Abonnement Go Prescriptions pour lentilles de contact

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On pourrait supposer qu'ils pourraient facilement deviner le plus grand concurrent pour une startup axée sur la vente de lentilles de contact directement au consommateur (DTC) par abonnement. Peut-être Johnson & Johnson ou The Cooper Companies (les deux plus grands fabricants américains de lentilles de contact), ou même Warby Parker, qui a récemment ajouté des contacts à sa table de produits de correction de la vision. On pourrait supposer que la concurrence n'est que des lunettes en général, et que Luxottica (le plus grand fabricant de montures de lunettes dans le monde) est la vraie baleine blanche chassée.

Cependant, comme le co-fondateur et co-PDG de Hubble Jesse Horwitz – également auteur du prochain livre Selling Naked: A Revolutionary Approach to Launching Your Brand Online – a appris au cours des quatre années au cours desquelles il a exploité une entreprise de lentilles de contact DTC en ligne, aucune de ces entreprises n'est la plus grande concurrence dans le monde des soins de la vue. Pas même près.

«Le plus gros obstacle ici est qu'il s'agit d'une catégorie d'âge de retrait significative, et les consommateurs ont une autre option beaucoup moins chère: passer sans correction du tout. Il y a énormément de gens qui font le tour avec une vue moins qu'optimale, et c'est le vrai concurrent à la fin de la journée », a-t-il déclaré.

Ce qui a permis à Hubble de décoller était une observation selon laquelle il pourrait résoudre ce problème avec une expérience meilleure et beaucoup moins coûteuse. Son objectif initial était les lentilles de contact jetables quotidiennes, car elles avaient le meilleur profil de sécurité en termes d'infections et d'autres compilations. Ce meilleur record, cependant, s'accompagne d'une légère prise. Pour bénéficier des avantages, les clients doivent en fait changer ces lentilles de contact dans les délais impartis et ne pas essayer de leur extirper la vie en les portant.

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Hubble, à la base, a un objectif simple: faire en sorte que les clients respectent ce calendrier et profiter de ces avantages aussi facilement et à moindre coût que possible. La bonne nouvelle est que lorsque l'entreprise est entrée sur le marché en 2016, elle n'a pas passé beaucoup de temps à pousser la corde pour susciter l'intérêt des investisseurs pour cette idée. Dollar Shave Club venait de vendre, et il y avait une compréhension croissante que laisser les consommateurs faire livrer des articles comme des lentilles de contact à leurs portes était de plus en plus la façon dont ils voulaient acheter, surtout s'ils pouvaient le faire par abonnement.

La fabrication des lentilles – qui, de par leur nature, a une marge d'erreur pratiquement inexistante – a été un peu plus difficile que prévu, cependant.

«Notre partenaire dans le secteur de la fabrication a plus de 25 ans d'expérience aux États-Unis et dans le monde, et il était extrêmement important d'aligner le bon partenaire avec la bonne expérience que nous n'avons pas apportée directement à la table nous-mêmes», a déclaré Horwitz.

Cependant, il est peut-être tout aussi important de réaliser que même si Hubble ne le fabrique pas, l'entreprise peut et doit toujours proposer le produit sur son site. Cela le rend unique parmi les marques DTC, qui vendent généralement leurs propres produits seuls. Au cours des 12 derniers mois, Hubble a déterminé que bien qu'il puisse servir «une bonne partie du marché», il y a encore des gens pour qui la société n'a pas de solution, c'est pourquoi Hubble a vendu des marques de lentilles autres que ses posséder.

«Nous voulons être le guichet unique pour le contact [lenses], quels que soient les besoins du client », a déclaré Horwitz.

Répondre à ces besoins, a-t-il ajouté, va au-delà du profil de produit lui-même – il entre également dans le mécanisme d'achat. Lorsque Hubble a commencé, il facturait chaque année des abonnements, car c'était la meilleure façon de proposer l'offre la plus rentable au consommateur. Ce qu'il a appris au fil du temps, cependant, c'est que le coût direct est une considération extrêmement importante pour les consommateurs, et que la liquidité et les flux de trésorerie au cours d'un mois sont tout aussi importants.

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Rendre le coût de l'abonnement payable mensuellement – et créer une grande flexibilité autour de ces paiements afin qu'un client puisse sauter ou retarder une commande selon les besoins – offre le type de flexibilité dont les clients Hubble ont besoin en matière de gestion des flux de trésorerie. La société pourrait éventuellement tester une offre de paiement annuelle, mais même sur le taux de paiement mensuel, elle est «très abordable par rapport au marché», a-t-il déclaré.

Hubble a cependant constaté que les clients recherchent une offre du meilleur des deux mondes en ce qui concerne le service d'abonnement. Ils veulent être enfermés – dans le sens où le client veut pouvoir établir et oublier leurs contacts, et savoir que les contacts seront là le matin quand ils ont besoin de les mettre en place. Cependant, ils veulent ce verrou- pour être assez lâche que si leur situation change, ou s'ils ont besoin de faire un ajustement, ils ne se sentent pas comme s'ils essayaient de se soustraire à un engagement à toute épreuve pour la correction de la vision.

Il s’agit en fin de compte de répondre de manière suffisamment fiable aux besoins des consommateurs pour qu’ils souhaitent continuer à revenir. Le désabonnement fait partie de l'activité d'abonnement, a-t-il dit, et bien que Hubble préfère largement un taux de rétention de 100%, cela ne se produira probablement pas. Cependant, ce qu'il peut faire pour lutter contre le taux de désabonnement, c'est constamment penser aux autres offres qu'il est prêt à faire sous la bannière DTC.

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"Pour nous, la vraie perte est que vous veniez sur notre site et que vous recherchiez des contacts, et nous n'avons aucune offre qui répondra à vos besoins", a déclaré Horwitz.

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Rapport PYMNTS présenté:

Les employés de concerts individuels peuvent passer des jours, voire des semaines, chaque année, à rechercher les retards de paiement pour le travail provenant de marchés en ligne. C'est pourquoi fournir des paiements plus rapides n'est pas seulement un avantage, mais une nécessité pour les plates-formes de concerts de prospérer. dans le Janvier 2020 Gig Economy Tracker, Yunyi Fu, chef de produit pour la plateforme de voyage kimkim, explique à PYMNTS comment l'entreprise gagne la fidélité de ses experts indépendants dans 70 pays grâce à des paiements plus rapides.

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Julien