes entreprises se tortillent lorsqu'ils entendent «Quel est votre budget?»

Comment une entreprise peut-elle fonctionner sans budget marketing? Il y a une mentalité selon laquelle si vous avez un budget, vous finirez par le gaspiller, car une fois que vous définissez combien d'argent vous allez dépenser, c'est comme si vous l'aviez déjà dépensé. Mais cela ne pouvait pas être plus loin que la vérité.

Créer un budget intelligent est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour votre entreprise. C'est probablement plus important que de trouver comment les dépenser, surtout en matière de marketing. L'une des raisons pour lesquelles j'aime tant le marketing numérique est qu'il est hautement mesurable. Vous pouvez mesurer exactement quelle partie de votre budget fonctionne et quelle partie ne fonctionne pas, puis ajuster les chiffres en conséquence.

Voici cinq questions que vous devez vous poser avant de créer un budget marketing pour votre petite entreprise.

Quels sont mes besoins? Avez-vous besoin de plus de prospects, de plus de ventes, d'une plus grande notoriété? Vos objectifs vous aideront à déterminer où votre argent devrait aller. Par exemple, si vous avez besoin de générer des prospects ce mois-ci et que vous commencez par une campagne de référencement, vous êtes probablement sur la mauvaise voie. Si vous souhaitez créer une notoriété de marque à long terme et que vous commencez par une campagne Google Ad Words agressive sans la configurer correctement, vous risquez d'échouer.

Une fois que vous aurez identifié vos besoins, vous serez plus près d'identifier un budget. Disons que vous avez une entreprise qui prête de l'argent aux restaurants. Vous recherchez des prospects qui se terminent en 90 jours ou moins et génèrent des prêts de 5 000 $ chacun. C'est un besoin bien défini.

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Que payez-vous actuellement pour jouer? Si vous dirigez une entreprise, vous payez actuellement pour obtenir des clients ou pour faire connaître votre marque. D'une manière ou d'une autre, cela fait partie de vos coûts d'exploitation. Si vous avez des représentants qui concluent des accords, par exemple, le coût de leur main-d'œuvre est comparé à ces nouvelles ventes. Si vous avez une vitrine qui vous coûte 10 000 $ par mois, vous dépensez peut-être trois fois ce qu'il vous en coûterait pour être dans un bureau dans l'espoir d'obtenir un trafic piétonnier.

Lorsque vous comprenez ce que vous dépensez actuellement pour votre marketing, il devient plus logique d'avoir un budget – en fait, vous en avez déjà un, juste un dont vous n'êtes pas complètement au courant.

À quelle vitesse puis-je me permettre de grandir? Une fois que vous avez compris vos besoins et ce que vous payez actuellement, vous pouvez essayer de déterminer combien vous pouvez dépenser pour chaque prospect ou chaque vente. Par exemple, disons que vous faites 500 $ de réduction sur chaque prêt de 5 000 $ et que vous vous retrouvez avec un restaurant qui a contracté quatre prêts sur deux ans. Vous vous rendez compte que ce client vous rapporte 2 000 $ de profit.

Quelle part de ce profit êtes-vous prêt à donner pour obtenir le client? Si vous dites 25%, cela signifie que vous pouvez vous permettre de payer 500 $. Maintenant que vous comprenez ce que vous êtes prêt à payer pour un client, demandez-vous combien de clients comme celui-ci vous pouvez vous permettre d'acheter. Si vous pouvez vous permettre d'acheter dix nouveaux clients par mois, votre budget pourrait être plafonné à 5 000 $ par mois.

Suis-je capable de prendre le risque? Le marketing consiste à tester. Supposons que vous décidez de désigner 5 000 $ pour un budget marketing et que vous ne pouvez dépenser ces 5 000 $ que si vous obtenez 10 nouveaux clients. Il n'y a aucun moyen pour vous de savoir si vous obtiendrez effectivement ces dix clients à moins que vous ne les dépensiez – et risquez de ne pas obtenir de clients supplémentaires. Il y a toujours un risque de ne pas obtenir le retour sur investissement que vous recherchez lorsque vous commercialisez votre entreprise. Certains propriétaires d'entreprises deviennent vraiment excités et mettent tout cela en jeu avec une prière et un espoir pour le mieux. Ils savent qu’ils ne peuvent pas se permettre de prendre ce risque, mais ils le font quand même. Ils finissent souvent par faire faillite. Ils attribuent leur perte à la chance ou à un mauvais marché, alors qu'en réalité, ils ont pris plus de risques qu'ils n'auraient dû.

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Comment puis-je minimiser mon risque? Lorsque vous vous lancez dans votre parcours marketing, vous savez qu'il y aura de nombreux risques et que vous pourriez échouer. Vous demander comment minimiser vos risques est vraiment important, avant même d'établir votre budget. Si vous pouvez tirer parti de certaines technologies pour vous aider à comprendre vos risques et à analyser vos résultats, vous pouvez augmenter considérablement votre budget et maintenir le retour sur investissement dont vous avez besoin pour alimenter la croissance.

Rassemblons le tout en revenant à la société de prêt-restauration. En supposant que vous ayez gagné environ 2 000 $ par client sur deux ans, vous étiez prêt à renoncer à 500 $ pour chaque client. Vous vous rendez compte que vous payez réellement 400 $ pour chaque nouveau client recruté par l'intermédiaire de vos commerciaux, mais cette croissance n'est pas évolutive. Vous examinez votre compte bancaire et constatez que vous avez 25 000 $ à dépenser, mais vous n'êtes pas prêt à tout dépenser d'un coup. Vous devez être sûr que vous pouvez gérer l'afflux d'affaires supplémentaires, vous êtes donc prêt à accepter dix nouveaux clients par mois. Vous êtes prêt à risquer 5 000 $ par mois dans l'espoir d'obtenir dix nouveaux clients.

Vous créez une stratégie de marketing numérique que vous testez pour minimiser vos risques – vous surveillez la qualité des leads chaque semaine. Vous lancez la campagne à 200 $ par jour et vous vous rendez vite compte que cela vous coûte 100 $ par prospect – à 200 $ par jour, vous obtenez deux prospects par jour. Le problème est qu'à la fin de la semaine, vous avez dix pistes et seulement deux d'entre elles sont susceptibles de fermer. À la fin de la deuxième semaine, la même chose se produit, mais vous réalisez quelque chose d'intéressant. Ces quatre pistes qui sont sur le point de fermer ont un prêt moyen de 20 000 $ chacune. Votre bénéfice par compte est quadruple et vous commencez à penser à doubler votre budget.

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Arrêtons-nous. Qu'est-il arrivé? Vous avez commencé sans budget et maintenant vous avez une certaine clarté et quelques chiffres difficiles à utiliser pour la planification future.

Vous pouvez maintenant voir pourquoi avoir un budget est si important. Vous avez un point de départ, mais vous pouvez également le tester et modifier les détails et les méthodes selon vos besoins.

Si vous souhaitez discuter de la réalisation de cet exercice pour votre entreprise, n'hésitez pas à me téléphoner. J'aime vraiment comprendre cela.

Et dites-moi ce que vous en pensez dans les commentaires ci-dessous.

BIO: Joe Apfelbaum est le PDG et co-fondateur de l'agence de marketing numérique Ajax Union. Il est orateur public, certifié Google Trainer et auteur commercial publié. Joe aime parler et écrire sur un large éventail de sujets commerciaux dans ses séminaires, webinaires et articles. Joe est membre du conseil d'administration de l'Organisation des entrepreneurs de New York, un groupe de plus de 10 000 PDG. Joe est un conseiller de confiance pour la communauté Vistage de 18 000 PDG et un membre contributeur de l'INC Business Owners Council, une communauté des entreprises à la croissance la plus rapide aux États-Unis. Joe est fier de toutes ses réalisations, mais il est surtout fier de sa femme gourmande à succès et de ses quatre beaux enfants.

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Julien